こんにちは！

クランチタイマーでインターンに参加して１年半が経ちました、新竹です。

突然ですが、みなさんは「新規事業」と聞いてどんな印象を受けるでしょうか？

僕は「新規事業は、すごいアイデアが思い浮かぶ人にしか成功させれないのではないか」と思っていました。

しかし、今年度からクランチタイマーで新たなサービスを作ることになり、新規事業について学ぶにつれて、「いかにカスタマーを理解できるかで、新規事業の成功は決まる」と考えるようになりました。

今回、新規サービスの企画から携わらせていただき、学んだ知識をもとに、新規事業を始めるために必要なステップについてまとめていきたいと思います。

こちらの記事を読んで頂くと、「新規事業への考え方が変わった！！」と思っていただけると思いますので、ぜひ読んでいただけると幸いです！

新規事業の４ステップ

新規事業を進める過程は4つの段階に分けることができます。

1. アイディアの検証

チームメンバーで最善のアイデア仮説(Plan A)を考えること。

2. Problem Customer Fit(PCF)

カスタマーが持つ課題をしっかり理解する。
ここでどれだけ良質な顧客の課題を得られるかでプロジェクトの質が変わる。

3. Problem Solution Fit(PSF)

その課題を解決するための最適なソリューションを見つける。

4. Product Market Fit(PMF)

カスタマーが熱烈に欲しがるものを実現する。

それぞれのステップで、顧客となり得る人にインタビューを重ね、仮説検証を繰り返すことで対象の事柄を明らかにしていきます。

具体的な取り組みとフレームワーク

では、これらのステップは具体的にどのように進めていくのか、実際にクランチタイマーでも使っているフレームワークも含めて、紹介していきたいと思います。

現在プロジェクトはPCFの真っ只中なので、今回は、PCF達成に向けてどのような取り組みをしているかに焦点を当てて紹介していきます。

1.アイデアの検証

まず、どのような新規事業をこれから進めていくのか、チームメンバーと話し合い、最善のアイディア仮説(Plan A)を考えていきます。

リーンキャンバス

アイデアの検証時に使われるフレームワークの一つが「リーンキャンバス」です。

弊社の場合、ITスタートアップ企業の人材が不足しているという課題に目を向けて、新たな価値を生み出し課題を解決しようと考え、具体的に可視化していきました。

リーンキャンバスは、一目でプロダクトの概要を理解することができ、簡単に修正を加えられます。

また、事業計画書を作るより圧倒的に時間の節約になることも大きな利点の１つです。

リーンキャンバスでは、下の順でそれぞれの項目をチームメンバーとブレストしながら埋めていきます。

1. 課題

想定する顧客にどのような課題があるか

2. 顧客セグメント

顧客が誰かを特定する

3. 独自の価値提供

課題に対してどういった独自の価値提供を提供するか

4. ソリューション

課題の具体的な解決策

5. チャネル

顧客にリーチする経路

6. 収益の流れ

7. コスト構造

8. 主要指標

プロダクトがPMFに到達するまでの定量的指標

9. 圧倒的優位性

競合に対しての圧倒的優位性

ここで注意したいのは、Plan Aはあくまで仮説である、ということです。

Plan Aで考え出された仮説は、今後の仮説検証で覆され、新しい課題やソリューションが見つかることを前提にしています。

そのため、Plan Aは随時Plan B,C,D...へ更新していく必要があります。

また、Plan Aの時点では、1,2,3が特に重要です。

逆にそれ以降の項目は、今後プロジェクトが進んでいくにつれ具体的に考えられるものになるので、この段階では全ての答えが見えていなくても大丈夫です。

2. Problem Customer Fit（PCF）

リーンキャンバスで顧客の抱える課題の仮説を考えることができました。

しかし、実際にその課題が顧客に存在しているのか、それを確かめる必要があります。

もし、実際に顧客の抱える課題が明確になっていないままプロジェクトを進めてしまうと、誰にも使われないプロダクトになってしまう可能性が高くなります。

そのため、まずは課題の質を高めることに焦点を当てます。

では、どのように課題を検証していくのか、弊社の取り組みを紹介します。

顧客のペルソナを作成する

ペルソナとは、想定したカスタマーのイメージを具体化した人物像のことを言います。

ペルソナを考えることで、「誰」のどのような課題を解決しなければならないのかを、チームの共通認識として意識することができます。

今回作成したペルソナの一例がこちらです。

こちらは、今回のプロジェクトの顧客（元IT企業でインターンをしていた人）のペルソナです。

今後、顧客の課題を考える時は、このペルソナがどのように考えるかを想像しながら検証していきます。

ここで気をつけることは、このペルソナも仮説である、ということです。

今回考えているプロダクトの顧客が、実際にペルソナのような人物像であるかも、PCFのステップで検証していきます。

そのため、リーンキャンバス同様に仮説検証を繰り返す中でペルソナも更新していく必要があります。

ペルソナを元にエンパシーマップを制作する

次にエンパシーマップを作成しました。

エンパシーマップは、ペルソナ像をさらに深掘りをするのに使えるフレームワークです。

エンパシーマップでは、ペルソナの快適、不快を分類するような単純な枠組みではなく、ペルソナの心の機微を詳しく書き出していきます。

下のような項目でそれぞれブレストして書き出すことで、今回のペルソナ（成田翔さん

）の人物像がよりリアルに感じられるようになりました。

・Think（何を考え感じているか）

どういったことを心配しているか？
何を望んでいるか？

・Hear(何を聞いているか)

周囲の友人、上司やインフルエンサーはなんと言っているか？

・See(何を見ているか)

生活環境や交友関係は？

・Say(何を言い、行動しているか)

周囲に対する振る舞い方は？

・Pain(どんな痛みを感じているか)

恐れ、障害
フラストレーション

・Gain(何を得たいか)

欲しいもの、必要なもの

ジャベリンボードを作成し、前提条件を洗い出す

次に、ジャベリンボードというフレームワークを使って、さらに課題を深掘りしていきます。

前節のエンパシーマップを作ることで、顧客の人物像にリアリティが増し、顧客が抱える課題が具体化してきました。

ジャベリンボードは、「カスタマー」、「課題」、「ソリューション」、「前提条件」の仮説をカスタマーへインタビューすることで、同時に検証するためのフレームワークです。

ジャベリンボードでは下の４つの項目を順にブレストしていき、ジャベリンボードに記入していきます。

1. カスタマーは誰か？

カスタマーは誰なのかについてブレストし、最も確からしいと考えたものを「カスタマー」の項目にプロットします。
今回の場合、事前にペルソナを作っているので、ブレストは省略して「カスタマー」の項目はペルソナの人物像にしました。

2. 問題（課題）はなにか？

前回のエンパシーマップによって、ペルソナの人物像がよりくっきり見えてきたので、 それをもとにペルソナが抱えていそうな課題をチームメンバーでブレストしました。
その中で、最も確からしい課題を「問題」の項目にプロットしました。

3. そのためのソリューションは？

問題を解決しうるソリューションをブレストします。
最も確からしいソリューションを「ソリューション」の項目にプロットします。
ソリューションは、次のステップPSFで検証するので、課題解決の妥当性はあまり重要視しません。

4.前提条件は何か？

1,2,3の項目が確からしくあるために、必要な前提条件をここでは考え、チームメンバーでブレストします。
その中で検証すべき最も不確実な前提条件を洗い出すために、ここで出てきたブレストを、下図のようにグラフ上にプロットします。

縦軸は、前提が崩れた時のインパクトの大きさ、横軸は検証が必要か不必要かです。

すると、最も検証すべき要素がグラフの一番右上にプロットされるので、それを「最も不確かな前提条件」にプロットします。

5. 検証方法、検証基準

最後に、4で抽出した最も検証すべき要素の検証方法、検証基準を設定します。
例：10人インタビューして7人が該当　など

このようにして作られたジャベリンボードがこちらです。

そして、検証方法、検証基準に基づき仮説検証を行い、その結果、学びについてそれぞれの項目に記入します。

その結果を踏まえて、「カスタマー」、「問題」、「ソリューション」、「前提条件」の質があまり良くないと感じれば、再度チームメンバーでブレストして、検証内容をアップデートして、次の実験に進みます。

この時に、これまでの仮説（ペルソナ像やリーンキャンバスの各項目）が覆されることがあります。

その場合は随時、チームメンバーで話し合い新たな仮説を作ります。

実際、インタビューを繰り返していく中で、「顧客は今想定してるペルソナではないかもしれない」、となり顧客セグメントを変えるということがありました。

このようにして、ジャベリンボードを元にして、「仮説を検討し、インタビューをすることで検証する」というサイクルを繰り返し、顧客の本当の課題を探していきます。

PCFは

・課題が存在する前提条件をしっかり検証し、課題が存在することが確認できたか

・課題を持っている顧客イメージを明確にできたか

の2つを達成することが終了の条件になります。

終わりに

どうでしたか？？

最初持っていた新規事業への印象が少しは変わっていたら、嬉しいです！

今回インターン生であるにもかかわらず、新規事業立ち上げに携わるとても貴重な経験をさせていただいております。

まだまだプロジェクトは始まったばかりですが、IT人材の課題を解決できるものが作れるよう精一杯頑張ります！！

また、今回の記事を書くにあたり、田所雅之氏著書「起業の科学 スタートアップサイエンス」を参考にしております。

起業、新規事業に興味のある方はぜひチェックしてみてください！！

最後まで読んでくださり、ありがとうございました！！！！