Hacobuの営業チームは、プロダクトの導入を提案するだけでなく、顧客の課題に深く寄り添い、共に解決策を見つけ出す「ソリューション営業」に力を入れています。時には、顧客と共同でプロダクトを開発することも。

今回インタビューしたのは、Hacobuのソリューション営業をリードし、多くの成功事例を生み出してきた、SaaS事業本部 営業3部部長の松本 悠輔（愛称：まっちゃん）。日本を代表する企業のトップ層との商談を重ね、物流変革の最前線に立っています。

ソリューション営業の醍醐味と、彼が関わったプロダクト開発のプロジェクトについても語ってもらいました。

法人営業を8年間経験し、Hacobuへ。ミッションとソリューションの合理性が決め手

――Hacobu入社前は、どのようなお仕事をしていたのですか？ 

2015年に大手オフィス機器メーカーに新卒入社し、8年ほど法人営業をしていました。食品メーカー、商社、コンサルティングファーム、テレビ局を担当していました。    

――どういった経緯でHacobuへ転職されたのでしょうか。    

前職で7年間様々な経験を積ませていただいた結果、自分の理想の仕事像が高くなり、さらなる挑戦をしたいと決意しました。担当していたお客様から「ドキュメントのデータを分析し、研究開発や経営に活用したい」という高度なご要望をいただき始めており、当時のサービス領域ではこのレベルの要求に応えることが困難だったのです。

「顧客の期待に100%近く応える提案をしたい」と思い転職を決意しました。転職活動当初はコンサルティングファームを志望していましたが、エージェントの紹介でHacobuに出会いました。

――転職先として他にいくつも候補がありながら、Hacobuを選んだ決め手は何だったのでしょうか。

掲げているミッションと、それを実現するソリューションの組み合わせに合理性があったからです。「運ぶを最適化する」というミッションを掲げ、物流の社会課題の解決を目指しているHacobuですが、必要なデータプラットフォームを構築するために、企業に対して「プラットフォームにデータを入力してください」と依頼するのではなく、現場改善に有益なプロダクトを提供することで自動的にデータがプラットフォームに蓄積されるアプローチを取っています。豊富なプロダクトの導入実績もあり、ミッションの実現可能性が高いと感じました。

また、入社面接を通じて社長や役員の方だけでなく、現場の先輩社員にもお会いしましたが、どの層の方とお話ししても皆レベルが高いと感じたことも大きかったです。面接と言いつつ、私のほうから色々質問することが多かったのですが、その回答が事業、組織、営業活動のどれを取っても納得性の高い内容ばかりでした。社長や経営層だけがすごい会社ではなく、現場にまでしっかり高い意識と能力が備わっている。この方々と一緒に働くと面白い仕事ができそうだと思い、2022年夏に入社しました。 

入社してまもなく、物流のチェンジメーカーと語り合うことに 

――Hacobuでは、顧客の課題やニーズを深く理解し、最適なサービスを提案するソリューション営業をしていますが、具体的にどのような業務でしょうか？

Hacobuのミッションである「運ぶを最適化する」を実現するためなら、基本的にはなんでもやっています。物流というのは私たち1社だけで変革できるものではありません。むしろ変革の主体はメーカー、卸売業、小売企業や物流事業者の皆さまであり、あくまで私たちは伴走者。そのためには、まずお客様の抱える課題や困りごとを理解する必要がありますし、またお客様自身もそもそもどんな課題があるのか、言語化できていないことが多々あります。結果として、お客様と一緒に課題を見つけ、共に解決していくソリューション営業という形になっていると考えています。

――営業として活躍する中で、何か印象的な体験、エピソードはありますか？ 

代表の佐々木に同行して、日本を代表するメーカーや卸売業、小売企業、物流事業者などの経営トップの方々とお話しをしたことです。物流の最適化について、これまで様々な会社が何度も取り組んできたけれども実現には遠く及ばなかったこと、しかしHacobuであれば実現できる能力と環境が揃っていること……本当に期待されているということを肌身で感じ、心が震え立つような思いになりました。

物流の課題はいまや日本の社会問題であり、メディアも注目しています。そんなテーマの最前線に立たせていただいていることは本当にありがたいですし、とてもやりがいを感じています。

――名だたる企業の経営に携わる方々ということは、まさしく物流のチェンジメーカーともいえる重鎮です。気負いや難しさはありませんでしたか？

私はもともと物流系の会社にいたわけではなく、いわば物流初心者でした。にも関わらず、入社まもなく物流変革の最前線にいるキーマンといえる人たちと向き合うのは、正直当初は、専門的な議論についていけず、調べても答えが得られない内容もあったため気後れした面がありました。とにかく早くキャッチアップしようと、社内に蓄積されている過去情報や資料、動画コンテンツを片っ端から活用し、先輩社員にもアドバイスいただきながら学習をしました。しかし実際のところ、もっとも役立ったのは現場で直接お客様に教えていただいたことでした。他社・他業界の知見や物流データは自身の知識を提供しつつ、議論においてお役立ちしたい誠意を示すことで、お客様から必要なことは教えていただく。この過程を通じて、当初感じていた気後れは徐々に解消されました。

MOVO X-Dataが切り開いた「共同輸配送」の未来 

――松本さんは、2024年9月にリリースした共同輸配送支援サービス「MOVO X-Data（ムーボ・クロスデータ）」のプロジェクトに携わってきました。「共同輸配送」という物流の新たな形を切り開くものですが、詳しく教えてもらえますか。

MOVO X-Dataは、膨大な運行データをもとに非効率な運行や車両を抽出し、改善案を提示することで物流の効率化を図るサービスです。拠点や企業を跨いだデータ連携を可能にすることで、効率的かつスピーディーな共同輸配送を実現します。

※MOVO X-Dataについて

https://hacobu.jp/news/11777/

物流の効率化を目指し、プロダクト開発プロジェクトに着手しました。これまでは、紙に書かれた日報や、担当者の経験に頼って共同輸配送の検討を行っていましたが、多くの時間がかかることが課題でした。そこで、運行の効率を可視化し、非効率な運行に対する改善案を提示するシステムの開発を目指しました。

開発の過程では、まず「運行の単位」を定義することが必要でした。次に、実際のデータと理想的な定義とのギャップを埋めるためのデータ整理（データクレンジング）を行いました。また、運行の効率性を評価するための基準を設定し、視覚的に分かりやすく表示する方法も検討しました。さらに、さまざまな運行パターンの組み合わせも分析するなど、多くの複雑な問題に取り組みました。これらの課題には明確な答えがなかったため、時間をかけて丁寧に検討を重ねていきました。 

そして、いよいよ本格的にシステムの開発を始めたのです。最初に作った試作品（プロトタイプ）には、使いづらい部分があったため、実際のユーザーに試していただき、多くのフィードバックをいただきました。これにより、新しい要件が次々と明らかになり、試作品を何度も修正しました。要望が一通りそろった時点で、本格的な開発をスタートしました。

リリース後、お客様から「これが欲しかった」と言われたときは、大きなやりがいを感じました。このプロジェクトを通じて、物流における重要な課題解決の一歩を踏み出せたと感じています。

――今後取り組みたいことは何かあるのでしょうか？

共同輸配送の推進にやりがいを感じていますし、よりスピーディーかつ効率的にできるよう、取り組んでいきたいと思っています。MOVO X-Dataは共同輸配送のコースを検討し、情報を提供するプロダクトですが、コースを組み替えたあとの契約や条件といった問題は未解決。まだそうした課題は山積している状況ですので、その解消に向けて、営業として支援していきたいです。

多様なバックボーンを持った人が自分らしく輝ける職場

――松本さんは、ソリューション営業のチームをまとめるリーダーでもありますが、部下との接し方やマネジメント面で気を付けていることはありますか？また、どんな人と一緒に働きたいですか？

上司としては、チームのメンバー一人一人が力を発揮し、輝ける場を用意することが一番の仕事だと思っています。誰しも何らかの得意分野、強みを持っているもの。一緒に働く中でその人はどんな業務に向いているのかしっかり見極め、そのポテンシャルを存分に発揮できる役割を提供したいと考えています。また、時にはうまくいかなくなったときの適切な相談役でいることを心がけています。

好奇心旺盛な人と一緒に働きたいですね。Hacobuには高いモチベーションを持って働いている優秀な社員が多いので、新しいことに興味を持って楽しく学んでいける人、仕事に面白さを見出せる人が活躍できる会社だと思いますし、私も一緒に成長していきたいと思います。

――Hacobuの働き方や職場環境はいかがですか？

ストレスの少ない働き方が実現できていると思います。必要に応じてリモートワークをしたり、シェアオフィスを使ったり、制度や環境が整備されていると思っています。

子育てや介護をしている方も働きやすい環境で、そういった方々に気を使わせるような雰囲気も全くないと思っています。ご興味を持たれたら、ぜひ一度お話してみたいですね。一緒に日本の社会課題に取り組んでいきましょう。