こんにちは！ ICONICの採用担当です。

転職をして、新しい会社でまず初めにどんな仕事を任されるのかは、誰しも気になるところだと思います。特に、未経験の業界や職種で、しかも海外での勤務ともなれば、期待も不安も大きくなるのが当たり前です。

そこで今回は、人材業界未経験＆営業未経験でICONICに入社し、現在は人材紹介部門のマネージャーをしている丹代さんに、新入メンバーの仕事内容やサポートについて、詳しくお聞きしてみました。

丹代 小百合
ICONIC Vietnam、人材紹介部門マネージャー
入社8年目

なお、メンバーへのインタビューもWantedlyで掲載されているので、ぜひ、合わせてご覧いただければと思います。

▼人材業界未経験、営業未経験で入社した泉谷さんのインタビュー

▼人材業界の営業経験者、五十嵐さんのインタビュー

海外の人材紹介コンサルは「知る」からスタート

—さっそくですが、人材紹介コンサルタントとして入社した場合、どんな仕事から始めるのでしょうか。

先輩コンサルタントの商談に同行しながら、「マーケットと人を知る」ことから始めていただきます。最初から一人だけで訪問してもらうことは、していません。市場、給与相場、ベトナム人材についてなど、何もわからない状態では、採用の支援をするのは、かなりハードルが高いからです。加えて、商談相手は社長や部長以上の立場の方であることが往々にしてあります。というわけで、ある程度の知識を身につけてから前線に立ってもらうようにしています。

では、「マーケットと人を知る」とはどういうことか。ベトナムの人材紹介やICONICの立ち位置、労働法についてなど、数え上げればキリがないので、ここではいくつか例を上げてみます。

前提として、ICONICでは正社員の人材紹介サービスを提供していますが、ベトナム人社員と日本人をはじめとした外国人社員の紹介の両方に対応しています。同じ人材紹介と言えども、ベトナム人紹介か外国人紹介かで必要な知識やスキルが異なるため、はじめのうちはむずかしく感じる人もいます。

—ベトナム人紹介と外国人紹介では、具体的に何が違うのでしょうか？

いくつかありますが、分かりやすい違いとしては、給与水準やよくある待遇条件の違いや、労働許可証取得の要否の違い、転職のスピード感の違い、などです。

たとえば、ベトナム人と日本人ではベトナムにおける給与水準が、初任給ベースで4倍以上の差があります。また、外国人紹介の場合、住宅補助手当が加算されたり、一時帰国航空券の支援、海外医療保険の支給など、ベトナム人の紹介時にはあまりない待遇条件の交渉をしたり、アドバイスを求められることもあります。

また、当然ながら、外国人がベトナムで就労するには、労働許可証の取得が必要で、労働許可証の発給条件を満たせる人材でないとクライアントに紹介できません。そのため、外国人材の選定にあたっては、労働許可証周りの法令理解が必要です。

また、転職のスピード感にも、かなりの違いがあります。ベトナム人紹介では、今日、求人を出したら30日～45日以内には採用が決まっているのが標準的です。そのため、案件を決めるには、非常に早い紹介スピードが求められます。

—すごい早いですね！ 日本よりも転職をポジティブに捉えている人が多いからかもしれないですね。
マーケットにおいては、どんな違いがあるのでしょうか。

企業担当としてベトナムで人材紹介をするのであれば、クライアント企業のベトナムでの事業展開の背景や今後の事業方針、進出形態を理解する必要がありますが、最近はそれが多様化しています。

これまでのオーソドックスなパターンは、日本本社の生産拠点として製造工場やITのオフショア開発としての進出などです。最近ですと、ベトナム市場への販売やサービス提供といった市場拡大のための進出が増えています。また、進出形態としても、日本本社の100％子会社としての進出だけでなく、ベトナム地場企業や外資とのジョイントベンチャー企業としての進出や、地場企業の買収による進出も増えています。こうした進出背景や進出形態についてのしっかりした理解があると、人材を提案する精度が高まりますし、クライアント企業からの信頼も獲得しやすいです。

加えて、クライアント企業の商流理解も重要です。海外進出している企業がクライアントとなるため、グローバルなサプライチェーンを構築している企業が、当然、多くなります。ですが、ベトナム拠点ではその中の一部の工程のみを担っているというケースが少なくありません。そうなると、ビジネスの全体像や商流が見えにくく、企業理解が難しいと感じることもあるため、商談や案件の発生ベースで少しずつ説明するようにしています。

培ってきたキャリアは千差万別、だから一人ひとりと徹底的に向き合う

—「マーケットと人」について知っておくべきことは、まだまだたくさんあると思うのですが、どのように教えていくのでしょうか。

営業未経験者、人材経験者など、いろいろなバックグラウンドを持ったメンバーがいるので、ひとり一人、なにができる/できないのか、知っている/知らないのかを探りつつ、教える内容を調整していく形になります。

たとえば、企業担当者とコンサルタント役に分かれてロープレをしたり、私や先輩社員の面談に同席してもらったり、ベトナムの労働法や業務プロセスに関する知識の確認テストをしたりなど、インプットとアウトプットを繰り返すことで、より実践的な知識を身につけてもらうようにしています。慣れてきたらテレアポも同時並行ですることで、実際にどんなニーズがあるのか肌感覚が持てるようになります。

このような着任初期の段階で特に重要なのが、業務日誌です。今日やること、覚えること、できたこと、感じたこと、などを書いてもらいます。それに対してわたしから「こういうときは〇〇したほうがいいかも」みたいな感じでフィードバックをしていく。ほぼ交換日記ですね（笑）。

さらに、1週間ごとの振り返りを重ねていくと、2ヶ月くらい経つ頃にはメンバーの人となりがわかってきます。数をこなせるタイプとか、堅実に成長していくタイプとかですね。タイプを見極めたら、本人がやりたいことや強みを作るといった要素も加味して、やるべきことに認識あわせをしていきます。

強みがあると「IT業界に強いコンサルタントです」と自分を宣伝しやすくなりますし、専門性を高めるために自ら情報を取りに行こうとするので、さらに伸びていくといったいい循環が生まれるので、一人ひとりに適した「強みを作る」ことはかなり意識してやっていますね。

RAとCA、二人三脚でクライアントの事業拡大を目指す

—次は、組織づくりについてお聞きできればと思います。人材紹介部門としては、どのようなミッションを掲げているのでしょうか。

「クライアントの事業成功を支えること」を部門のミッションとしています。たとえば、日系企業が初めて工場をベトナムで作るとなった時に、人材をイチから採用していくのですが、ベトナムでの人材採用は初めてというケースがほとんどです。そのためクライアントは、どんなことをできる人材がどのくらいいて、その相場観や採用のしやすさ、しにくさについてまったく知らないわけです。こうした状況で、しっかりとしたクライアント理解に基づき、クライアントの事業拡大に貢献できる人材を素早く的確にマッチングさせることを目指しています。人材紹介ではあるのですが、組織づくりのサポートをするといった意味合いが強いですね。

—人材紹介としては、かなり難易度が高いのではと感じました。

そのとおりです。だからというわけではないのですが、RA（企業担当）とCA（候補者担当）が密にコミュニケーションをとりながら、クライアントにベストな人材をスピーディーに提案しています。その過程で、ベトナム人材を熟知しているCA（候補者担当）との話し合いを踏まえて、求人要件のブラッシュアップに向けたアドバイスをさせていただくこともあります。

このように、ひとりでなんとかしようとするのではなく仲間と協力することで、提供できる価値も最大化できると考えています。

そして、メンバーがそれぞれが強みを活かして、輝ける場所をつくるのが、リーダーとしてのわたしの役割でもあります。陰日向となりサポートしていきますので、未経験でも安心して飛び込んできてもらえたら嬉しいです。

「ベトナムｘ人材」という成長市場に溢れる成長のチャンス

—自社の事業拡大に向けて、取り組んでいること、今後やろうとしていることをお聞かせいただけますか？

ICONICは2008年にベトナムで人材紹介事業をスタートして、15年以上が経っています。おかげさまで、ベトナム国内の日系企業のほとんどに認知されているため、次のステップとして、新領域の開拓を進めています。

すでに、台湾、韓国、中国などアジア系の会社を開拓しはじめていて、同時に台湾、韓国、中国の人材（候補者）探しにも取り掛かっています。そのほかにも、日本国内で勤務するベトナム人のハイクラス人材を紹介したりといったこともしています。

—「ベトナムｘ人材」という成長市場で、新領域開拓に取り組めるというのは、働く社員にとっても魅力的ですね。

そうですね。ベトナムという国は、若者も多いですし、本当に日々、刻々と変化し進化しています。もちろんマーケットも変化していますし、同じスピードでICONICも変化しています。成長へのチャンスも溢れているので、ぜひ、自分自身の変化・進化を楽しみながら、チャンスを掴み取ってもらえればと思います。

—日本にいてなんとなく窮屈な思いをしていたり、もどかしさを感じている人にとっては、海外での経験が自分の可能性を広げる大きなチャンスになりそうですね。本日は、ありがとうございました！