最強の武器は『話さないこと』。ドクターズプライムのFSが貫く“心からの傾聴”

※こちらの記事は、2026年4月9日にnoteにて掲載したものを再掲載したものになります。

こんにちは！ドクターズプライムでフロントセールス（FS）を担当している佐藤彩乃です。

私はこれまで、

総合広告代理店（8年）： キー局のTVCM枠の新規営業や海外事業立ち上げ
東証プライム上場HR系SaaS（9年）： 3,000名以上のエンプラ顧客への組織開発支援、グローバル案件のPM

という、いわゆる「ゴリゴリのエンプラ営業畑」を歩んできました。
2024年7月にDPへジョインし、カスタマーサクセス（CS）を経て、2025年5月から現在のFS（フロントセールス）ポジションに就いています。

長年営業をやってきた私ですが、未知の「医療業界」への挑戦は、実は不安でいっぱいからのスタートでした。
そんな私が、今どのような想いでクライアントと向き合っているのか。
今の営業活動に「何か物足りなさ」を感じている方に、届いてほしいなと思っています。

ドクターズプライムのFSは「売る仕事」ではない？
必要なのは「説明力」よりも「心からの傾聴力」
私たちが目指す営業のカタチ
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ドクターズプライムのFSは「売る仕事」ではない？

ドクターズプライム（以下DP）の営業を一言でいうと、
「顧客の課題を言語化し、解決へのロードマップを共に描くこと」です。

正直に言うと、自社サービスの説明だけで終わる商談は一つもありません。
「自社サービスで何ができるか」ではなく、「どうすればこの病院の救急課題が根本解決されるのか？」というネクストアクションを明確にすることに心血を注いでいます。

①　顧客自身も気づいていない「真の論点」を整理し、知見とともに明らかにする
②　課題解決のためのステップとプロセスを具体化する
③　院内の関係者のコンセンサス（合意）形成まで徹底的に伴走する

ここまでやりきると、有難いことに「売ろう」としなくても、自然と受注をいただけるようになります。
課題がクリアになった病院様は、導入後も自律的に走り出せる。
そうなった状態で、信頼するCSチームへ最高のバトンを繋ぐ事をいつも目指しています。

必要なのは「説明力」よりも「心からの傾聴力」

専門性が高く、保守的といわれる医療機関。
その組織を動かすために必要なのは、華やかなプレゼン能力でも、完璧な資料でもありません。

一番大切なのは、「心から傾聴する力」だと思っています。

ここで言う傾聴は、単に相槌を打つことや、「次にどう切り返そうか」と考えながら聞くことではありません。

私が考える「本当の傾聴」とは、
相手が現状をどう捉え、どう変えたいと願い、なぜそれができないのか？
その「考え」と「思い」を、100%自分の中にインプットすることに集中することです。

これを疎かにして「自社プロダクトありき」の提案をすると、お客様には即座に見透かされ、「あぁ、ただの売り込みか」と心のシャッターを降ろされてしまいます。

なぜ「心からの傾聴」が重要なのか？
私が社内でよく使う例え話をさせてください。

あなたが「予算10万円で高画質なカメラ」を買いに家電量販店へ行ったとします。

店員Aさん： 「それならこの最新機種です！画素数が凄くて、今なら最安値ですよ！」とスペックを熱弁。
店員Bさん： 「なぜ高画質が必要なんですか？」と背景を質問。

あなたが「同僚に子供が生まれたお祝いに、皆でカンパして贈りたい。育児の尊い瞬間を一生残してほしいから」と伝えると、
Bさんはこう言いました。
「素敵ですね！それならカメラ本体より、スマホの動画を100年以上保存できる高耐久メディアと、撮影した我が子を直ぐに眺められる電子フォトフレームのセットはいかがですか？最近のスマホは画質もいいですし、何より『育児の手を止めず、すぐ撮って、すぐ見れて、ずっと残せる』方が、同僚の方も喜ばれるかもしれません」

結果、あなたは予算内の9万9千円で、当初の目的（予算内で高画質カメラを購入）を超えた「最高の贈り物」を手にしました。

これこそが営業の介在価値です。

Bさんは「予算内のカメラを探す」という目的を、
「同僚が愛しい我が子の思い出を眺められて育児を楽しめる贈り物を買う」という本質的な目的へと引き上げたのです。

私たちが目指す営業のカタチ

私たちが商談で向き合う病院の院長や事務長様も、この「カメラを買いに来た人」と同じです。
「救急車のたらい回しをなくしたい」という熱い思いを持ちながらも、解決策に確信が持てず、失敗のリスクを背負って悩んでいます。

そんな方々をどうサポートできるか？
日々考え抜き、心からの傾聴を通して、泥臭く、でも誠実に課題を紐解いていく。このプロセスは決して楽ではありませんが、これこそが営業という仕事の醍醐味です。

そしてお客様が円滑且つ最短で課題解決のプロセスに着手出来る様に伴走するSalesこそがドクターズプライムのFSです。

お客様を課題解決に導ける自律したSalesとして常に自己研鑽とインプットに努め、共に高めあえる営業仲間を待っています。