2006年に設立され、16年目を迎えたキュービック。そのうち約10年間にわたってキュービックで働き続けた白土航太さん。キュービックをよく知り、業務に精通した白土さんは現在、福岡支社でマネジャーを務めつつ、キュービックに新たな価値を生み出すために奮闘中です。

白土航太(しらど・こうた)

2011年7月、インターンとしてキュービックに入社。13年2月に社員登用。メディア事業部を経て、14年7月から新規事業開発室で勤務。その後、15年2月からアジア戦略室に異動し、インドネシアへ赴任。インドネシア法人、シンガポール法人の立ち上げに成功し、20年7月から福岡支社で勤務。

キュービックでおよそ10年のキャリアを積み、福岡支社で広告代理事業に挑戦中

——白土さんは学生時代にインターンとしてキュービックに入社して以来、10年以上活躍されています。キュービックのさまざまなフェーズにおいて重要な役割を担ってきたのではないかと思います。まずは、現在のお仕事について教えていただけますか？

白土：いまは福岡支社のアドストラテジー・ディビジョンに所属し、マネジャーを務めています。九州を拠点に健康食品や美容関係の通販事業を展開している会社がありまして、その会社の広告代理事業が主な仕事ですね。B to Bのマーケティング支援のような事業で、これはキュービックにとって新しい取り組みです。

キュービックが約16年の間に培ってきたWebマーケティングのノウハウを新しい形で事業展開できていることにやり甲斐を感じます。

やり甲斐といえば、もうひとつ。通販業界では、ダイエットやサプリといった商材を扱った広告に多いのですが、表現が正しくないもの、誤解を招くもの、不快なものなど、法律すれすれやアウトな広告が蔓延しています。でもキュービックは、そういう危うい土俵には乗らず、ユーザーにとって有益なコンテンツを、規制・法制もしっかり守った上で提供していくことを強く意識しています。それが広告事業として成り立つようにチャレンジを続けている。この点もやり甲斐ですね。

デジタルマーケティング事業とは異なるキュービックにとって新しい取り組み

——コーポレートサイトを見ると、福岡支社の事業として「通販事業者向け集客支援」と紹介されています。白土さんもさきほど、「キュービックにとって新しい取り組み」と言われましたが、キュービックの主力事業であるデジタルマーケティング事業との違いを教えていただけますか？

白土：キュービックがこれまでやってきたのは、基本的に自社メディアによるマーケティングです。自社メディアを活用してクライアントとユーザーの間の情報ギャップを埋めていくという事業。かつ、ビジネスモデルとして成果報酬型のモデルなので、メディアを見たユーザーが購入や契約など行動に移さなければキュービックとして売上は立ちません。ですので、クライアントとユーザーという2つで考えると、よりユーザーに寄り添った発想で成り立っている事業だと言えます。

一方、福岡支社で展開している代理店事業は、成果報酬ではなく手数料としてクライアントからお金をいただく形の事業モデルです。クライアント側のメディアを運営することが多いですし、そういう意味では、軸足はややクライアント寄りですね。その点は大きく違うのではないでしょうか。

——自社メディアでのマーケティングから代理店事業に入っていったということですが、どういうノウハウを活かしているのでしょう？

白土：ノウハウというか、考え方によるのかもしれませんが……。自分の財布からお金が出ている感覚をto B事業においても継続できている点が大きいのかなと感じています。

自社メディアでのマーケティングは、さきほども申し上げましたが成果報酬型のビジネスモデルです。赤字になっては事業として成り立たないですから、成果を上げるためにユーザーインタビューなどを通じてユーザーのインサイトを徹底的に探り、メディアの改善にとことん取り組んできました。

一方の代理店事業は手数料をいただくことでキュービック側の売上が立つので、ある意味、赤字にはなりません。そのため、「もっと改善して成果を上げていきたい」というモチベーションが生まれにくくなる面もあります。しかし私たちには自社メディアで長年にわたって磨いてきたスキルがあり、そのスキルを活用してクライアントに新たな提案をすることができます。これが他の広告代理店にはない強みではないかと思っています。

中でも一番大きなスキルがCUEM（ユーザーのインサイトを掴み、本質的な課題解決に導くためのキュービックの基幹技術）に紐付くスキルです。画面の向こう側にいるユーザーのインサイトに寄り添う広告を作って改善を繰り返していく。こうしたプロセスが大切だと思っています。

リーガルチェックの仕組みを整え他社ができないことを実現

——さきほど、法律的にアウトな広告が蔓延しているというお話もありました。その点についてはいかがですか？

白土：ダイエットやサプリといった分野には、薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律／旧薬事法）による制約があり、表現方法がかなり難しいんです。基本的にWeb広告は改善を繰り返していくことで結果を出していくものなので、法律に則ったものを作り続けることは、チェックの手間も多くコストがかかります。また、薬機法を違反してしまうと自社だけでなくクライアント様へも罰則が課されるので、代理店によっては対応しきれなくなる。

その点、キュービックではリーガルチェックの体制をしっかり組んでいます。社内のガイドラインを整え、日々の業務フローの中に、提携の弁護士事務所へのフローを組み込みました。ですので、コスト面を考えても、法律上のリスク面を考えても、他社より抜きん出ることができるんです。

法律面に関しては、当然ですがGoogleやYahoo!といったプラットフォームも厳しい審査を行うようになってきています。その変化に先回りして対応することで将来的に大きな価値を見込めるだろうという読みもあります。

すでに結果も出始めていて、クライアントのオンライン事業部が持つ広告予算のうち、キュービックがトップシェアを取るケースも出ています。私たちがサポートに入ってから売上が7〜8倍になった商材もあり、成果を実感しているところです。

10年前の入社以来、ずっと変わらないキュービックの一貫性

——なるほど、それは確かにキュービックの強みと言えますね。白土さんは10年近くキュービックにいますが、長年勤めているからこそ見えるキュービックの強み、他にも何かありますか？

白土：ひとことで言うと、「一貫性がある」ということでしょうか。経営陣をはじめ、会社全体として考え方に一貫性があるので、自分の将来も会社の考え方と結び付けやすいというか、会社の考え方に対する不安がないという感じです。

キュービックでは、普段の経営に関わるさまざまなもの全てが、一貫性があることを物語っていますよね。人事評価はかなり時間をかけてやっていますし、コアバリュー、クレド、CUEMといったものの共有もそう。ずっとずっとやり続けているんです。

——業種や業務の点ではいかがですか？

白土：海外赴任もそうですが、キュービックでさまざまな経験をしてきました。やってきた経験それ自体は多岐にわたりますが、意志と責任を持っていれば何でもチャレンジさせてくれるという点は昔から変わりません。これもキュービックに一貫性があることの証明だと思います。

——では最後に、白土さんが今後考えているご自身のキャリアについて聞かせてください。

白土：私の知る限り、現在福岡で展開しているような新規事業が成功した例は、まだキュービックにはないと思うんです。この事業を成功に導きたいというのが直近の目標ですね。福岡支社では、九州の通販業界に留まらず、日本の通販業界全体を変えていきたいという思いもあります。それに伴う新たな取り組みにもチャレンジして、いずれはデジタルマーケティング事業に並ぶ柱のひとつにまで育てられるといいですね。

もっと遠い将来については、私、50歳とか60歳になってもキュービックにいると思っていて(笑)。キュービックが掲げるコアバリューから紐付くもろもろの影響力をいかに世の中に広げられるか、そこを考えて実行に移していくのが私のミッションだと思っています。