フィールドセールスで結果が出ず、異動。「アポインターからやり直せ」と言われた加藤さんが選んだのは、腐ることでも逃げることでもなく、「自分が活躍して社内におけるインサイドセールスの価値を上げる」という覚悟でした。

そこからわずか数年で課を立ち上げ、一番多い時で7名のチームを率いる課長へ。商材の幅を求めてジオコードに転職し、自分のストロングポイントを武器にキャリアを切り開いた加藤さんの、等身大のストーリーをお届けします。

• 前職のもどかしさから転職を決意した理由
• "テレアポ会社"とは一線を画す、ジオコードのインサイドセールスのリアル
• フィールドセールスの時の挫折が、逆に人生を動かした話
• 課長になるまでの四苦八苦

「今の環境でくすぶっている」「自分が輝ける場所を探している」、そんな思いを持つ方にぜひ読んでいただきたい内容です。

※後編では「インサイドセールスの大変さとやりがい」「課の今後の展望」「活躍できる人の共通点」「向いている人と身につくスキル」について詳しく紹介します！

商材の幅を求めて｜ジオコードを選んだ理由

ー ジオコードに入社する前は、どんなお仕事をされていたのですか？

ジオコードを含めて2社経験しています。

1社目は新卒で入社したWebマーケティング会社で、最初の約2年間はBtoB向けのマッチングサイトへの掲載営業を担当して、最後の1年ほどでSEOやマーケティング系の営業にシフトしました。

ー 転職を考えたきっかけは何でしたか？

一番大きかったのは、「商材の幅を広げたい」という思いでした。

前職ではSEOをメインで扱っていたんですが、Web広告やWebサイト制作の提案はできない環境だったんです。「このお客さんには本当はWeb広告の方が合っているのに、SEOしか提案できない」といったような、そういうもどかしさがずっとありました。

そんな中で「商材の幅が広い会社はどこだろう？」と探し始めたとき、ジオコードが制作・SEO・広告などWebマーケティング全般の商材を扱っていることを知って、「ここなら全部提案できる」と思いました。

ー 最終的にジオコードを選んだ決め手を教えてください。

商材の幅広さが大前提としてあって、それに加えて「現場の雰囲気」ですね。

転職活動では競合他社や大手など複数社を受けたんですが、ジオコードでは選考の合間に同世代の営業メンバーや現在の上司である方と話す機会をいただけて。上場企業でありながら、まだまだベンチャー特有の活気がある。その空気感がすごく自分に合いそうだなと感じて、入社を決めました。

実際のところ、何をしているの？｜インサイドセールスのリアル

ー 現在のお仕事を教えてください。

今はインサイドセールス課の課長として、主にメンバーのアポ獲得を支援したり、ロールプレイングでトークの練習をサポートしたりという、マネジメント業務が中心です。

あとは最近、「パートナーセールス」にもかなり力を入れています。協業パートナー企業に対してSEO案件の紹介をお願いしたり、勉強会を開いたり、提案方法をレクチャーしたりと、新しい販路の開拓を積極的に進めています。

ー インサイドセールスの営業手法はどんな感じですか？

基本は電話とメールです。手紙を送ることもありますが、かなり稀なケースですね。

よく「テレアポ」という言葉を使いますが、リストを上から順番に片っ端にかけるいわゆる"テレアポ会社"とはちょっと違います。1日100〜200件とにかくかけ続けるスタイルではなく、「このお客さんにアポを取るためにどんな準備をすれば良いか」を一件一件考えながらアプローチしていきます。目安は1日30〜40件ほど。件数よりも質を重視したインサイドセールスを実践しています。

ー どんな企業がアプローチ対象になるのですか？

BtoC領域でいうと、美容クリニックや葬儀会社など、社会的な需要があって顧客単価が高く、商圏が広い業種が多いですね。BtoBでいうと、SaaS系や人材系企業との取引も多いです。

共通しているのは「Web集客のニーズがある」こと。既存の取引実績がある業界を軸にリストを作って、その中から可能性の高い企業に絞り込んでいきます。

インサイドセールス課立ち上げの舞台裏

ー インサイドセールス課を立ち上げた経緯を教えてください。

実は当時の営業組織では、インサイドセールスとかフィールドセールスとかのくくりがなく、自分でアポをとって自分でクロージングする、従来の営業スタイルが通常でした。

当時は組織体制の変化もあり、これまで以上に高い成果を求められる環境だったんです。目標が高かったこともあって思うように結果を出せず、自分自身かなり悩んだ時期でもありました。

結果が出なかったことから一度インサイドセールスに役割を移すことになったのですが、最初は正直悔しかったですね（笑）。

ー そこからどうやって前向きになれたんですか？

仲の良かった先輩のひと言が大きくて。「自分のストロングポイントを伸ばした方がいい。社内で"加藤といえばこれ"というものを作った方がいいよ」と言われたんです。

振り返ってみたら、インサイドセールスって、実は過去に自分が誰よりもアポを取れていた領域だったんですよね。「じゃあ、インサイドセールスといえば加藤、というポジションを取りにいこう」と、ネガティブな状況をポジティブに変換できた。それが完全にターニングポイントでした。

それに加えて、インサイドセールスの市場が年々拡大していることも調べてわかって。「ゼロから課を作り上げれば、それだけ市場価値も上がる」という確信もありましたね。当時は前任の担当や専任担当がいたわけではなく、自分で考えて動ける環境だったので、むしろそれがやりがいに感じられました。

7人を束ねるまで｜課長になるまでの四苦八苦

ー 課を立ち上げてから、どんな壁がありましたか？

最初のメンバーは自らのリファラル（社員紹介）で連れてきたんですが、入社後にお互いギャップが生じてしまって、半年ほどで退職することになりました。能力面というよりは、人間性の面で合わなかった部分が大きかったですね。

ただ、その経験を通じて相手によって関わり方や期待値のすり合わせを変える大切さを学ぶことができました。その後は多様なタイプのメンバーとも向き合えるようになり、採用やマネジメントにも活かせたと思っています。 

ー その後、どのようにメンバーが増えていったのですか？

会社全体として営業職の採用を強化し始めたタイミングと重なって、少しずつメンバーが増えていきました。多い時で自分の配下に7名が集まるまでになって、その間に4〜5名のメンバーをインサイドセールスとして「卒業」させることもできました。

試用期間の目標達成や、インサイドセールスとしての数値目標をクリアするサポートをしながら、課としての形を作っていった感じです。

ー 課長として評価してもらったのは、どんな点だったと思いますか？

まず個人として、インサイドセールスの結果をずっと出し続けていたこと。これが大前提です。

それに加えて、7人ものメンバーを抱えながらも、チームとしての成果もぼちぼち残せていたこと。一人ひとりへのフォローが手薄になる場面もありましたが、それでも数字としての結果を残せたのは大きかったと思っています。

あとは、自分で言うのも恥ずかしいんですが、人当たりの良さや空気を読む力みたいなところも評価していただけたんじゃないかと。後輩にも先輩にも自然に関われる、わりと器用なタイプだという自覚はあります（笑）

そんな評価が積み重なって、「課長代理」という何とも微妙なポジションを約1年経験したのち、ようやく正式に課長へと昇格しました。

ゼロから課を立ち上げ、7人のチームを束ねる課長へ——加藤さんのキャリアは、「自分のストロングポイントを見つけて、そこに全力を注ぐ」ことで道が開けた好例です。

後編では、そんな加藤さんに「インサイドセールスの仕事のリアルな大変さと面白さ」「どんな人がこの仕事で活躍できるのか」「この課をこれからどんな組織にしていきたいか」を深掘りしていきます。「インサイドセールスって実際どうなの？」という疑問をお持ちの方は、ぜひ後編もご覧ください。