セールスナビでは、セールスイネーブルメント事業（SaaS）に加えて、DX事業（ITアドバイザー）を行っています。スタートアップのシード期になぜ2つの事業を同時に立ち上げたのか、またセールスナビのDXとは具体的にどのようなものかを、CTOの下地さんに伺いたいと思います。

『DX』の定義と2つの事業を始めたきっかけを教えてください。

＞『DX』という言葉は『AI』や『ニューノーマル』などと並び、いわゆるバズワードであり、言葉の定義や解釈に違いがあると思います。セールスナビではどのように捉えているのでしょうか？
セールスナビでは、「デジタル技術を通して、業務の全体最適を行い、働き方に変革をもたらすこと」と定義しています。

RPAや営業支援ツールの導入をDXと定義する見方もありますが、それは業務の部分最適であり業務改善だと考えています。本来DXで求められていることは、既存の業務をデジタル技術を前提としたものに置き換え、働き方に変革をもたらすことだと考えています。

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経済産業省が公表した定義では、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」とあります。
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＞セールスイネーブルメント事業（SaaS）と並行して、DX事業（ITアドバイザー）を始めたきっかけはどのようなものだったのでしょうか？
セールスイネーブルメント事業（SaaS）の営業活動をする過程で「導入したいけど、既存のSFA／CRM をどのように置き換えればいいかわからない」というご相談をいただきました。そこで、実際にお客様の営業管理システムの利用方法を確認させていただき、具体的な移行方法を検討する流れになり、現行のシステムの状態も併せて確認しました。すると、オーバースペックなサーバーや過剰な保守代金が発生し、愕然としたことがきっかけです。

相談を受けた会社では、情報システム部門が存在せず、社内でパソコンに詳しい方が兼任している実情を目の当たりにしました。そこでは、ソフトウェアベンダーに勧められるがままに社内のシステムを構築していました。その結果、オーバースペックとなり費用が肥大化してしまっていました。また、せっかく多額の費用をかけて導入しているシステムが、社内で活用できていませんでした。お客様は現状の何が問題で、どのようにそれらの課題を改善すべきかがわからないことがほとんどです。

2025年問題としても取り上げられているようにIT人材不足が深刻化しています。そんな中、自社でIT人材を育成し、ITインフラ環境を最適な状態にし続けることは、現実的に困難であると考えています。

業務内容や魅力などについて教えてください。

＞ITアドバイザーはどのような業務なのでしょうか？
まずは、お客様の現状把握からですね。システム構成図の整理から始まり、業務フローの整理、IT関連コストの整理を行い、お客様の現状を把握します。その上で、ロードマップを作成し、目指す姿を明確にして、変革に伴う課題を列挙し、課題の解像度を上げながら、実際にお客様と共に課題解決を行ないます。

セールスナビでは、SaaSの導入のためのITコンサルタントがいるため、併せてお客様のITインフラの相談も受けることができます。外注で質の高いコーポレートエンジニア（ex.情報システム部員）をサブスクリプションするイメージです。

既にお客様側が課題を持っている場合もありますが、XY問題の形式をとっていることが往々にしてあるため、お客様の抱えている「課題の本質を見極める力」がとても重要になってきます。

＞課題の本質を見極める力とはどのような能力でしょうか？
例えば、「月次の締め業務が非常に煩雑でRPAを導入して効率化したい」というお客様がいたとします。お客様の中では解決方法として既に「RPA」を選択していますが、実は締め処理自体を見直して最適化する方が、RPAの導入や保守を図るより費用対効果が高い場合もあります。つまり、このお客様に対してはRPAの導入ではなく、対象業務のワークフローの最適化を視野に入れた提案ができる能力を指します。

＞セールスナビのDXでお客様にはどのような効果があるのですか？
現状のオーバースペックなITインフラを適正化し、費用を削減することで、その浮いた費用を本業への投資に回すことができます。また、業務に関わる時間が大幅に削減でき、その時間も本業へ活用することができます。全てはお客様の本業を推進するためにあると考えています。

＞ITアドバイザーで働くことの魅力とは何でしょうか？
パズルを解くような感覚で、お客様が抱える複雑な課題を解きほぐしながら最適解を探し出し、それらを適用／検証し、お客様のITインフラ環境を最適化していく様子を間近で感じられることが魅力だと思います。
企業にとってITインフラ環境は業務遂行する上で必要不可欠です。生活の動線を再定義するという意味では、お部屋の模様替えやリノベーションとか好きな方が向いているかもしれません笑
また、特定のベンダーを提案するのではなく、お客様に応じた最適なベンダーをゼロベースで構築することも魅力になるのではないでしょうか。

＞どういう人がITアドバイザーに向いているのでしょうか？
潜在化している課題を顕在化できる人、大きな課題の因数分解を行い課題の本質を探れる人、そして、その課題を解決する手段を多く持っている人、また、仮説と検証を重ねながら解決を試みることができる人ですね。
お客様へのレポーティングもあるため、何ごとも数字で考えられるセンスも大事だと思います。センスと表現しましたが、後天的に身につけることもできるため、今は持っていなくても大丈夫です。

各種募集をご覧いただき、雰囲気が合いそうと思っていただきまたしら、ぜひ一度お話しましょう！
一緒に働けることを楽しみにしています！