「契約をデザインし、合理化する」

をミッションに掲げ、法務関連のドキュメント管理を効率化する新しいクラウドサービスを提供する「Hubble（ハブル）」。これを開発提供する株式会社Hubbleにインターンから入社した新卒社員、インサイドセールスを担当する武藤は「インターンで営業にチャレンジしてみよう」という気軽な挑戦が、インサイドセールスを極めていく発端になったという。本格的なチーム体制が整いつつあるHubbleのインサイドセールス。そのやりがいと魅力などを詳しく伺った。

◆挑戦してみたらハマった「インサイドセールス」の仕事

――現在Hubbleでどんな業務を担当されているのか含めて、自己紹介をお願いします。

2021年4月に新卒でHubbleに入社し、インサイドセールスという仕事をしています。現在のインサイドセールスのメイン業務は2つあります。1つは、マーケティングチームに獲得していただいたリード（Hubbleという製品に興味を持ち、Hubbleに対して何かしらのアクションをしてくださったお客様のこと）とコンタクトを取りながら、お客様へ最適な購買プロセスをお届けすること。もう1つは、まだHubbleの存在すら認識していないものの、Hubbleのサービスとの親和性が高いであろう企業様に直接アプローチして、ご商談の機会をいただくことです。

＊趣味はラーメン。学生時代から大好物で、大学3年次には日本全国のご当地ラーメンを追い求めて日本一周のヒッチハイク旅にも出たことがあるんだそう。

――武藤さんは、新卒で入社する以前からHubbleでインターンとして働いていたんですよね。

はい。2020年の2月からHubbleでインターンをしているので、Hubble歴でいうとちょうど2年くらいです。経緯としては、元々別のHRテックの会社でインサイドセールスとしてインターンしていたのですが、当時尊敬していた上司（もちろん今もしています笑）が独立することになって、僕もそのタイミングで一緒に卒業してどうしようかと考えていたところ、その元上司がHubbleに関わることになったので、一緒について来ました。

――なるほど。もともと大学時代から「インサイドセールス」を志していたんでしょうか？

いえ、そもそもインサイドセールスという仕事自体知らなかったです。インサイドセールスというお仕事には前のインターン先で出会いました。そのインターン先には就活の一環で入社したので、新卒就活時代のお話も少しできればと思います。

まず、大学で所属していたのは法学部だったのですが、就活当時の僕に見えていたのはざっくりと3通りの社会人像でした。まず1つ目は、法学部ということもあってか、弁護士などの士業系ですね。僕の周りにも、学年が若い頃から必死に勉強に打ち込んでいる友人がたくさんいました。そして2つ目は、公務員です。試験科目に法律分野があったので、アドバンテージも活かしやすかったんだと思います。最後に3つ目が、一般的なサラリーマンと呼ばれるキャリアですね。今まわりを振り返ってみると、コンサル、メーカー、不動産など、みんな色々な会社で働いているようですね。

そのような中、なぜ僕が今のキャリアを選択しているのかというと、サラリーマンを選ぶまでの段階は、結構消去法的な雑な選び方だったと思います笑。まず士業は無理でしたね。学部時代からプライベートの時間をやりくりして勉強に打ち込むというのは、本当にすごいことだと思います。僕にはできませんでした...。公務員に関しては、熟知はできていないので勝手なことは言いづらいのですが、旧態依然とした体質であったり、転職がほとんどなく、定年まで公務員を続けるというイメージが自分の性格にあまり合いませんでした。

最後に残ったサラリーマンの中でイメージしやすかったのが、テック企業の営業職でした。父親がエンジニアをしていたため、テクノロジーで生活を豊かにするという機会が常に身近にありました。なので、テクノロジーという分野に対するこだわりは他の業界に比して大きかったです。また、営業職には自身の成果次第で報酬を引き上げられるインセンティブ制度があるため、泥臭いながらも華やか、というポジティブなイメージを持っていました。

というわけで、就活しながらとりあえず長期インターンで営業にチャレンジしてみよう、といった気軽な気持ちで、上記HRテックでのインターンを始めました。そして実際インターン先に入ってみると、まず営業の前段階でインサイドセールスというものがあるんだよ、と教えられました。そこでインサイドセールスを研修の意味も含めて1、2か月やったんですが、まだ組織的にインサイドセールスの仕組みが整っていなかったんです。なので「僕このまま担当していいですか」みたいな感じで、インサイドセールス専任になったというのが、長くなりましたが、僕とインサイドセールスとの出会いでした。

＊代表の早川（写真左）とも距離が近いのもHubbleの良いところ。

◆社内外の知見を存分に生かす、Hubbleの営業チーム

――現在の働き方について教えて下さい。営業チームの体制と、日々の業務内容について伺えればと思います。

Hubbleの営業チームはいわゆるThe Model型の分業体制を敷いていて、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという4部門が協業するプロセスをとっています。

その過程でインサイドセールスは、冒頭でお話ししたとおり、Hubbleのインサイドセールスは2つの業務に従事しております。1つは、SDRと呼ばれる自社のリードに対して適切な情報を提供し続けることで、お客様へ最適な購買プロセスをお届けすることです。マーケティングチームが獲得したリードもいっしょくたにできるわけではありません。企業や担当者ごとに性質が異なったり、流入経路もバラバラです。そのパターンを分析して、お客様が真に必要としている情報を考察する。さらに、それを電話やセミナー、メルマガ、さらにはホワイトペーパー等、ありとあらゆる角度から提供することで、お客様の購買体験をより良いものにすることがメイン業務のひとつです。

そしてもう1つは、BDRと呼ばれる、新規のお客様を開拓していく業務です。上記のSDRで分析したパターンを、コールドコールやお手紙、SNS DMを通して未開拓の企業に展開していくという説明が分かりやすいかと思います。また、「相性の良さそうな企業」というのは、インサイドセールスの知見だけで決まるわけではなく、フィールドセールスやCSチームとの連携を通して見つかることも頻繁にあります。

――Hubbleの営業チームの特徴はどんなところでしょうか。

The Modelの分業体制をとっているものの、各部門同士の連携が非常に強いです。例えば合同のミーティングで、フィールドセールスから「こういうお客様の商談が前に進んだ」、逆に「こういうお客様は落ちてしまった」といったフィードバックを得ることで、特徴を抽出して、インサイドセールスの活動に活かしています。その一方で、インサイドセールス側から他部門に連携を働きかけることも多々あります。分かりやすいのが、マーケティングとの連携でしょうか。今熱いお客様像を描き、そこに訴求しやすいコンテンツをマーケティングと一緒に考えたりしています。

こうした情報は社内Wikiにも文章で残して、Slackでも随時共有するようにしているんです。とにかく各メンバーが、社内に情報を残すこと良しとしており、さらにはそれが企業文化としても浸透しているので、すごく働きやすい営業体制だと思います。

――実際に他部署からの知見がインサイドセールスに生かせたという経験はありますか？

以前から医薬品業界のお客さまがいらっしゃるんですが、最近、また別の医薬品業界の企業から受注いただく機会がありました。それを見たCSのメンバーがSlackで、「医薬品業界は筋が良いんじゃないか」とぽろっと言っていたので、それをきっかけに思い切って医薬品業界に絞ってリスト化し、電話してみようとなりました。実際反応が良く、いくつか商談が進んでいる段階です。

この時、スピード感も重要だったと思います。ミーティングで議論を重ねてからGOサインが出るのではなく、実際に少しやってみて効果がありそうだったらチーム全体でやっていきましょうという判断がなせる組織なので、機を逃すことがありません。先ほどの企業文化のお話にも通じるところがありますが、誰かがアイデアをSlackに投稿すると、いいねやスタンプがどんどんついて、「やったれやったれ！」みたいな、後押しをする文化もこのスピード感を支えていると思います。

――そんな中、武藤さんご自身はインサイドセールスのスキルをどのように磨いて成長されてきたのでしょうか。

自分で仮説を立てて検証して、善し悪しを学んでいくことはもちろんなのですが、インサイドセールスに関してはやっぱり、既に素晴らしい組織が出来上がってる会社さんがいくつかありますので、その企業が公開しているnoteや書籍、セミナーを拝見して、自社に取り入れるという動きをしています。

また、他企業のインサイドセールスの方に直接ミーティングの機会をいただいて情報交換することもあります。noteの裏側のリアルな話まで聞けたりするので、結構おすすめです。例えばセミナーに登壇した方に、「この前の登壇めちゃくちゃ勉強になりました！ぜひ詳細なお話を聞かせてください！」と、FacebookやTwitterでDMを送ると、快く返事をいだだけますね。インサイドセールスという職種自体が、まだ認知度が低いため、界隈全体で盛り上げていこうという雰囲気がある状況だからかもしれません。

外から知見をインプットする文化は、経営陣を筆頭に会社全体に浸透している雰囲気です。僕も人に声をかけるのが苦じゃない性格なので、積極的に声をかけて学びに行ったりしています。

◆Hubbleのインサイドセールスの面白さ

――現在のHubbleに携わっていて、武藤さんが最もやりがいを感じている部分は何でしょうか。

2つあります。1つは、お客様にプロダクトの魅力を伝える過程の面白さ。Hubbleには細かい機能がたくさんありますが、「あれもこれもできます」と機能を語っても魅力に感じてもらえないんですよね。むしろ、「このお客さまにはこの使い方が絶対に刺さる」と思い切って使い方を限定して提案することで、賛同していただけることが多いです。

なので、その業界や会社の規模、アプローチ対象の部署などによって課題を区切って、「こういったお客さまにはこの情報を提供したり、この機能を紹介すると喜んでいただけるであろう」という見立てを持って、実際にアプローチします。また最近だと、「DXをしたい」というふわっとした課題感を抱えてやってくる企業様もよくいらっしゃいます。そんなときには、「御社にとってのDXとは何でしょう」といった前提の部分から一緒に考えていくこともあるんです。そこで見つかったお客様のToDoにHubbleがピッタリとハマってご提案ができたときとかは、えもいわれぬ幸福感がありますね。

それから、Hubbleはお客様導入事例を公開しているのですが、そこに自分が担当したお客様がフィーチャーされたときとかは、とっても感動しますね。「そうそう、こんな感じで提案したんだったんだよな〜。Hubble使いこなしていただけてうれしいな〜」ってなってます笑。

あともう1つは、インサイドセールス組織を確立させる過程の面白さです。本格的なインサイドセールスチームになりつつありますが、まだ他の会社と比べると欠けている部分も多いです。それを補うために、他のチームと連携して試行錯誤しながら、Hubbleのインサイドセールスの型を作っていく段階が今だと思います。組織を上質なものにしていくプロセスに携われるのは、すごくやりがいを感じますね。

――実際にHubbleのインサイドセールスの型はどのようなものか、見えてきた部分はありますか？

正直なお話、今はまだこれと言って社外に自慢できるような型は有してなく、むしろそれを作りに行っている最中というのが最も近いですかね。だからこの過程にお力添えいただける方がいると、とっても心強いと思います。

あとこれはHubbleの型というよりリーガルテック業界全体に通ずる型なのかなとは思うのですが、契約書を審査する方々に連絡をしていくので、非常に気を使いながらアプローチしています。企業において契約書とは、その向かう先や戦略にも関与する非常に重要なものなので、「それを全部Hubbleでなんとかできますよ！」という強引な営業は向いていません。常にお客様目線に立ち、最適な施策を共に考えながら、そこに自社サービスとの親和性を見出していくという営業スタイルが、求められる型だと思っています。

＊常にお客様目線で向き合うために、日々PDCAを回しています。

◆カジュアルに知見を集められる時代だから

――Hubbleの組織、人の部分で、魅力に感じているポイントはありますでしょうか。

各チームや他のメンバーとの連携がしやすく、それは経営陣が作り上げてくれた風土なのかなと思っています。僕はインターンで入社したわけですが、インターン生でもミーティングで意見を言えたり、Slackに気軽に投稿できる雰囲気が出来ていました。

社員が皆、知見をみんな惜しみなくシェアしてくださいますし、何気ない日々の活動に対しても多方面からフィードバックをもらえます。いつでもまわりの方から意見を頂ける環境というのが非常にありがたいなと思います。

――これから武藤様がHubbleで取り組みたいこと、あるいはインサイドセールスとして目指している今後の展望について教えて下さい。

「リーガルテック業界のインサイドセールスといえばHubble」という立ち位置、もっと言えば「インサイドセールスといえばHubble」というくらいの立ち位置を確立したいと思っています。インサイドセールスという職種も、リーガルテック業界も、ぐんぐん注目度を増しています。そんな環境で名指しされる存在になれたらと思います。

Hubbleも色々な会社の知見を取り入れてみたり、自社でPDCAサイクルを回したりなどして、成功体験も失敗談もたくさん溜まってきています。今度はそれを私たちが外部に向けて惜しみなく発信して、これからインサイドセールスを立ち上げる方々の参考になりたいですね。

――最後に、新卒や若手の営業でキャリアに悩んでいる方に向けて、メッセージをお願いします。

新卒でどんな会社に入ろうか、転職しようか、営業職ってどうなのか……と色々な悩みを抱えている人がいると思いますが、まずは気軽に声をかけたり、ポチッといいねを押したりするところから始めてみると良いと思います。

今は企業や人とのつながりがカジュアルになってきている時代ですよね。面接やインターンの応募も、僕がやっているような他社へのミーティングの依頼も、非常にカジュアル。もちろん厚かましくはあってはいけませんが、基本的にどなたも快くオファーを受けてくださります。なので、Hubbleに興味のある方も、SNSやWantedlyで気軽に声をかけていただけるとうれしいです。実際にお話してみれば、Hubbleという組織とプロダクトがどういうもので、どんな魅力があるのか、よりよくお伝えできると思います。