当社のコンサルタントは、自分で営業をしません。コンサルタントは、コンサルティングだけに集中し、クライアントの業績と人生の質を追求するのです。

では、どうやって新規開拓をしているのか。その秘密は、当社が開催しているセミナーにあります。

今回は、当社が確立している「依頼が舞い込んでくる仕組み」について、代表の岩渕に話を聞きました。

業界での圧倒的な知名度、それによる集客力が優位性に

――改めて、当社の集客方法について教えてください

そもそも前職である大手コンサルティング会社の時点で、業界内で私の認知度が上がってきていたため、独立当初からお客さんがいる状態でした。あと、サービス開始に合わせて出版した『歯科医院地域一番実践プロジェクト』が1万1,000部の大ヒットになって。これは全国の歯科が約6万8,000医院と言われているので、その15.9％に当たる数字です。この本を読んだ方々が、当社が開催するセミナーに参加してくださり、セミナー受講者も急増しました。

現在は、年４回コースのセミナー「歯科医院地域一番実践経営塾」を開催して、その参加者の一部の方からの要望を受けて、コンサルティングの契約をしているという感じですね。

――依頼を受ける基準はあるのでしょうか？

本当にコンサルティングを必要としているのかを大前提とした上で、院長先生の「人柄」「行動力」の2つを基準に考えています。

「経営塾」では、Webサイトでの集客方法やスタッフのモチベーションの上げ方、自費診療の増やし方などをレクチャーし、毎回宿題を出しています。その宿題にどう取り組まれているのかで、その人が医院をいかによくしたいかの熱量が分かるんです。

また、コンサルティングは、人と人が関わるもの。あまりに横柄だったり人の話を聞かなかったりする方だと、コンサルティングをしても絶対にうまくいきません。なので、素直に吸収する人柄であることは大事です。

コンサルティングへの意識が高まっている医院とだけお付き合いする

――現在の集客方法は、どのように確立したのでしょうか？

実は、セミナー自体は前職でもやっていたんです。けど、単発で開催して、参加者に「コンサルティング、どうですか？」と手当たり次第営業をかけるという刈り取り式。これだと、ある程度お客さんを獲得することはできるかもしれませんが、契約に至ったとしても長続きしないと思うんですね。

それはなぜかというと、お客さんのコンサルティングに対する意識が上がっていないから。

先ほど申したように、コンサルティングは人と人の関わりです。初めて会った人にいきなりコンサルティングされたところで、その人の提案を信頼できるかどうかも分からなければ、相性がいいかも分からない。それに、そもそもセミナーに参加した＝コンサルティングへの意識が高い、ではないと思うんです。

これで契約に至っても、双方にとって幸せではないですよね。だったら、長期的なセミナーで信頼関係を築きつつ、参加者のコンサルティングに対する思いを高めてから契約した方が絶対にいいと考え、今の方法に至りました。

――セミナーは、クライアントのコンサルティングに対する意識を高める場でもあるんですね。

ただでさえ、コンサルタントというのは、最初はクライアント先のスタッフにとってエネミー（外敵）なんです。「自分たちの悪いところを指摘して仕事を増やしにきた奴」くらいに思われている可能性が大いにあるんです。そこから信頼関係を築いて仲間になっていかないといけないのだから、そもそもクライアントがコンサルティングの必要性や有用性を感じていて、こちらに協力的でないとうまくいきません。

だから、いきなりクライアントを獲得するのではなく、「経営戦略研究所にコンサルティングしてほしい」と思ってくれるようなファン客を獲得することこそが大事だと思っています。そのファン客を作る場こそが、セミナーなのです。

コンサルティングに全力投球。事業優位性が働く魅力に

――このように集客の仕組みが確立されていることは、コンサルタントが働く上でどのような魅力になっているのでしょうか？

1番の魅力は、コンサルティングだけに集中できるということでしょう。当社では、会社の売上を追求する必要もありません。だからこそコンサルタントには、クライアントの業績を上げるだけでなく、院長もスタッフも幸せになれるコンサルティングをしてほしいと思っています。

経営が良くなるのって、マーケティングで業績を上げることだけじゃないと思うんですね。マネジメントして、院長とスタッフの関係性を良くしたり、スタッフの不満を解消したりすることも大事です。

スタッフが、「ここで働いてよかった、すごく成長できた、自分の人生に大きく役に立った」と思える職場環境をつくり続けることが、うちのコンサルティングなんですよ。

――そこまでやるコンサルティング会社って他になさそうですね。

ないでしょうね。だから、「待ってでもコンサルティングしてほしい」と約30医院がコンサルティング待ちをしてくださっています。

院長って実は孤独な方が多いんです。院長とスタッフは1日中一緒に過ごしているのに、ほとんど会話をしないんですよ。会話するとしたらダメ出しや指示くらい。そうなるとスタッフは不満を解消する場がなくて、その感情が「院長嫌い」「院長の言うことは聞きたくない」に繋がるというパターンを本当によく見ます。

院長だって、本当は自分の医院を良くしたいと思っているのに、その思いがうまくスタッフに伝わらない。スタッフとの関係もぎくしゃくしてしまう。けど、自分の医院だから逃げ場がない……。それって辛いですよね。いくら患者さんが増えて業績が上がっても、全然幸せじゃない。それだったら、コンサルティングしている意味がないと思うんですよ。

だから、月1の訪問の度におこなっているスタッフ1人ひとりとの30分面談は重要です。スタッフとコンサルタントが信頼関係を構築しつつ、スタッフの不満を聞いて解消してあげることで、院長との関係性が良くなり、医院の雰囲気も良くなります。そこまでやるのが当社のコンサルティングなのです。

単に、経営改善をするだけじゃない。だから面白い

――コンサルタントはクライアントにとって、どういう存在なのでしょうか？

私がよく言っているのは、「コンサルティングは人生に関わる仕事」。コンサルタントは、ただ単に経営に関わっているのではなく、ライフパートナーになるんです。

以前、それを痛感した出来事がありました。

あるコンサルタントが当社を離れることになったのですが、その時にクライアントが怒ったんです。コンサルティングの成果は出ていたし、契約期間は満了しているので、こちらは何も悪いことをしていません。では、なぜ怒ったのか。

「なんでコンサルタントが辞めるんだ、自分の心の支えだったのに！」

その院長先生にとってコンサルタントは、自分の医院の業績を上げてくれるだけの存在ではなかったんですね。だから、いなくなるということが受け入れられなかった。その時、うちのコンサルタントが、いかにクライアントと深いところで繋がっているのかを心底実感しました。

――ビジネスだけじゃなく、人生に深く関わったパートナーでもあるんですね。

本当にそうなんです。ある社員なんか、毎年とある院長夫婦と旅行に行ってますよ（笑）。60歳を超えている先生なので、息子のような感覚もあるのでしょうね。で、旅行先で、その後の人生計画を一緒に立てているそうです。それだけの関係性を築けるのが、当社の仕事なんですよ。

だからこそ責任は重いし、プレッシャーも常に付きまといます。けれど、その分やりがいがあるし、猛スピードで成長できます。やりがいと成長って、ほとんどの会社が採用サイトで掲げているポイントだと思うんですけど、当社はそれを愚直に追求して実現している会社なんです。

その結果、お客さんに直接「ありがとう」と言ってもらえます。これぞまさに、コンサルタントの醍醐味ですよね。だから、当社で働くからには、たくさん「ありがとう」をもらえて必要とされるコンサルタントになってほしいです。

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