コンサルタント、マーケター、コンテンツディレクター、データサイエンティスト、データアナリストなど、多彩なスペシャリストが在籍しているホットリンク。

コンテンツマーケティングを行う「プランニング部」の責任者である増岡宏紀に、企画を通じた「お客様への真の貢献」について、聞きました。

ビッグデータ解析に基づいたプランニング

増岡さんのホットリンクでの役割を教えてください。

増岡：
SNSにおけるコンテンツ制作やプロモーションなどのプランニングを中心に、営業やコンサルティングなども担当しています。

石塚のインタビューでもあったように、ホットリンクはUGC創出の支援を得意としたSNSマーケティング支援を行っています。

【社員インタビュー】コンサルタント／執行役員　石塚悠悟

UGCはずっと出続けているに越したことはないのですが、どうしてもある一定のところで鈍化してしまうことがあります。また、そもそも商材特性としてUGCが出づらいというパターンもあります。

そんなとき、UGC増加を目的にプロフェッショナルが作ったコンテンツを投入するのが「PGC（Professional Generated Contents）」というコンテンツマーケティング手法です。僕は、このPGCを企画する「プランニング部」で責任者を務めています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　PGCとUGCの違いをまとめた図表

ホットリンクで本格的にプランニング部が始動したのは2020年8月からですが、プランニングを通じたお客様への貢献に関して、どのような点に気をつけていますか？

増岡：
ホットリンクには長期間にわたって集計してきたソーシャルビッグデータや、解析データを基に培ってきたUGC創出のノウハウがあります。
データ分析に関しては10年以上やってきていますし、UGC創出のコンサルティングに関しても、既にたくさんの実績があります。

僕たちがプランニングの際に重視しているのは、

・どんな切り口で企画を仕掛ければ、質の良いUGCが発生するのか
・どのようなUGCが出れば、お客様の売り上げに貢献できるのか
・SNS上に存在するどんなクラスターを狙えば、情報の伝播がされやすいのか

などです。このような知見は、膨大なソーシャルメディアへのAPIアクセス権を保有し、豊富なデータ解析の経験があるホットリンクだからこそ持っているものですね。

データを元に、お客様のマーケティングゴールを見据えながらプランニングする。これが当社の企画の特徴でもあり、強みでもあります。

データドリブンな成功事例

これまでに担当したPGC企画の成功事例を教えていただけますか？

増岡：
賞品・賞金などのプレゼントを設定せずにTwitter施策でトレンド1位を獲得したことは、わかりやすい事例かと思います。

お客様からもそのステークホルダーからも満足度の高い評価をいただけるような提案ができましたし、数字でも結果を残せたので、お客様にも喜んで頂けた実感がありました。

成功できたポイントとしては、以下の3つが考えられます。

1. ユーザーの、思わずSNS上に投稿したくなるような「表現欲求」のツボをおさえること
2. どのタイミングならハッシュタグの盛り上がりの山ができるか、どうなればクチコミするハードルを下げられるかという、空気作りを考えること
3. 実際に出ているクチコミを分析し、データ分析を軸に、ユーザーがクチコミを出すポイントを考え尽くすこと

UGC創出は目的を達成する手段のひとつ

増岡：
それから、ホットリンクは「お客様のSNS『外』の指標・成果に対して貢献する」ことも重視しています。

弊社はここ数年、UGCの重要性を発信し続けてきています。が、ありがたいことに、僕らが営業で初めてお会いするお客様からも「UGCをKPIにしています」と聞く機会が増えてきているんですね。

しかし、よくお話を伺うと「UGCを出す」ことが手段ではなく目的になっている場合も多く、これは大変もったいない。SNSの「中」でUGCの数やエンゲージメントだけが増えて、それだけを成果にしても本質的なSNS活用を行うのは難しいです。

「SNS外の指標に貢献する」というのは、お客様の売り上げに貢献するということでしょうか？

増岡：
多くの場合は「SNS『外』の指標＝売上」ですね。
ただ、全ての施策がいきなり売り上げに直結することはまずありません。

「話題化させて認知をとる」「まずは指名検索の数を増やす」など、案件によってSNS活用の目的やゴールが異なる場合もあります。そこはお客様のご要望に合わせてご提案していますが、大上段は「売上を上げること」ですね。

ホットリンクが提唱しているのは「UGCを創出することで、ULSSAS（ウルサス）を循環させ、最終的には購買につないでいく」こと。

UGCはあくまで、「SNS『外』の成果につなげるために効率がいい」という手段にすぎないと考えています。

※ULSSASとは……
SNS台頭時代の購買行動であり、UGCを起点に発生すると考えられている。
UGC→Like（いいね！）→Search1（SNS検索）→Search2（検索エンジン）→Action(購買）→Sprea（拡散）の頭文字をとったもの。

詳細はこちらから「ULSSAS（ウルサス）とは」ホットリンク

「本質思考」でクライアントに向き合う

ここまではプランニングのお話を伺ってきましたが、お客様に喜んで頂けるために、どのようなアクションを取っていますか？

増岡：
大前提として、「クライアントのことを真に考える」ことを意識して施策を考えたり、お客様とコミュニケーションを取ったりしています。

例えば、営業メンバー同士で話している時も「それって本当に売り上げにつながりますかね？」「コレ、本当にUGC増やしても、指名検索に繋がりますっけ？」みたいなやりとりはかなりしていますね。

以前受けたインタビューでは、僕はこの考え方を「本質思考」と言っています。

増岡さんなりの営業のお仕事に対する意識は？

増岡：
僕は、「営業ひとり一人がコンサルタント」という意識を持っています。

当社の営業はプロダクト営業ではなくソリューション営業（課題解決営業）なので、商品紹介だけではないんですよね。なので、「ホットリンクであれば課題を解決してくれそうだ」とか「ちゃんとノウハウがあるので信頼できそうだ」と営業時点で思っていただけないと、その先に話が進みません。

営業もプロのコンサルタントの意識を持って、日々アップデートしていかなければいけないと思っています。
初回訪問時でもお客様の課題を聞いて、それに対して簡易コンサルティングのような形でお話しするケースも多いですね。

お客様の反応はいかがですか？

増岡：
初回の訪問でも「いかにお客様に良い示唆を与えられ、信頼していただけるか」を各メンバーには意識してもらうようにしています。そういった姿勢もあってか、「良い気付きになった」など感謝のお言葉をいただけることは多いですね。

営業だけでなく、コンサルタントとして活躍しているメンバーも多くいる点は、お客様の成果に貢献するための提案をさせて頂くうえで、一種のアドバンテージになっているのではと考えています。

最後に、増岡さんがお客様に喜んで頂けるような成果を出すうえで、心がけていることを教えてください。　

増岡：
「作業をゴールにしないこと」は常に注意しています。
企画の提案書やコンサルティング資料など、すべてにおいてですが、何かアウトプットを出す時は絶対妥協しない。

どんなに時間がかかったとしても「お客様の成果」を第一目標に、「これだったらお客様の成果が出せる」というところまで考え抜いてアウトプットする。誰に対しても同じアウトプットをしていてはお客様に対する真の貢献には繋がりません。

こういった「本質思考」の姿勢は、ホットリンクらしさだと思っていますね。

本記事はホットリンクの公式ブログでもご覧いただけます。
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