「売上をつくるのは余裕です（笑）」

赤字2000万円からの黒字転換！現場主義コンサル・中川さんの"再現性ある仕事術"

「就活前に、本物の現場を見てみたい」
そんな学生にこそ読んでほしいのが、たった1ヶ月で赤字2000万円の会社を黒字化に導いた、
クロコラ取締役・中川さんのリアルな仕事術。
「どんな人なのか」「なぜベンチャーに？」「何をしてきたのか」「一緒に働いたら何が学べるのか」をまるっとインタビュー形式でお届けします！

――まず、中川さんのご経歴について教えてください。

僕は現在44歳で、営業からキャリアをスタートしました。その後、外資系のIT企業に転職して、
Salesforce関連のプロダクトを担当することに。
日本と韓国で、一番マーケティングシステムを売った実績もあります。

――すごい成果ですね！そこから、どんなキャリアを？

システム系企業に参画し、Salesforceの導入チームを1人で立ち上げました。
初年度は売上目標3000万円に対し、7000万円を達成。その後、チームは成長し、3年で上場、4年で200人規模の組織に。
採用・育成・営業・制度設計など、最初は全部ひとりでやっていたので、かなりハードでしたが、それが上場を最速で実現できた理由だと思います。

――そこからコンサルファームにも？

はい。コンサルティングファームでは営業責任者として、*エンタープライズ企業の開拓を徹底的に行いました。リードが何もない状態から、1年で数十億円規模の売上をつくることができました。

*エンタープライズ＝大企業や上場企業などの規模の大きな法人

「この人たちと働きたい」ベンチャー参画の理由

――そんな華々しい経歴の中川さんが、なぜクロコラに？

代表の田中さんと役員の石井さんとはもともと知り合いで、「この2人と一緒に働いたら面白そう」と直感したんです。
自分で起業することも考えていましたが、信頼できる仲間と一緒にやる方がワクワクした。

迷いはなかったですね。

――ベンチャー参画に不安はなかったのでしょうか？

まったくありませんでした。
僕がいれば案件がなくなることはないと思っていましたし、売上をつくるのは余裕です(笑)

――その「余裕」の根拠はどこにあるんですか？

ずばり再現性があるからです。再現性というのは、ビジネスを一から作り出し、拡大させること。

【リアル事例】赤字2000万円からの黒字転換ストーリー

ーー実際にどんなコンサルティングをしているんですか？

コンサルティングって、経営アドバイスというイメージが強いかもしれませんが、僕のスタイルは自分が実際にやってきたことをそのまま伝えることです。経営的な視点から、どのように利益を上げるか、そのために何が必要かをアドバイスしています。

――中川さんが重視している視点は何ですか？

利益が出る構造になっているかどうか、ですね。
売上があっても赤字なら意味がない。構造を整えることで、安定して成果が出るようになります。

――実際にあった印象的な案件を教えてください。

あるSIerの企業から「赤字が止まらない」と相談を受けました。
見てみると、マイナス2000万円。このままだとさらに悪化する状況でした。

原因は、要件が曖昧なままプロジェクトを開始し、追加対応が無償で発生してしまう構造でした。

――どんな改善策を講じたのですか？

まずは、追加作業には必ず契約と費用を、という基本ルールを徹底しました。
プロジェクト開始前の要件定義フェーズで「できること・できないこと」を明確に言語化し、営業と技術の連携ミスも防止。

さらに、プロジェクト管理の指標を見直し、エンジニアにも利益への意識を持ってもらうようにしました。
毎週の会議で利益率を報告し、リスクの早期発見と対処ができる体制にしました。

また、既存の案件だけでなく、新規受注のしくみも整備。事例を活用して提案書をテンプレ化するなど、営業の提案スピードを改善しました。

――どんな成果が出たのでしょう？

1ヶ月で粗利が1000万円増加。その後も右肩上がりに利益が出る状態になりました。
プロジェクトの後半は、僕がそこまで介入しなくても自走できていたのが大きな成果です。
成功要因は「型ができたこと」と「チーム全体の意識改革」です。利益を出すための考え方が共有され、実行できるようになったことが大きかったと思います。

一緒に働くと何が学べる？

――学生インターンにとって、中川さんから学べることは？

成果を出すための考え方・構造・再現性。
「とにかく頑張る」ではなく、「どう仕組みを整えるか」「どこにボトルネックがあるか」を見抜く力が身につきます。そして、何より大切なのは、「正解を探す」のではなく「自分の行動を正解にしていく」マインド。
最初から完璧な答えなんてないからこそ、仮説を持って走りきる力が必要なんです。

走る姿勢を見せれば、仲間もお客さんも「応援したい」と言ってくれる。その積み重ねでチャンスが増えていき、成長スピードがどんどん上がっていくんです。

―今後、どんな人が活躍できると思いますか？

変化を楽しめる人、柔軟に学び続けられる人ですね。
正解のない時代だからこそ、固定観念にとらわれず、アップデートできる力が強い武器になると思います。

それに加えて大切なのは、「自分で立てた仮説を正解にしていこうとする力」です。
最初から“正しい道”なんて誰にもわからない。
だからこそ、「これが正しいと思ったら全力で走る」ことが大事なんです。
そうやって走り続ける姿に、自然と応援してくれる人が現れるし、仲間も増えていく。
その仲間の中にはお客さんや上司も含まれていて、そこからまた新しいチャンスが生まれる。

最終的に、成果を出すには量をこなすしかありません。でも、量をこなすには「仕事を任せてもらえる人」である必要がある。
だからこそ、「こいつに頼みたい」と思われるチャームや愛嬌も重要なスキルなんです。
「仕事ができる人」は、ただ能力が高いだけじゃなくて、チャンスを引き寄せる人でもある。そんな人が、どんどん伸びていくんだと思います。

――最後に、これからの目標を教えてください。

コンサルでは、もっと大きな視点で会社全体の利益をどう上げるかに焦点を当てていきたいです。
個別の問題解決よりも、会社全体をどう成長させるかが大事だと考えています。

個人では100歳まで働くことを目標にしています(笑)
そのくらい楽しんで仕事をしているので、興味のある方はぜひカジュアルに話しに来てください！

株式会社クロコラ　取締役　中川 義則