【受賞者インタビュー Vol.4 】IT未経験という壁を、徹底的な伴走と自己研鑽で乗り越える。クライアントの期待を超える営業の流儀とは

今回は、入社1年半で目覚ましい実績を上げ、先日のQ表彰で見事受賞を果たしたセールスの加藤さんにインタビューを行いました。

前職の携帯ショップでの営業というtoCからtoBの世界へ飛び込み、今や顧客から数百万規模の予算を託される期待の若手エースに成長。

活躍の裏側には「徹底した生産性へのこだわり」と、人の懐に飛び込む「天性のコミュニケーション力」がありました。異業種からの転職で感じた葛藤や、何を大切にして今の成果を掴み取ったのかーー。「自分らしく成果を出すためのヒント」を伺いました。

業界未経験からのスタート。一番の壁は「専門用語」と「ロジック」

――改めてVP賞おめでとうございます！名前を呼ばれた時、とても驚いた表情をされていたように見えたのですが…

全く想像をしていなくて、名前を呼ばれても実感が全然ありませんでした。ただ、賞状を読み上げていただいている間、文字にして実績を振り返ると「ああ、自分なりに頑張ってきたんだな」と少しずつ実感が湧いてきました。

――前職は携帯販売のtoC営業だったんですよね。BtoBのIT業界へのチャレンジについて、入社してからの1年半を振り返っていかがですか？

とにかく最初は勉強することばかりでした。前職のBtoC（個人向け）とは、コミュニケーションの型が全然違いました。

toCでは「熱意」や「パッション」でお客様を動かせる場面もありましたが、toBでは「なぜ必要か」を「根拠となる数字やデータ」など、論理的な裏付けで説明する必要があります。感情や感覚ではなく数字や根拠のロジカルさが必要なのは大きな違いでした。

またIT業界の専門用語にも苦労しました。いわゆる横文字が全然わかりませんでした。マーケティングの知識もなかったので、「SEOって何？」「リスティングって結局どういうこと？」というレベルからのスタートでした。

打ち合わせ中にお客様が使った言葉がわからなくて、パソコンの裏側で必死にメモをとったり、検索しながら会話を繋いでいた時期もありました（笑）。当時躓いた用語も、今では自分でも当たり前のように使いながら提案しているので、ふとした瞬間に「成長したな」と思います。

――異業界から転職される方が最初に苦労する部分ですね…。どのように解消されたのでしょうか？

調べてもわからない場合は、上司や周囲のメンバーに質問して解消することを繰り返していました。

「ITトレンド」はカテゴリー数が業界内でも最大級のメディアです。その分、情報量も多い。サービス担当として、特定のカテゴリーに縛られず全ジャンルの製品知識と競合特性を把握する必要がありましたが、この「際限のない知識量」を自ら取りに行くプロセスが、現在の営業としての強固な土台となっていると思います。

前職は全国規模の大きな組織で、研修制度が充実していたため、情報収集に関してはどうしても受け身になりがちでした。

IT業界は変化のスピードが速いため、自ら情報を調べ、知識を取りに行かなければ対等に議論することができません。クライアントごとに異なる課題やニーズに寄り添い、伴走するためにも、この「自らの手で自分の価値を高めていく感覚」は鍛えられたと思います。

大型予算を託された背景にあるものとは

――今回の受賞理由にもなっていましたが、お客様から「残予算を全部任せる。」と数百万円規模のご予算をいただいたと伺いました。どのようにして信頼関係を築かれたのでしょうか。

クライアントとは、あくまで「対等な関係」であるという意識を大事にしています。

クライアントの皆さんも様々な仕事をされる中で、様々な課題に直面されています。まだ整理されていない潜在的な課題は、ちょっとした会話のなかにヒントがあったりします。そのちょっとした砕けたコミュニケーションをしてくれる関係を築くためにこそ、営業をするという意識ではなく、通常のコミュニケーションの延長線上で、お客様のプラスになることを探している感覚ですね。

徹底した生産性へのこだわり

――加藤さんなりの仕事の流儀はありますか？

そうですね、私なりのこだわりとしては「業務時間内で成果を出すことに集中する」ということです。

この考えは、前職の文化が大きく影響しています。前職では、成果を労働時間で割って、生産性ランキングで発表していました。そのため、残業ありきではなく、いかに時間内で成果を出すかということに集中する基礎が出来たんだと思います。

――具体的にどんな工夫をされていますか？

これは上司から教わったことなのですが、「自分でスケジュールを握る」ということを大事にしています。

クライアントから「これ、明日までに対応をお願いしたい」と突発的な依頼が来ることもあります。以前の私なら無理をしてでも受けていましたが、今は一度「期限は本当に明日じゃないとダメなのか？」とフラットに伺うようにしています。

意外と「来週でもいいよ」ということもあるので、無理のないように納期を調整し、業務量をコントロールすることで質も落とさない。ということを大事にしています。

――なるほど。「断る」のではなく「調整」して、自分のリズムを守るんですね。

はい。「これって本当に意味あるのかな？」と思う業務があれば、上司に相談して削る。お客様にも、会社・チームにも、自分にも良い「三方良し」のポイントを常に探しています。

「働く」を変えるーー。まずは自分たちのチームから

――新しく入社したメンバーへの積極的なコミュニケーションも加藤さんの素晴らしい点ですね。何か意識されていることはありますか？

自分自身、業界未経験から入社してきた不安もあったので、チーム全体が喋りやすい雰囲気の方が、自分も仕事がしやすいなっていう純粋な気持ちもあり、メンバーの皆さんとは積極的にコミュニケーションを取るようにしています。特に新しいメンバーは、質問するハードルも高かったりするので、気軽に相談できる雰囲気を作りたいです。

大きなことは言えませんが、クライアントやチームメンバーにとって、私の存在が少しでもプラスになればいいなと思っています。そして、仕事だけじゃなくプライベートも充実してこそ、いい仕事ができると思っています。「仕事もプライベートも両方頑張れる環境」を組織を作っていきたいですね。

――今後の展望についても聞かせてください。

今は新しいチームに異動したばかりなので、まずはそこで期待されるミッションを120%達成できるようになりたいです。そして、「みんなの残業を減らしたい」。業務効率化は目に見えにくい部分ですが、私が先陣を切って「こうやればもっと効果的に成果が出せる」というモデルケースになり、私なりの『「働く」を変える』を実現したいと思っています。