コンサルタント、マーケター、コンテンツディレクター、データサイエンティスト、データアナリストなど、多彩なスペシャリストが在籍しているホットリンク。

経営領域やソーシャルメディアマーケティング事業を牽引する執行役員・石塚悠悟に、SNSコンサルティングのモットーを聞きました。

事業転換は、お客様への本質的貢献のためだった

石塚さんのホットリンクでの役割を教えてください。

石塚：
ひとつは執行役員としての役割ですね。ホットリンクは中国やアメリカなどグローバルに事業展開している企業ですが、私の担当は日本国内の事業です。経営戦略の立案やお客様に貢献できるような事業戦略を企画したり、コーポレート領域の責任者を担ったりしています。

事業戦略を考える際の軸は「真にクライアントに貢献できる事業やサービスになっているか？」ですね。お客様の業界の市場状況や競合の状況、消費者の動向などを分析しながら、お客様に貢献するためにはどんな事業を展開し、サービス提供すれば良いのかは、常に考えています。

経営戦略の立案や実行のなかで、印象深かった出来事は？

石塚：
もっとも大きなインパクトがあったのは、ホットリンクの事業転換でした。

元々、ホットリンクはデータ分析に特化したサービスを提供している会社だったんです。しかしデータ分析の結果やツールの提供だけでは、お客様の課題解決までには至れないケースも多く。

そこで、お客様に本質的な貢献をするためにも「データ分析を軸としたマーケティング支援」に舵を切ることにしました。このとき行った事業転換が、現在のホットリンクの原型ですね。

SNS「内外」の環境分析まで行い、売上貢献にコミット

石塚：
ホットリンクにおける私のもうひとつの役割は、コンサルティングです。こちらは、ダイレクトにお客様と接する業務ですね。

コンサルティングでは、どのような事例を手がけてきたのでしょうか。

石塚：
食品メーカーやコスメ、アパレル、Webサービス（アプリなど）といった幅広い業界の企業様とお仕事させていただいております。

弊社のコンサルティングは、UGC（ユーザーのクチコミ）の創出を得意としています。データ分析を元にした、UGC創出が目的の戦略・方針の立案や、コンテンツ企画などのご提案が多いですね。

具体的にどのような手順で戦略方針を決めていくことが多いのですか？

石塚：
まずは、SNSの「中」と「外」の状況分析を行います。お客様のブランドや商品に対するクチコミ状況を分析して、戦略を策定します。SNS内外のデータも網羅的に分析することは、お客様の支援に必要な「前提条件」です。

例えば、クチコミの絶対量はあるのか？　どういう内容でクチコミが行われているのか？　どういう人がクチこんでいるのか？　クチコミを投稿している人たちの興味関心領域はどこにあり、ライフスタイルはどういったものか？　などですね。

お客様の競合や市場自体の分析も行います。そもそも、市場全体にどれだけクチコミが発生しているのか？　お客様の競合にあたるブランドのクチコミは、どれほど発生しているのか？　どんな文脈でのクチコミが発生しているのか？　競合ブランドのクチコミの内容や投稿者の属性など。ここまでが、SNSの「中」の話です。

弊社は、SNS「外」の領域も見ています。例えば、売上データを調べられるツールを使った売上のデータ分析や検索データ、Webデータの分析ですね。

まずは、売上のデータも含めたSNS内外のデータ分析からサポートしているのですね。

石塚：
はい。さきほどの前提条件を踏まえたうえで、マーケティング戦略において今後どのようにSNSを活用していくのか？　どのようなユーザーに、どのような「UGC創出のきっかけ」となるコンテンツや企画を発信すればUGCが増えて売上に寄与するか？　といった観点のもと、戦略方針を固めていきます。その後は毎月PDCAを回し、施策の影響を見ながら、お客様とともに試行錯誤していく形ですね。

コンサルティングのモットーは「お客様の売上をいかに上げるか」

お客様の支援を行ううえで、最も大切にしていることはなんでしょうか。

石塚：
コンサルティングにおける弊社のモットーは、「KGI（売上／認知アップ／ブランディングなど）に貢献すること」です。

SNS活用は、あくまで手段。取り組んだ結果としてKGI達成に貢献できなければ、SNSに注力する意味がありません。

そのため、扱っている商材とSNSとの相性が合わないとか、SNSへの投資準備が不十分など、売上アップに貢献できなそうな企業様に対しては、SNS以外の施策を提案することもあります。お客様の事業に貢献できないだろうと判断すれば、お申込みをお断りすることも

「お客様の売上を、いかにあげられるか？」
我々のSNSマーケティング支援は、そこに尽きますね。

なぜそこまで、お客様の売上視点に立った考え方を徹底しているのでしょうか？

石塚：
私は、会社や仕事というのは「誰かにとって役立つ」ものであるべきだと考えています。お客様のお役に立てたことが、売上としてこちらにも返ってくる。先にお客様の成功があって、その結果として弊社の成功に繋がります。

昨今の厳しい経済環境下において弊社のような支援会社は、お客様の担当者の満足度ではなく、お客様の企業としての成功に導けることが出来ないとこの先成り立たない。そういった危機感も強く抱いています。

お客様と二人三脚で歩んでいく

SNSを活用したマーケティングの効果について、石塚さんはどのように考えていらっしゃいますか。

石塚：
相性の良し悪しはありますが、適切にSNSマーケティングを仕掛けられれば売上への貢献はできます。SNSマーケティングは、ROIも非常に優れている施策です。

しかし、「ではどのような戦略や施策を展開すれば売上に貢献できるか？」というスタンダードがまだ業界に確立していません。ホットリンクはそこに変革を起こし、SNSマーケティングのスタンダードを作ることで、お客様の売上にもっと貢献していきたいと考えています。

弊社の強みは、世界中のソーシャルメディアへのAPIデータアクセス権を保有していることです。元はビッグデータの分析がメイン事業でしたので、社内にはデータ分析のスペシャリスト（R&D部の面々）も在籍しています。データを元にした再現性のある打ち手を提案できることも、我々の強みです。

正直、SNSのフォロワーやインプレッション数などに指標を置くほうがラクではあります。しかし我々は、本質的な意味でお客様への貢献を考え、上流のKGIに指標を置いてご支援しております。

「どうすればお客様のKGIを達成できるのか？」。
ここに泥臭く向き合い、考え続けること。お客様と二人三脚で歩んでいくことが、ホットリンクのコンサルティングです。

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