弊社での案件異動の取り組みについてご紹介します

ヒアリング

定期的に現場の状況について困っている事がないかヒアリングを行います。その際に、今後のキャリアプランについて話を聞いたり、明確ではないけどこんな事をやってみたいという夢や希望に対してアドバイスなどをします

顧客への交渉

ヒアリングをした際に案件の異動を検討するパターンが大きく分けて二つあります。一つは現場で何か問題がある場合、もう一つはスキルアップの為です。

現場で問題がある場合

ヒアリングしてから一週間以内に顧客と話す場を設けます。そこで事実確認が取れたらその場で改善の依頼をかけます。
その後改善状況の確認を行い、変化が見られなければ再度顧客と打合せを行いますが、この時にこのまま改善されなければ継続は難しいと伝えさせていただきます。
多くはこの段階で問題が解決します。なぜならほとんどの場合、誰も悪気があってやってはいないからです。
ただ、残りの改善されなかった場合は、きっぱりと引き上げを伝えさせていただきます。

こうやって順を踏むことでお互い納得の上で引き上げができます。特に弊社の場合、浅い商流でのお取引が多い（それがエンジニアにとってもメリットになる）ので、何か嫌な事があったからといってお客さんに相談も何もせずにいきなり即引き上げますでは顧客がなくなり、間に何社も挟まってるような仕事ばかりになってしまいます。※そういうSES企業は多々ありますが

スキルアップのために異動する場合

次にスキルアップの為の異動を行う場合です。

この場合はお客さんには落ち度は全くなく、あくまでこちらの都合での異動となりますので、まずはお客様への相談からスタートします。エンジニアが優秀であるほど営業はお客さんから厳しい事を言われる（引き上げないで欲しいとか、抜くなら絶対に同レベルで同単価の人材を連れて来てなどなど）のでしっかりした営業さんでないと中々自社都合での引き上げはしてくれない事も多いです。

弊社の場合ですと、平均して2ヶ月ほどかけてお客様との交渉、交代要員の確保、社員の次案件の選定と面談までを完了させる場合が多いです。

異動させない場合もあります

まだ案件に入ったばかりで、現場に問題がない場合は、本人の為に異動を待ってもらう事もあります。これは営業を20年近くやっている経験から確実に言えるんですが、お客様はとにかく『案件を短期で終わってる』人を非常に強く警戒します。

これだと折角本人が優秀でも良い案件には落ちて、あまり良くない案件に入らざるを得なくなってしまいがちです。

もう一つは、現状では希望する案件に受からないケースです。例えば監視オペレーターを一定期間経験し次にサーバ構築をやりたいとします。

何の準備もないままお客さんに提案してもほとんどの場合、箸にも棒にも引っかかりません。当たり前ですがお客さんは『経験のある人にお金を出して仕事を依頼する』のが大前提で、お金を出して仕事も教えてあげるという事はありません（全くない訳ではないですが少ないです）

じゃあどうするかと言うと先にもお話しした、キャリアプランのアドバイスをする際に目標を立てるようにしています。例えばテストから開発に行きたいという事であればJavaSilverを頑張って取ってみようとか、インフラ構築に進みたいならLPICを取ってみるといいなど、常にお客さんと直に話をしている精度の高い情報を元にスキルアップする為に的確なアドバイスを行っています。

なんで案件異動させてくれないSESが多いの？

これは余談になりますが。

一つは営業に歩合があって自分の担当顧客から外れるとお給料が下がるからです

エンジニアが案件から上がってくると各営業が担当顧客に提案するので、取られてしまう事が多いんですね。なので営業は自分の顧客から上がらないようにしたいんですが、営業やってるくらいなので無理とかダメとかはまず言いません。

これみんな騙されてしまうんですが「分かりました、お客さんに相談してみますね」と言っておいて放置、というパターンです。

私はサラリーマン時代にSES営業の部下が6～8人くらいいましたが、これが非常に多いです。エンジニアが見抜く方法もないし、上司としても営業が言わなければ気づきにくい（これを気づこうと思ったら部下が担当しているエンジニア全員のフォローを上司がしないといけなくなり、何の為に営業を雇用しているのか分からなくなってしまう）んですよね。気づかずにこの状況に陥っているエンジニアは非常に多いです。

もう一つはお客さんに詰められるから

もう一つはさっきちょっと言いましたが、お客さんに営業が結構詰められるんですよ。いやお客さん批判じゃないですよ、お客さんは優秀なエンジニアだからこそいう訳で何も悪くないです。ただ、営業も人間ですし、異動させたら自分の給料が下がる（人もいる）のにわざわざ嫌な思いしてまでお客さんと交渉してあげようと思う人は希少な存在なんです。

どう怒られるかと言うと、なんでそんな事になったんですか？フォローちゃんとしてないんじゃないですか？あなただけじゃなく会社としての対応に疑問を持ちますとか割とガチなトーンで言われる訳です。

ここまでなら真摯に謝れば許して頂ける事もあるんですが、一番営業が胃が痛くなるのが、同レベルのエンジニアを同じ予算内で連れて来てと言われる事です。ただでさえ経験者が不足していて中々見つからないのに、同予算だと協力会社さんにも頼めない（単価が合わなくなる）し、プロパーは全員稼働していて引き上げる訳にもいかない（別の所から引きあげたら今度はそっちからも怒られて収拾がつかなくなる）なのにお客さんからひっきりなしに交代が見つかったのかと言われるとしたらどうですか？わざわざそんな地獄に自分の給料減らしてまで自ら突っ込んでいく営業いると思います？まぁほとんどいないです。

私は営業として管理職の経験が長いので、大体ここら辺のからくりや、どこで営業が嘘をついてエンジニアにしわ寄せが行きやすいか熟知しているので、常にそうならないように気を配っています。

最後に弊社の社員でスキルアップした実例を挙げておきますね

監視OP→運用→運用SE→サーバ構築→クラウド構築

これを3年以内で実現してます。