「寄り添い」と「冷静さ」を両立し、顧客の採用成功を長期的に支える仕事とは【社員インタビュー vol.12】

こんにちは。株式会社アズライト採用広報担当の岡田です。
アズライトの働く環境やメンバーの価値観をお届けするため、社員インタビューを定期的に発信しています。

今回話を聞いたのは、コンサルティング事業部でコンサルタントとして働くひめ。
「顧客にとって本当に必要な提案」を常に考え、採用成功に向けて全力でクライアントに伴走し、信頼を得ています。

データを読み解き、丁寧なコミュニケーションを重ねる、ひめの仕事ぶりを紹介します。

ぜひ最後までご覧ください✨

プロフィール

コンサルティング事業部　コンサルタント　ひめ

ベンチャー企業で採用のプロになりたいと、大手不動産会社から4年前に転職。現在はアズライトでコンサルタントとして活躍中！

―普段の業務内容について教えてください。

主に以下の仕事をしています。

・コンサルタント業務

採用の母集団形成から内定承諾まで、一気通貫で顧客をサポートしています。コンサルタントとしての役割は、クライアントの採用成功を支援することにあるので、まず顧客担当者と信頼関係を築き、企業理解と課題把握を行います。その上でデータを分析し、応募や面接に至らない要因を特定し、改善策を提案します。求人媒体の特徴や市場動向を踏まえ、最適なチャネル選定や訴求方法を検討し、具体的な戦術を伴走型で実行します。施策の効果は定期的にレポートで共有し、必要に応じて説明会内容や案内文面を修正するなど改善を重ねます。

・SNSのディレクションと運用

私自身がメインとなって、自社SNSアカウントのYouTube、TikTok、Instagramなどを運用しています。月に1回企画会議を行い、企画・構成を考え、協力会社に制作を依頼しています。ひと月あたり15本ほど投稿していますが、企業イメージに相応しいかの判断、表に出す情報・出さない情報の見極めなど、いろいろなおさえるべきポイントがあります。投稿後は、インプレッション数など数値周りを確認し、次回の投稿をより効果的にするよう検討と改善を重ねています。

・自社の採用業務

採用のプロになることを目指して転職したので、面接業務に挑戦したいと申し出てOKをもらい、採用業務に挑戦させてもらいました。アルバイトの面接から始め、次に、中途採用の採用アシスタント職の面接、現在は、新卒採用の面接まで範囲を広げています。

―顧客の採用成功のために、これまでどんな提案をしてきましたか？

採用成功のためには、「採用説明会後の次のステップにも進んでみたい」「この企業で働いてみたい！」と思わせる“企業の魅力づけ”がとても重要なので、採用説明会のピッチ資料の見直しやSNS活用のご提案をしてきました。

「説明会は盛況だけれど面接に進もうとする参加者が少ない」「施策を打ちたいけれど、何から始めたらよいか分からない」とのご相談を受けて、顧客にLINEのコンテンツ配信をご提案して、今まさに取り組んでいるところです。

「一次面接を控えている方には社員インタビュー」「イベントに参加する方には押さえるべきポイント」など、エントリーした方のフェーズに合ったコンテンツの配信をしたことと、他の施策などの相乗効果で、既読率が2か月弱で10～20％向上してきています。

また、媒体ごとに特徴があるので、「この媒体ではバナー制作に力を入れる」「この媒体では新しい運用広告を始めてみる」な「媒体をプラスする」など、採用成功に向けて、常に効果的な施策を考えています。

―顧客と向き合い、課題を見抜きながら採用を前に進めるために何をしていますか？

“顧客とのコミュニケーション”や“データ分析”を通じて、課題を発見しています。

顧客の課題はこちらから丁寧にヒアリングしないと、なかなか出てこないので、顧客とコミュニケーションをとり関係構築した上で、きちんと顧客の求めているもの、課題解決が必要なポイントを知りにいく、そこには労力を払っています。

そのようにして課題をつかんだ後も、伝え方次第では全く提案が響かないこともあります。必要なご提案をしても、「それってやる意味あるの？」「そこよりこっちをやったほうががいいのでは？」と返ってくることもあるので、伝え方は力量が問われる部分だと思います。同時にデータで示したりもしていますね。

顧客データからは、課題が見えますので、採用の歩留まり率（応募から各フェーズに進む率）が想定を下回った場合は、採用説明会に改善ポイントがあると思われます。

そんな時は、「企業説明に時間が多く配分されていましたが、新卒者が本当に知りたいのはこういう部分ですよ」とデータを提示させていただきますし、社員と学生の接触の機会を増やす目的で、採用説明会での座談会開催を提案したりもしています。

顧客の採用課題は変化していくものですから、いつもアンテナを立て、先回りしながら、コンサルタントとして課題解決に向けて、適切なご提案をしていきたいと思います。

採用計画が想定通りに進まなかった時には、“2 ～3年後を見据えた提案”を意識して立て直しを図ります。というのも、資金があれば改善できる状況でも、顧客のその年の予算が限られていることもあるからです。

そういう時には、ベース作りなど、その時点でできることを探してサポートすることになりますが、「今年度は難しいけれど、こんな施策もありますよ」とお伝えすることで、来年、再来年度の予算を増やしてくださることもあります。

嬉しいことに、2年前に動画制作のご提案をして、「動画制作はやりたいけれど費用がないんだよね…」とおっしゃっていた顧客担当者と、今動画制作をしています。何かあるたびに報告資料をお持ちして、「採用成功のためには、こういう動画で伝えるといいですよ」とお伝えしていて、2年越しで実現しました。

―ひとつの案件でも、長く伴走されることが多いと思います。長期的に関係を築く上で、大事にしていることは何ですか？

大事にしていることは2つあります。1つは、“顧客担当者が重視するポイントを押さえること”です。例えば、「数字は出ていなくてもいいから、寄り添ってほしい」という方もいらっしゃれば、「寄り添いはいらないから、数字を出してほしい」という方もいらっしゃいます。

「ここの数字があまり良くなっていないけれど、どう思う？」「もっと成果が出せる方法はないかな？」と言ってくださるのは後者のタイプかなとか、先方が気にしていることを聞いたタイミングで、重視するポイントを把握しにいくように努めていますね。いろいろなタイプの方がいらっしゃるので、何を一番求めているのか、コミュニケーションの中で確認しながら把握して、それに応えられるようにというのは、かなり意識しています。

もう 1つは、“自分も顧客の人事になる”という意識と、“第三者として意見を言う立場”という 2つを忘れないことです。顧客の立場になって考える、人事になるという意識はすぐに持てたのですが、それだけではコンサルタントとしてダメだ、寄り添うことも大事だけれど、きちんと意見を伝える第三者として、中立の立場を保てるようになろうと思い、コミュニケーションをとることを大事にしています。

―「この顧客とは長いお付き合いになる」と感じる瞬間はどんな時ですか？

今進めている運用以外の部分で相談してくださると、そのように感じますね。「別件で、提案してもらった媒体も使ってみようと思うんだけど、どう思います？」とか「上司から勧められたこの件、どうしたらいいと思う？」とか。

あとは、対会社だけでなく、私を人として信頼してくださっているなと感じるふとした瞬間があるので、そういう時は、長くサポートしたい、協力者として一緒にやっていけそうだなと感じます。

「大村さんに相談したら、何かしら考えてくれそう」、そう思っていただけるような態度をいつも心がけています。「運用面で困っている」と相談を受けたら、その場でご相談に乗るのはもちろん、後からデータを探して、「こういう資料もありました！」とか、追加で情報共有して、1つ質問がきたら、10や100で返して、課題解決に近づこうと意識している感じですね。

成果がすぐに出なかった場合でも、「もう 1回アズライトさんにお願いしたい」「大村さんにお願いしたい」と思っていただけるようになったり、今までは詳しい話を聞いていただけなかった提案についても、「まずは検討します」という検討余地に乗せていただきやすくなったりみたいなことはありますね。そういう関係を築きながら、成果が出た時には、やりがいを感じます。

―信頼を大切にするからこそ、アズライトで目指したいチームのかたちや目標はありますか？

アズライトは、入社2年目ぐらいでも上の人にも意見を言えるようなフランクな組織だなと思います。経営合宿に3回参加しましたが、若手メンバーも役員と同じテーブルについて意見を出し合い、クレド（従業員の行動指針）を作り上げるような組織です。

「リーダーに憧れているから、リーダーを支えたい」「チームみんなで一緒に頑張る」みたいなところがもう少し増えれば、強い組織になると思うので、それを目指したいですね。

コンサルタントの業務は、今は個人で数字を追っている感じですが、チームで一緒に声を掛け合いながら、成果を出していくことが、もうちょっとできればいいのかなと思います。「今月の売上がチーム全体だとちょっと少なくなりそうだから、プラスで取ってこよう」とか、毎月一緒に協力してできると、よりいいなと思います。

1年目は目の前の仕事に必死であまり周りが見えていなかったのですが、2年目からは、他のメンバーの仕事の改善点に気づくようになりました。個人のスキル向上はチーム力の向上につながるため、チームで目標を掲げ、“ヒアリングと商談のロールプレイング”や、関連分野の書籍を読み“知識のインプット”をしています。

また、ミーティング形態について、「このメンバーも入れたほうが、より良いミーティングになるのでは？」など、気づくことが増えてきました。マネジメント層ではないメンバーから見て気づいた視点を上げていくことは、組織のベースを作っている中において、今の自分にできることなのかなと思うので、そこはどんどんやっていきたいなと思います。

また、コンサルタント同士の情報共有が弱いと思うことがあるので、自分にインプットした情報を、周りの人も使えるように、アウトプットする役割になろうとしています。

でも、気負っている感じではなくて、みんなが当たり前に頑張っているから、それに追いつけるように、自分も頑張ろうみたいに思います。大変だなとかきついなと思うこともありますが、後から自分に返ってくる成果やスキルという報酬が大きいので、頑張ろうと思えます。

―組織として“顧客の成功に本気で向き合う文化”はどのように醸成されてきたと思いますか？

経営層からの日々のフィードバックは、まず顧客ファーストであることが大前提で、「利益優先ではなく、顧客の立場に立って必要なものを提案しなさい」とずっと教え込まれてきました。

「それって、最終的に顧客のためにならないよね。それなら意味ないよね」「それだと、無駄な費用を提案することになるよね」「その方法はうちはやりやすいけれど、顧客はやりづらいよね」、そういう日々の教えが、塵も積もれば山となって、文化を醸成してきたと感じています。

顧客のためにならないことは却下されるし、逆に顧客のためを思っての提案ならものすごいスピードで通っていくので、顧客の採用成功を実現させることに本気で向き合っていると感じます。

―最後に、どんなことがやりがいですか？

嬉しいというのはもちろん、でも自分の力でやったという感覚はあまりなくて、顧客が理解してくれて、前向きになってくださったから採用成功に結びついたといつも思っています。採用がうまくいった時は嬉しいですけれど、次の課題解決を進めなければというところにすぐシフトして、次はこれ、その次はこれ、みたいに意識が向いていく感じですね。

募集開始時点では説明会の予約者が少なかったけれど、当日はこんなに人数が入りました！となると、普通に嬉しいじゃないですか。人事だったらその場で「みんな集まって、集まって～」とワイワイするかわりに、電話やメールでご報告して、「イエ～イ」みたいな、自然とそういう気持ちになりますね。

顧客が嬉しいと思っている瞬間、成果が出た瞬間を見るのが嬉しいし、私のやりがいとなっていますので、「今までの辛かったことなんてどうでもいいや」と思ってしまうくらい、良かったなと思いますよね。

ひめのインタビューでした✨

コンサルタントとしての個人の成長だけでなく、チーム力を引き上げるための情報共有やリーダーが気づきにくいところへの目配りなど、さまざまな努力を惜しまないひめ。
「顧客が喜んでくれている瞬間を見るのが嬉しい」、この思いが原動力となってコンサルタントとしての成長につながるのだなと思いました🔥

アズライトでは、一緒に働く仲間を募集しています。