グラムは、2018年10月に主軸事業であったメディア「U-NOTE」を譲渡し、HR領域へとシフトしました。

事業譲渡については、以前のnoteで詳しくお話しましたが、そこに至るまでにはさまざまな変化があります。

若手ビジネスパーソン向けメディア「U-NOTE」を主軸に、並行していくつものメディアやサービス・広告運用など、さまざまな事業を展開してきました。

多くの事業を同時並行で進めていく中で、現・取締役の後川（うしろかわ）は、ジョインして間もない頃から複数の事業に広く深く関わってきたメンバー。

広告の運用からメディアのディレクション、社内マーケチームの統括など、常に横断的に動いていた彼に、ポジションの変化やその時々の心情を聞きます。

「グラムの取締役」になるまで

ーー後川さんは、入社当初どのポジションで入社したんですか？

後川
WEBメディアの記事広告セールスです。ちなみに新卒でスタートアップで新規事業開発をして、次にスマホアドネットワークの会社で営業をしていました！

WEB広告界隈でメディア側も広告主側もある程度の経験を積めた頃だったので、次はもっと裁量がほしいなと思って入社しました。

ーー当初はセールス領域のみだったんですね。そこからポジションの変化がすごい。

後川のポジション遍歴

わかりやすいようにまとめました。

①セールス
最初は広告主、代理店への営業のみを担当した

②セールス／ディレクター
いつのまにか社員が激減し2人になったので、受注してきた記事広告の企画編集もやるようになった

③マーケティング事業部マネージャー
記事広告の販売以外に、メディアの訪問ユーザーデータを活用した運用型広告事業を立ち上げ。営業と広告運用を行う日々採用に投資できるようになったので編集部の社員が増え始め、編集まわりのタスクはやらなくてよくなった

④新規事業開発担当
③のポジションと兼任して新たな収益の柱となるような事業をつくるべく様々な事業を立ち上げては潰す

⑤取締役

ーーなかなかの変わりっぷりですね。
とくに、セールスから突然「マーケティング事業部マネージャー」になったところが気になります。

後川
ちょうど、人員配置がいろいろと変化していたタイミングで、僕が自由にやれるようなことが増えたので、「やりたいな」と思って事業部つくって始めちゃった感じです。

ーーそれまでセールスだった後川さんが、マーケティング事業をやりたいと思った理由は何だったんでしょう？

後川
記事広告の営業してたとき、ちょうど世の中で「これからはネイティブアド！」とか言われ出したんですが、僕の中で「フォーマットや定義はどうあれ、結局成果の出ない広告なんてクソじゃん」という思いがあり、成果を出せる事業をつくろうと思ったんです。

後川がマーケ事業立ち上げに至るまでの思考

成果って何だっけ？
↓
成果が定義しやすい広告主と、そうでない広告主に分けて考えてみよう
↓
会員登録系のサイトやECなど / 消費財など（ブランド広告主）
↓
ブランド広告主は主に電通・博報堂などが握っていて、彼らと大きな取引をするには数年かかる
↓
成果が定義しやすい広告主を掴むには？
↓
成果報酬だと誰も文句言わない
↓
僕ら（U-NOTE）と取り組みをするイメージが湧く、かつ成果報酬型で取引ができる広告主は「転職サイト」
↓
しかし普通に記事広告を出してもCV数が確保できない
↓
メディア読者以外に広告を見せればいい
↓
記事をFacebook広告で配信して数百万人に見せればいい
↓
自社メディアのユーザーデータとFacebookユーザーデータの掛け合わせによって広告配信する商材にすれば、記事を制作せず直接広告主のサイトを広告配信しても僕らがやる意味がある
↓
・記事制作コスト削減
・一部編集リソースを運用型広告のクリエイティブコピー制作に転換
・WEBメディアのPVに相関しないビジネスモデルの完成

ーー合理的な流れですね。その結果、マーケにたどり着いたんですね。

後川
そうです。別にどうしてもマーケ事業をつくりたかったというわけではなく、記事広告が売れないのでいろいろ考えて、紐解いて、その結果できたモノが「あ、こういうのはマーケティングって呼んでおくのが一般的にわかりやすいかな」と。

本当は広告運用のことを「マーケティング」とは呼びたくないんですけどね。

新規事業をたくさん立ち上げた頃、成果がほとんど出なかった

ーーその後、新規事業開発の担当となるわけですが、うまくいきましたか？

後川
いえ、今残っている事業がほとんどないのでうまくいかないものがほとんどでした。当時は前述のマーケ事業がすごく好調だったので、「転職サイト広告以外の市場でいくつか水平展開すればすぐに上場だ！」ぐらいのノリでした（笑）。

スマホアプリや女性向け商材など市場が大きいところに色々な仮説を持って挑んでみたのですが、ほとんどの事業はうまくいきませんでした。

そうこうしているうちに頼みのマーケ事業自体も状況が変わってきて一瞬会社が危ないときもありました。その後いくつかの事業が収益に貢献するレベルに育っているので今は平気ですが。

「正しくない」を検証できたということ

ーーここまで「失敗」を振り返ってきました。新規事業を立ち上げるポジションに身を置くと、日々失敗体験が多く、落胆や焦りを感じることも多かったのでは？

後川
実は、あんまりないんですよね。施策が失敗したとしても、仮説が正しくなかったという検証ができたと捉えているというか。その積み重ねで仮説の精度は上がっていくはずなので、とくに落胆はしません。

ーー新規事業が当たらず、足元の事業の状況も悪くなったときも、焦りは一切なかった？

後川
落胆したり、焦ることで課題が解決するならそうしますけど、そうではないので、ゲームオーバーまでに何ができるか・次に何をすべきかということを常に考えています。

小出さんはどうでした？

小出
焦りはありましたよ！！（笑）
見る見るうちに残キャッシュがなくなっていき、めちゃくちゃ調子良かったときに事業計画も引いてるので、全然違う着地になりますし。

でも、その中で仮説をきちんと検証していたので、失敗したなりに学ぶことも多く、じゃあこれをどう生かしていこうかという気持ちにはなれました。

「取締役」になった理由

ーー去年の10月に、後川さんはグラムの取締役に就任したわけですが、これまでなかったポジションですよね。なぜこのタイミングでその決断を？

小出
後川さんの取締役就任は、決断したというより自然な流れでした。先ほどまとめてもらったポジション遍歴に沿って、順を追って説明するとこんな感じです。

小出から見た、後川さんの役割の変化

①セールス
成長してきたU-NOTEで記事広告を売る人

②セールス／ディレクター
記事広告のクオリティを上げつつ、スケールさせる人

③マーケティング事業部マネージャー
広告運用を組み合わせて商品開発/事業立ち上げをする人

④取締役
事業単体ではなく会社全体の未来にベットする人

ーーなるほど。業務のレイヤーが上がるのに従って、自然とポジションが変わっていった、と。

小出
そうです。後川さんは、セールス→マーケ→マネタイズ全般・事業づくり→会社づくりという順序で、どんどんレイヤーを上げてコミットしていたので、気づいたら役職も付いてきていた、という感じです。

（広告営業で入社して、最初はあんまり売れなかったし、全然出社もしてくれなくてなにしてるのかほんとわからない時期があったんですが……笑）

後川
オフィスが五反田風俗街の地下（ビルの名前は"ハニー五反田"！）で環境が悪かったので……。

いつ呼ばれてもいいように渋谷〜五反田間にはわりといました（笑）。

小出
営業することではなくマネタイズすること、事業を伸ばすこと、会社を成長させることにコミットしてくれていた印象です。

なので、ポジションにはこだわっておらず、結果的にスキルも伸びて、会社への貢献度も上がっていった感じですね。

ーー取締役になって何か変わったことはありますか？

後川
特にないです。会社全体の事業成長に責任を持つのが僕の役割なのですが、入社時からそのつもりでやってきているので。非公式キャラから公認キャラになったような感じなのかなと（笑）。

また、僕はここ数年「マーケティングを突き詰めると経営者になる」という考えのもと動いてきました。社員時代も大きな裁量をもらってはいたのですが、実際に経営側のポジションとなったことで、よりマーケドリブンな事業・組織づくりにコミットしてその言葉を証明していこうと思います。

次は「事業としての成功」がマスト

現在グラムがメインで取り組んでいる新規事業『Jobgram（ジョブグラム）』。

ーーこれまで多くの新規事業を立ち上げてきた後川さんですが、このJobgramという事業に対してどのような想いで取り組んでいるんでしょうか？

後川
Jobgramに関しては、今までの様々な事業での仮説検証の結果をフル活用して事業設計をしています。成果にこだわり抜いた広告事業をスクラップアンドビルドし続けた最大の学びは、「広告による集客後の成果にもコミットすることで、最もリターンが大きくなる」ということでした。転職サイトの広告集客においてグラムは、ユーザー集客ノウハウと大量の仮説検証結果を保有しています。

そして、すでにJobgramを利用してくださったユーザーが実際に企業から内定を得るまでのフローと仮説についても一通りの検証が完了しています。よって、ここからはいかにデータに合わせてビジネスモデルを洗練させて勝ちパターンをつくっていけるかになります。

Jobgram事業に関しては、会社として注力するために創業事業の売却と社名変更を行っていますので「失敗ではなく仮説が検証できた」は通用せず「事業としての成功」が必須となっています。

今グラムは、代表の小出が以前に書いたフィードにあるような「解決されるべき社会課題」に加え「ビジネスモデルにおける課題」両方を高速で解き続けていくことに全力で挑戦できる、非常にエキサイティングなフェーズにあります。

今回は後川という1人のメンバーが取締役になるまでの話を通して、会社の変革を少しお見せできたかなと思います。

後川の言うように今のグラムは、課題解決に向けて、全力で挑戦しているフェーズ。

そんなフェーズを1人のメンバーとして経験してみたい方はぜひ一度、弊社に遊びに来てください。いつでもお待ちしております。