大切なのは『結果orプロセス』？フクロウラボ流・価値提供のための取り組みをちょっぴり公開しちゃいます～

こんにちは。採用広報担当の紙谷です。みなさんは自分の仕事の『結果』と『プロセス』どちらを大切にしていますか？また、部下や後輩のサポートをする立場にある方は、どちらに比重をおいて評価しているでしょうか。

ビジネスの世界において、『結果』は利益に直結するものであり、事業と組織を拡大させるための源であるため当然無視することはできません。当たり前ですが結果が出なければ、そもそも事業・会社は存続できないからです。その反面、結果に固執することはチームワークを乱したり、短期的な視点へと視野を狭める危険も含んでいます。

一方で『プロセス』をいい加減にして、たまたま良い結果が出たとしても、再現性・持続性は低いかもしれません。好ましい結果を継続して出すためには、プロセスをきちんと構築することも重要です。

フクロウラボでは営業において、目標数字への意識はもちろん重要ですが、『きちんと顧客に向き合えたか』『長期的な目線で顧客とコミュニケーションや提案ができているか』を大切にしています。

今回はそのあたりを中心に、代表・清水さんの仕事の流儀についてインタビューしました。

■『結果』or『プロセス』の前に、まず大切にすべきこと

紙谷：本日は営業のスタンス、物事への取り組み方などについて清水さんに色々とお聞きしたいと思います。一般的には『営業マンは結果を出せば良い』と考える企業も多いかと思いますが、フクロウラボでは数字が達成できなかった時よりも、顧客ときちんと向き合いきれていない場合の方が指導・指摘をされると聞きました。そのようにプロセスを大切にしている理由を教えてください。

清水さん：顧客／会社／従業員の全てが中長期的に幸せになるためです。私達の役割とは、短期的な売上を追うことよりも、まずは『顧客の課題を解決すること』です。

顧客に価値提供を行った対価が、会社としての売上になります。顧客に向き合い適切に価値提供ができていれば、中長期的に良い取引ができて、結果的に売上を作ることができ、最終的に会社としての数字が大きくなります。同時に、『本質的なことに向き合う』ことに注力する従業員も、成長すると思っています。

紙谷：なるほど。清水さん自身は『結果』と『プロセス』のどちらを重んじていますか？

清水さん：私自身の考えとしては『結果』です。これまでの経験から、結果を出すことを最優先で考えると、適切なアプローチで『プロセス』を行わないと結果が伴わないということを感じました。あえて優先順位を付けると『結果』が優先になりますが、『プロセス』も極めて重要だと思っています。

実際、業務の中で『結果』or『プロセス』のどちらかを重視したり優先度を付けている感覚はありません。『価値提供するために当たり前のことをやっているだけ』という意識ですし、それを適切に実行することが責務なので、やるべきだと考えています。

■目の前の仕事を通して、どのような価値を提供できるのか

紙谷：『プロセス』でいうと、以前清水さんが話してくれた『レンガを積む話』はとても大切だなと思いました。とある場所で日々仕事としてレンガをひたすら積んでいる人がいるとして、『レンガを積むのが自分の仕事だ』と捉えているか、『立派なピラミッドを作るためにレンガを積んでいる』と捉えているか。マクロの視点で全体としての役割を知った上で、ミクロの視点で自分の行動を理解していると、1つひとつの行動に意味が生まれてきますね。

清水さん：そうですね。フクロウラボの業務に例えると、営業チームの業務の1つに『メディアの開拓』というものがあります。仕事内容をざっくりとお伝えすると、クライアントの広告掲載にあたり、親和性や収益性が見込まれるメディアをリサーチして弊社プロダクトへの登録をご案内する、というもの。入社してすぐのメンバーが、その業務の先にあるものを知らずにただ毎日リストアップとご案内を繰り返しているとしたら、正直つまらない作業だと思います。

僕たちの事業はインターネット広告です。この事業を提供することで、世の中に対してどのような価値提供をしているかというと、まず『広告』は新しい出会い、新しい人生の選択肢を増やすキッカケをくれます。広告が存在することで、無料もしくは安価に情報が届けられるようになるのです。広告がなければ、無料でテレビやニュースサイト、YouTubeは見られません。料金が高いと地震や経済ニュースなど、適切な情報が適切な人に届けられなくなるのです。　

そのようなインターネット広告事業での業務の中には、ある意味で泥臭い作業ももちろんあります。ただその1つひとつのアクションの積み重ねが、顧客への価値提供、その先のエンドユーザーへの価値提供に繋がっているんです。

紙谷：入社したメンバーにはまず、事業の説明や、その中であなたにこういう役割を期待している、ということを伝えていますよね。

清水さん：伝えたほうが適切な目線合わせができて、会社／個人の間で認識のズレを防げるのではないかと思うため、最初の1on1で行なっています。

■より高い価値を提供するために、大切にしていること

紙谷：では『個人成績が良ければOK』ではなく、事業推進にあたり『チームでサポートし合う』ことを大切にしているのはなぜですか？

清水さん：その方が顧客に高い価値提供をできると思うからです。個人成績をないがしろにはしていなく、勿論個人成績を出すことで価値提供は作れます。ただ、中長期的に大きな総量の価値提供を行うためには、チームで価値提供をしたほうが早く大きな価値提供をできると感じるためです。

紙谷：そのために実践していることはありますか？

清水さん：
・業務の仕組み化
・提案の品質を担保するチェック
・定期的に業務の棚卸しをして『やらないこと』の明確化
・コミュニケーションフローの整備
などですね。

個々の従業員が自立し良いアウトプットを出せるような仕組みを作り、指示や確認回数を圧倒的に減らすことができれば、無駄のない良い価値提供を実現できると考えています。

紙谷：他に、顧客への価値提供のために大切にしていることはありますか？

清水さん：バリューの1つ『コトに向き合う』を大切にしています。例えば、営業さんから社内メンバー宛に依頼があった際、営業さんの先にいる人・コトを想像して自分の仕事をしましょう、と伝えています。その際、目の前のタスクをこなすだけでなく、会社・事業・取引先会社・取引先担当・ユーザーなどを意識して、自分の責務がどのような価値提供に繋がるのか想像し、先回りしてやるべき仕事をしよう、と。

紙谷：なぜ『向き合うこと』が重要になるのでしょう。

清水さん：顧客や会社のために大切なのですが、一個人の社会人としての成長にも繋がると思っています。自分だけの『成長するため』という近視眼的に考えたとしても、『向き合うこと』を行うほうが一個人は成長するはずです。顧客／会社／個人の関わる全てが良い方向に働くので、向き合うことは当たり前にやるべきだと思っています。

紙谷：ところで清水さんはなぜ、会社を起こし経営者として働くことを選択しているのですか？

清水さん：それが最も成長できる役割だから、です。決断の経験数や、その重たさが人を成長させると思います。社長は最終決裁者という役割なので、『AかBかどちらが正しいのか分からない』状況でも決断をする機会があります。自分で決断をし選んだ決断を正解に導くことができるのが、辛くて面白くて成長できるなと思っています。

紙谷：清水さんは社長という立場に決してあぐらをかかず、自らメンバーの本音を知るためにアクションを起こしたり、会社としてみんなが気持ちよく働ける、働きがいのある環境作りにも力を入れていますよね。これまで創業から5年間メンバーと向き合って、清水さん自身に何か変化があれば教えてください。

清水さん：自分自身の人間力が上がらざるを得なくなりました。私自身が従業員の皆さんに成長の機会をいただく形になり、感謝しています。社長という役割の私がしっかりとできていないと従業員の皆さんに言及もできなくなります。本気で信じて『コトに向き合う』と、顧客／会社／個人が幸せになると思っているので、より良い会社／組織を作ろうというマインドセットになっています。

紙谷：直近で見ても1年間で従業員数が倍くらいに増えていますし、数々の決断を経て今があるのだと思います。規模が大きくなったとしても、自分の仕事がどのような価値に結びついていくのかを1人ひとりが意識しながら、個々の成長を実感し自走していけるチームでありたいです。