対談者の紹介

◆ 青沼 宏
フロンティア株式会社 取締役副社長。入社13年目、38歳。趣味は仕事。休日は2児の父として、家族と公園や旅行などに出かけている。

◆ 髙野 優香
フロンティア株式会社 営業統括本部 レディクル事業本部 主任。新卒入社3年目、24歳。趣味はジム、サーフィン、キックボクシング、飲み会。その他、知識習得や自己啓発にも勤しんでいる。

フロンティアはどんな会社なのか？

髙野：ずばりフロンティアはどんな会社ですか？

青沼：フロンティアは"挑戦者の集団"だと思っています。会社としては『想いをカタチに』という企業理念のもと、企業と企業を繋ぐマッチングサービスで様々な人を助け、その人たちの想いをカタチにするためのお手伝いをしている。そういった会社かな。

逆に髙野さんはここで2年半働いてみて、フロンティアがどんな会社か聞かれたらどう答える？

髙野：ちょっと採用よりの回答になっちゃいますけど、すごく挑戦できる環境かつ、男女比4：6で女性も輝ける会社だと思っています。事実、若手社員に役職が付いていたり、裁量をもって業務に取り組めています。他社では任せてもらえないような業務も任せてもらえる魅力的な会社だと思います。

青沼：3年目となった今は何に挑戦してるの？

髙野：お客さんの想いをカタチにすることはもちろんなんですけど、主任となった今はチームメンバーの想いもカタチにできるような存在を目指して頑張っているところですね。

やっぱり、人それぞれ働く理由は違うと思っていて「結果出したい」「稼ぎたい」「家族を大事にしたい」とか色々ある中で、目の前の子たちはどういった想いで働いてるのか。そこに対して真剣に向き合って、実際にその想いをカタチにできるチームにしたいとは思っていますね。

青沼：リーダーとしての挑戦という感じだね。

髙野：そうですね。副社長はどんな想いをカタチにしたいですか？

青沼：規模は小さいけど少数精鋭で物凄い力を持ってるお客様の売上に貢献したり、より質の高い発注会社様を紹介できるようにもっと尽力したいという想いは強いよね。

そのお客様たちのおかげで今があるし、そこから得た知識の数々のおかげで様々な戦い方ができるようになった。今後も「出会ってよかった」と1人でも多く言ってもらえるようなサービスを作っていけたら良いなと思ってる。

フロンティアの職場環境について

青沼：髙野さんから見て、どんな社員が多いと思う？

髙野：営業会社だけに体育会系の子が多いような気はしますね。ノリが良くて、負けず嫌いみたいな。私自身も本当に「結果を出したい」と思って入社しましたし、似たような人は多いのかなと。

でも結果を出す感の強い会社って、社内の雰囲気も堅いことが多そうじゃないですか。その点、フロンティアはチーム一丸となって頑張っているような、生き生きした雰囲気が職場見学の時に感じられたんですよね。実際、辛いことがあっても相談を聞いてくれる人が多いですし、良い環境だなと思っています。

青沼：うちの役員陣がよく言っているのは「大人になっても青春しよう」「お互いを高め合いながら磨き合おう」ということ。その想いは社内に文化として反映されていると思う。

例えば、一般的な営業会社は社内派閥があったり、チームごとにノウハウも違ったりするんだけど、うちは徹底したシェア文化。だから「あの商談はどうやってんだろう？」と思えば本人から教えてもらえるし、好成績の人には「1年間こういう努力をしました」というのをシェアしてもらうようにしている。

平等かつ公平に。誰でも上を目指せるように、必要なノウハウは全て開示する。そういう文化もあってか、一緒に高め合おうと頑張る人は多いよね。

髙野：ちなみにそれによってハレーションは起きてないんですか？要は結果を出した人たちって、自分なりの営業スタイルや戦略を日々模索し、独自ノウハウとして積み上げてきたと思うんですよ。それをシェアすれば、社内的に当たり前のノウハウになってしまうわけじゃないですか。

青沼：会社の全体目標を達成するためには、全員の能力と成長が必要なんだよね。ゆえに1人でノウハウを抱え込んでトッププレーヤーになったとしてもあまり評価はされない。

そのノウハウを皆にシェアした上で、マネージャーとして、チームリーダーとして、横の部署にも影響があった時に評価されて抜擢人事があったりする。つまり個人能力よりも全体の能力に重きを置いているということなんだよね。

髙野：なるほど、シェアした人をどう評価しているんですか？

青沼：「○○さんのおかげで」という声が返ってくるんだよね。例えば「この人がシステムを教えてくれたから」となれば、その人はシステムに強いということでマネージャーに抜擢されたりとか。

髙野さんもまさに抜粋された1人で、アポインターの若手メンバー達は先輩社員が商談で離席が続くと黙々と電話に向かうことになってしまうのだけど、誰に頼まれるわけでもなく声を上げてテレアポ島を作り、チームを盛り上げながら「こうやったらうまくいったよ」みたいな情報共有を率先してやっていた。

やっぱり自分の成長だけじゃなく、周りの人の成長にも貢献し、かつリーダーとしてメンバーを導ける人が評価される。こうやって会社全体の能力向上を促す評価制度を設けているのも、うちの特徴の1つだよね。

社員の成長について

髙野：そういった職場環境を踏まえて、社員の成長をどう捉えていますか？

青沼：会社としては現在15期目、営業組織としてもだいぶ大きくなってるけど、社員の成長速度はもっと上げていきたいんだよね。

髙野：具体的にどのような動きを求めているんですか？

青沼：まずは営業として、自分の力で月間20件以上の顧客獲得ができるようになること。かつ、お客様の悩み事を解決できるソリューション能力も欲しいね。先ほども言ったとおり、先輩たちから色々聞ける環境はあるので、それをフル活用して全員が早く商談に出られるようになって欲しいと思ってる。

髙野：この人のために頑張ろうとか、もっと成長しようという想いは営業の現場で生まれるものなので、お客様と直接触れる機会を増やすことは大事だと思いますね。

ただ初めにテレアポの壁がどうしてもありますよね。それこそ100件中99件は断られるみたいな。基本的に断られるのがテレアポではあるんですけど、やっぱりそれで思い詰めちゃう子もいますから。

青沼：確かに。だからこそ先輩のサポートが重要なんだけど、髙野さんはそういった子たちに対してどう接しているの？

髙野：落ち込んでいる原因も様々なので、まずは現状把握ですね。その子が実際に何を考えているのか、本当はどうなりたいのか。そういった真意をちゃんと聞いた上で「一緒にこういうふうにやってこうよ」というアドバイスは常に心掛けています。

ただ叱る時は叱りますけどね。やっぱり優しく寄り添うだけでは「優しい髙野さん」で終わってしまうじゃないですか。私は本気で部下の人生を良い方向に持っていきたいと思っているので、その人のためになるなら厳しいことも言うようにしてます。

青沼：よくあるマネジメントのスキームをそのまま実行するのではなく、1人1人のバックボーンやコンディションにも配慮したマネジメントをしているということだよね。そこは僕も代表もずっとこだわっている部分だから、話を聞いていて嬉しくなった。

昇格する人の共通点について

髙野：うちで昇格する人に共通点とかあったりしますか？

青沼：そう言っている髙野さんが3年目で主任だから早い方なんだけど、何か思い当たる要因はある？

髙野：量ですかね。それこそ採用面談の時に社長からの「誰にも負けないものは？」という質問に「熱意と根性です！」と答えましたからね。実際、それだけでここまで来たとも言えます（笑）

青沼：なるほどね（笑）でも、実際にうちは質も大事だけどまずは量にこだわって欲しいんだよね。行動数、コール数、チャレンジ数、失敗数とか。特に失敗の数が多い人ほど昇格が早いと思う。

髙野：ちなみに、これまでに新卒入社で飛躍的に昇格した人とかいるんですか？

青沼：新卒だと今レディクル本部長の石井さんだね。2016年入社なので8年目。部長就任が5年目の時で、フロンティア史上最速。1年目から目標達成し続けて、顧客満足度も高く、案件獲得数も一番多くて早くから頭角を現していたかな。

髙野：石井さんはガッツと努力レベルが凄まじい人なんですよね。テレアポ時代に全然成果が出せなくて石井さんに相談したことがあるんですけど、その時に見せてもらったお手製のクライアントシートに、これまで分析してきた顧客情報が事細かくに書かれていたんですよ。

営業力の高さはもちろん、顧客分析や知識習得にも抜け目ないというか、結果を出している人は裏でこういう努力をしていて、常に自分をアップデートし続けている。そういった仕事への姿勢は先輩としても、人としても尊敬しちゃいます。

青沼：髙野さんも負けずに同じようになって欲しいと思ってるけどね。

髙野：そうですね。憧れる先輩の1人なので、石井さんを目指して頑張ります。

フロンティアが求める人物像

青沼：ちなみに髙野さんはどんな人と働きたいと思っている？

髙野：エネルギッシュな人と一緒に仕事したいですね。本当に「これから人生始まるぜ」みたいな。

やっぱり、社会に出ると「仕事がしんどい」「楽な仕事に就きたい」「早く結婚して家事に専念したい」とか、仕事に対するモチベーションを失っている人が本当に多いと世の中を見ていて思うんですよ。

環境のせいもあると思いますけど、少なくともうちに入る人たちに関しては「社会人の今が一番楽しい」と言える人。そういうこれからの人生を動かしていきたい人と一緒に働きたいですね。

青沼：そうだね。うち自体も業界に無かったサービスを作っているわけじゃん。一緒に市場を作るぐらいの想いを持った人たちと働きたいよね。それにサービスは会社を通じて広まるのではなく、人を通じて広まる。だから、人の想いをしっかりと受けとめられるようなまっすぐな人も必要かな。

正直、働く理由はフワッとしていても別に良いと思う。ただ、髙野さんの言うように「何か成し遂げたい」みたいなエネルギッシュな人であればビジネスでも勝てるのかなとは思う。

髙野：逆にこういう人は合わないみたいなのはありますか？

青沼：「会社が自分を変えてくれる」と思っている人はタイミングが違うかもね。会社が与えられるとすれば、それは自分を変えるチャンスだけ。結局自分を変えられるのは自分自身だけなんだよね。NGというよりはタイミングの問題なので、完全に合わない人はいないのかなと思っている。

髙野：ネガティブな人でも問題ないですか？

青沼：ネガティブ志向でも活躍してる人はうちにいるね。ただ辛いことを人に相談できたり、好きなことで土日にリフレッシュできる人はワークライフバランスも取れている。逆に人に相談できず土日も寝て終わるとかだと、リフレッシュできずに仕事もうまくいかないケースは多いかな。

髙野：人に頼るのも実力だと思います。これまでに誰かに頼ることをしなかった人ほど問題を抱え込んじゃって、テレアポ1つで思い詰めちゃうみたいなのは実際に多いですからね。

青沼：結局努力を継続することが営業の強さだと思うから、目の前の目標をクリアしたら終わり、ではなく、その次ももっと先の目標も突破し続ける、絶えず高みを目指し続けられることが一番の理想だね。そういう人と一緒に働いてサービスを提供し続けたいね。

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