こんにちは！人事の小高です。

現場メンバーにフォーカスしたパートナーインタビュー企画。今回は、営業部 営業1課 課長の山口さんにお話を伺いました。山口さんは、2021年4月にGMOサイバーセキュリティ byイエラエ株式会社（以下、GMOイエラエ）に入社。エンジニアチームそれぞれの特性を理解し、エンジニアと連携しながら営業活動に取り組んでいます。

今回はそんな山口さんのGMOイエラエへ入社するに至るまでの経緯や営業手法、今後のキャリアイメージについて迫ります。

山口 伸彦（営業部 営業1課 課長）

前職でセキュリティソフトの営業で経験を積み、2021年4月にGMOイエラエへ入社。お客様のセキュリティ課題の解決を目指す営業活動に取り組む。

一度はセキュリティを離れようとしたものの、商材の幅広さに惹かれてGMOイエラエに入社

―まず、現在の役割や仕事内容について教えてください。

現在は営業担当として、主に既存のお客様へのGMOイエラエのセキュリティサービスの提案を行っています。これまでお取引のあったお客様への提案が中心ではありますが、新規のお客様の対応をすることもあります。

お客様はIT系企業が多いものの、製造業や金融業などを営む企業さまとお話をすることもありますし、特定の業界に偏ることなく、幅広い業種のお客様と接しています。

というのも、セキュリティは業界にかかわらずどの企業でも重要であり、普遍的なニーズがあるものです。そのため僕自身も、あらゆる業界の役に立てる商材であると考えながら、日々の営業活動にも取り組んでいます。

―これまでのご経歴について簡単に教えていただけますか。

2015年に大学を卒業後、新卒で空調機器や照明器具などの卸売業の会社に入社し、営業サポートとしてトラックを運転し工事現場へ商品を納品する仕事などを行っていました。

営業というよりも物流に近い業務が中心で体力的にきつい部分もあり、入社から1年6ヶ月が経つ頃から別の道を考えるようになりました。営業サポートを経験していたこともあり、数ある職種の中から営業職での転職活動を行った結果、2社目となるIT系の企業から内定をいただき転職しました。

その企業ではセキュリティソフトを扱う部署へ配属され、直接自分でお客様に販売するのではなく、拡販(代理店パートナー向けの)営業をメインに行っていましたね。

そこで経験を積んだのち、2021年4月にGMOイエラエに転職して今に至ります。

―1社目から2社目へ転職された際、IT業界、中でもセキュリティ業界を選ばれた理由は何だったのでしょうか。

正直なところ、転職活動の際はセキュリティ領域に行こうとは考えていませんでした。たまたま配属がセキュリティ関連の部署となりましたが、当時はまだセキュリティの重要性を十分に理解できていなかったのが正直なところです。

それに、営業未経験での転職活動でもあったので、「こんな商品を売りたい」というよりも、まずは営業として受け入れてくれる企業を探すことを優先的に考えていました。

ただ、IT業界に行きたい気持ちは持っていました。ITはこれからもどんどん伸びていく領域だと感じていたからです。前職での経験との親和性が低い業界での仕事で不安もありましたが、営業としてのスキルを磨く良い機会だと捉え、IT業界での挑戦を選ぶことを決心しました。

―そこで経験を積んだのち、GMOイエラエへの転職を決めたのはなぜでしょう。

転職を考えはじめたきっかけは、 正直なことを言えば「給与をもっと上げたい」と考えるようになったことです。給与UPを目的としつつ、せっかく転職するのであれば他の領域に足を踏み入れたいと考えていたため、セキュリティ業界以外での転職活動を行っていました。

ただ、人材業界で働く友人に転職活動の話をしてみたら「せっかくセキュリティの知見があるのに、セキュリティ関連企業を受けないのはもったいないから1社くらいは受けてみたら？その方が給与UPにも繋がりやすいよ」とアドバイスをしてくれたんです。

そして選考を受ける企業として選んだのがGMOイエラエでした。

面接に臨むにあたってHPを拝見する中で、エンジニアたちの技術力の高さや若手パートナー※の活躍ぶりを知り、面接前から魅力を感じていましたね。

※GMOインターネットグループでは、社員のことをパートナーと呼んでいます

エンジニアチームのブログ記事からは特に、彼らの仕事への情熱とレベルの高さが見て取れました。もちろん私は非技術者なので技術的な細かいことは分かりませんが、彼らが手がけているサービスは凄いものだと直感的に感じられるものでした。

加えて、GMOイエラエの商材の幅広さも入社の決め手でした。元々は自分の幅を広げるためにセキュリティ業界を離れようと考えていたものの、GMOイエラエでは前職よりずっと豊富なセキュリティサービスを提供していたことを受けて考えが変わりました。

「ここならこれまでの経験も活かしつつ、自分の幅をさらに広げられるし、よりお客様のニーズに沿った提案ができるはずだ」と感じ、GMOイエラエへの入社を決めました。

スキルの高いエンジニアのおかげで、自信を持って営業できる

―現在は、具体的にどのような業務に取り組まれていますか。

営業担当のメイン業務は、やはり提案活動や商談ですね。Webアプリケーションの脆弱性診断、インフラ診断、スマートフォンアプリの診断など、お客様の課題感に応じて幅広いサービスを提案しています。

主に接するのは既存のお客様で、定期的な訪問やヒアリングを通じて、中長期的な課題を引き出すことを心がけながら営業活動を行っています。

具体的には、お客様の事業の方向性やセキュリティ面での課題感をしっかりと把握した上で、GMOイエラエのサービスをご提案したり、課題解決に向けたアドバイスを行ったりすることが多いですね。また、これまではお問い合せや相談に応じる形でお客様と接点を持っていたのですが、ここ最近は既存かつ取引金額の大きなお客様に向け、より積極的に接点を持つようにしています。

担当するのが新規開拓営業ではなく、既存のお客様への提案がメインということもあって、お客様との信頼関係を構築することには特に力を入れていますね。

新規のお客様と接する場合も、こちらからアポイントを取りに行くというよりも引き合いで接点を持つことが多いため、せっかくGMOイエラエを選んでいただいた期待を裏切らないことを意識しています。

資料請求やお問い合わせも多く、ほぼ100%の確率で商談につなげることもできているので、それを確実に契約へ繋げるべく新規開拓営業には臨んでいます。

―営業として案件を進める中で、エンジニアチームとの連携が必要になることも多いと思います。どのような場面でエンジニアと連携しているのか、そしてその際にはどのようなことを意識しているのか教えてください。

営業は基本的には、初回のアポイントで顧客の要望を知り、それに合わせて提案をし、受注後は納品まで見届けるまでの一連のフローを担当します。ただそれだけで終わらず、GMOイエラエのサービスを利用したことで発覚した問題点を解決するために、新たな商品を提案することもあります。

例えば、セキュリティ診断の案件では、診断結果から見えてきた課題に対し、弊社で提供できるサービスを組み合わせた提案を行うことが多いのですが、こうした場合には、エンジニアとの連携が重要になってきます。

営業の立場から見てお客様のニーズにマッチしそうなサービスがあれば、エンジニアに相談し、実現可能性を探っていくこととなります。ここで適切なエンジニアに相談できるように、誰が何を得意としているのかを明確に把握しておくことを意識していますね。

僕自身で技術的な課題を解決することはできないのですが、「課題Aの専門知識を持っているのはAさんで、課題Bの解決が得意なのはBさん」といった社内のサポーターに関する知識を得ておくことはできます。

それを知って適切な提案をすることこそが営業の役割だと考えているので、社内のエンジニアの特性には常にアンテナを張っています。

―他社も経験されたからこそ感じる、GMOイエラエの強みはどこですか。

GMOイエラエの最大の強みは、何といっても技術力の高さです。エンジニアのレベルの高さには、入社から3年が経った今でも驚かされています。技術的な専門性はもちろん高いですが、商談に同席してもらった際のお客様とのコミュニケーション能力にも目を見張るものがあります。

お客様からの質問を持ち帰ることはほとんどなく、その場で的確な答えを出してくれますし、彼らの存在は営業にとっても心強い限りです。

また、こうしたスキルの高いエンジニアがいるからこそ、自信を持ってお客様にGMOイエラエのソリューションを提案できています。

―先ほど幅広い商材を扱っているとお話いただきました。そうした状況下で、営業として必要な商品知識をどのように身につけているのでしょうか。

実は私は、全ての商品について深い知識をつけることをある意味諦めています。それよりも、すべての商品を広く浅く理解することで全体像を掴みつつ、先ほど申し上げた”それぞれの商品ごとに詳しいエンジニアを把握すること”を念頭に置いています。

技術的な知識に関してはエンジニアにはどうしても勝てません。同じ土俵に立つのではなく、営業としてお客様の課題に対して適切なものを判断することと、それに必要なだけの知識を得ることに専念しています。

地道な取り組みを3年間続けて得た成長実感

―山口さんがGMOイエラエで営業として働きはじめてから3年が経ちますが、その中で成長したと感じる部分を教えてください。

まずGMOイエラエへの入社以後、セキュリティに関する知識が飛躍的に増加しました。前職でもセキュリティには携わっていましたが、領域が異なり、かつGMOイエラエは扱うものが幅広いため、より世界を広げられたと感じています。

人との関わり方の部分でも成長できていると実感しています。

コロナ禍以後、テレワークでの業務が増えたこともありテキストでのコミュニケーションを通して、文章で的確に相手へ伝えるスキルを高められましたし、エンジニアとともに業務にあたることで、異なる部署との社内調整なども入社時よりできるようになったと自負しています。

入社当初は、エンジニアチームとの連携もうまくいかず、エンジニアから指摘を受けることもありました。こうした問題点の一つひとつに真摯に向き合い、改善していくことで少しずつステップアップしてきましたね。

また、きちんと介在価値を出すことを意識していたのも、成長を感じられた要因の1つかもしれません。お客様の要望をそのままエンジニアチームに横流しするのではなく、自分なりの意見を添えた上でエンジニアサイドに掛け合うようにしていました。

例えば、「お客様の要望を今のGMOイエラエで100%叶えるのは難しいけど、この方法ならできないか」といった具合に相談するなどですね。

こうして小さな取り組みを地道に3年間続けてきた結果、少しは営業として成長できたように思います。

―今後のキャリアの展望についてはいかがですか。

 私は今年で32歳になります。3年後に控えた35歳という節目に向けて、GMOイエラエという会社の看板に助けられている今の自分から、さらにステップアップしていきたいです。

営業担当として目の前の案件対応に注力するのはもちろんですが、それだけでなく、パートナー開拓やお客様を増やすための戦略設計などの上流工程にも挑戦したいです。より介在価値を高め、換えが効かないような存在になるのが目標です。

また、もっとチームとしての成果をあげていきたいですね。今の自分一人の力では営業成績を2倍3倍にするのは難しいです。ただ、一人では難しくてもチームならできるかもしれない。チームや部署としての売上最大化をいかにして成し遂げるのかを考えていきたいです。

―最後に、GMOイエラエへの転職を目指す人にメッセージをお願いします。

現在のGMOイエラエは、最近リリースされた自社プロダクトから従来の診断サービスなどを含め、非常に幅広い商材を扱える環境です。

また、私が入社した時はトークスクリプトなどの整備も完全ではありませんでしたが、今はセールスイネーブルメントを行うチームもあり、キャッチアップしやすい環境も整ってきています。

セキュリティの知識が豊富ではなくとも、素直に学ぶ姿勢があればきっと活躍できるので、少しでも興味があればぜひGMOイエラエの門を叩いてみていただきたいです。

ー素直に課題と向き合いながら成長を重ねる山口さんに刺激を受けました！ありがとうございました！　

山口さんの言葉からは、営業としての成長を実感されているとともに、さらなる挑戦に対する意欲が感じられました。それはGMOイエラエが持つ幅広いサービスを扱える環境と、スキルの高いエンジニアの存在があるからでもあります。

営業の経験を活かしつつ、新たな挑戦をしていきたい方、ぜひGMOイエラエで働いてみませんか？