――５Gインフラ⽀援事業の業務内容について教えて下さい。

芦沢　当社の創業来の事業であり、現在の収益の柱となっている事業です。この事業での収益が新規事業の⽴ち上げや拡⼤などの成⻑の向けた投資にまわる、いわば企業の⼼臓ともいえる重要なセクションです。
主なサービスとして「freebit MVNO Pack」があります。⾃社でアンテナや基地局、回線網を持たずにNTTドコモ・au・ソフトバンクといった⼤⼿携帯電話キャリアから回線網を借りてサービスを提供している事業者を「MVNO」呼びます。そこに参⼊しようしている事業者をサポートするサービスが「freebit MVNO Pack」です。現在MVNOは全国に約1,600事業者いると⾔われています。競争の激化などで数⾃体は近年多少減っていますが、今後参⼊を検討する会社や現在事業展開をしているMVNOにとっては「セキュリティの強化」など他社との差別化が不可⽋になります。また今後5G/6GといったICT技術が進歩すれ
ばMVNOもそれに対応しなくてはなりません。

⽥中　サービスイメージの例をあげると、NTTドコモのモバイルネットワーク回線を当社で借り受けて、それを⼩分けにするなど最適化した上でMVNOに再販したりします。その後も課⾦システムの構築・運⽤、スマートフォンの端末調達などといった様々なサポートを⼀貫して⾏います。こうしたオーダーメイド型のサービスを、技術本部に属する開発チーム、インフラ事業本部に属する営業チームと、新しい企画の⽴案やデータ分析などを⾏う企画チームの３つが⼀体となる体制で提供しています。

――サービスの掲げるビジョンは何でしょうか。

芦沢　もともとMVNOは「価格⾯など⼤⼿企業では対応できない細かいニーズに応じる」ことを⽬的に⽴ち上げられるケースが⼤半ですので、MVNO⾃⾝に「既存のサービスとは異なるものを世に送り出したい」という強い想いがあります。それに応えられるよう、柔軟性・スピード感を重視しています。契約締結からサービス開始まで⼤体2〜3ヵ⽉程度です。

⽥中　当社は独⽴系企業でどこの⾊もついていませんので、サービス構築に際して使⽤する商材などに制約がありません。ユーザーのニーズに応じてカスタマイズしたオンリーワンのサービスを提供できる⼩回りの効く体制を構築しています。

――サービス開発など、どのように取り組む事業を決定しているのでしょうか。

芦沢　営業は当社のホームページなどを⾒た⼈からの問い合わせ・相談に対応するスタイルです。営業がヒアリングしてきた先⽅の要望・課題を元に3職種（開発、営業、企画）によるミーティングを重ねて具体的なサービスを構築していきます。1案件に対して4〜5名程度のプロジェクトチームで対応します。

⽥中　当社は「社員がやりたいことをやらせてくれる」という社⾵だけでなく、失敗したことがマイナス評価になりません。むしろ失敗しないと学べないことも多々あるため「早く動いて、早く失敗して、早く修正する」という⽂化です。このため社員も思い切った提案ができますし、⼩さなプロジェクトであればすぐに⽴ち上げられる環境が整っています。

――サービスに取り組む中で⼤事にしていることはなんでしょうか。

⽥中　⾃主的に取り組む姿勢です。そのためにプロジェクトメンバーを若⼿中⼼の構成とし、ベテランはアドバイスなどのフォローに回るようにしています。このことが若い世代の成⻑につながると⾔えます。開発部⾨で⾔えば、プロパーで⼊社した社員が育ってきており、プロジェクトのリーダーを任されるようになってきています。

芦沢　3職種のチームによるミーティングは定期的に⾏っていますが、これを単なる顔合わせ、業務報告の場に終わらせず、次の企画を⽣み出す場としていくことを⼼がけています。また、公的なミーティングの場だけでなく、ちょっとした雑談も新たなアイデアを⽣み出す場として重要視しています。こうした話し合いを重ねてきた結果、現在開発途中にあるサービスがいくつもあります。数年後には、しっかりとした形になっているでしょう。

――今後、挑戦したい領域や仕事に対する⽬標はありますか。

⽥中　MVNO⾃⾝は「BtoC」ビジネスですが、それをサポートする当社はBtoB事業です。（注：トーンモバイルはフリービット社内にあるMVNO事業であり、⾃らBtoCビジネスにも⼒をいれています）そのため、実際には⼀般消費者の⾝近に存在している企業なのですが、世間にはあまり認知されていません。できれば来年ぐらいには、この事業からも当社を広く知ってももらえるサービスを開発したいと考えています。

芦沢　これまでの相談事例と当社からの提案実績、それによる効果、そして膨⼤な通信ログなど、業務に関するデータ量が爆発的に増えており、これらを分析しきれていないことが課題だと感じています。これらをきちんと整理できれば、顧客オーダーに対し、より速く・より的確なソリューションを顧客⽬線で提供できるようになると思います。それに着⼿していきたいと考えています。

――最後に、就業を検討している⼈に向けて何かメッセージをお願いします。

芦沢　先ほど⽥中も申していましたが、当社は「失敗を恐れず、何でも取り組む」という姿勢を重要視しています。組織の縦割り感もなく、社員⼀⼈ひとりに⼤きな裁量・権限が与えられますので、⾃分のやりたいことや夢を形にできる会社です。
また、⼀⾒すると難しい事業を⾏っているようですが、特に営業職に対しては、⼊社後に学んで頂く必要はありますが、⼊社時点ではICTに関する知識・技術は求めていません。営業職に何よりも求められるのは、顧客が真に欲するものをしっかり読み取って、開発・技術スタッフに正しく「翻訳して」伝えることができる⼒です。元⾃動⾞販売店、元不動産会社などICT業界以外から転職してきた⼈も⼤勢営業の第⼀線で活躍しています。

⽥中　創業20年を超え、会社としては新たなフェーズに⼊っています。私⾃⾝は優秀なエンジニアを育成する⽅に業務をシフトしていきたいと思っており、これからの当社の屋台⾻を⽀える意欲のある⽅に是⾮とも来ていただきたいと考えております。求めるのは常に新しい技術やサービスを研究し、採り⼊れようとする探求⼼・向上⼼です。今までと同じ環境でサービス開発をするのは簡単ですが、それは陳腐化につながります。成⻑のためには常に新しいものや情報に触れることが必要です。