こんにちは！ABABA広報の高橋です。

「パートナーセールス（PS）」と聞いて、皆さんはどんな仕事を想像しますか？
「自社製品を売ってもらうよう、代理店にお願いする仕事」
正直、私もそんな先入観を持っていました。でも、ABABAのPSチームの話を聞いて、その認識は完全に変わりました。

彼らがやっているのは、「売ってください」とお願いする営業ではありません。採用代行（RPO）という業界のプロたちと、本気で事業を共創すること。そしてその先にある、日本の新卒採用市場のあり方を変えるという大きな挑戦です。

リーダーの守屋さんと、メンバーの小室さん・高橋采伽さん・宮崎さんに、PSでの仕事のリアルを語ってもらいました。
※2026年4月時点の情報です。

守屋 歩 / パートナーセールス チームリーダー

岩手銀行での法人営業を経て、2025年1月にABABAへ入社。未経験からパートナーセールス（PS）部門の立ち上げを牽引し、2025年上半期「Best Challenge Spirit賞」を受賞。現在はRPO（採用代行）企業とのアライアンス拡大に加え、エンタープライズ領域へのチャネル構築など、事業成長の核となる戦略立案・実行を統括する。

小室 大 / パートナーセールス

不動産業界で10年間キャリアを積み、SES業界へ転身。2025年9月、一緒に働きたいと思えるメンバーの人柄に惹かれ、未経験から人材業界・ABABAへ参画。現在はPS部門の「仕組み化」の推進役として、Looker Studioを用いたデータの可視化や売り上げ予測モデルの構築に従事。異業界で培った泥臭い現場感覚を武器に、誰が入っても成果を出せる「再現性」の追求に挑む。

高橋 采伽 / パートナーセールス

2025年4月、新卒でABABAに入社。フィールドセールス（FS）として入社初月に全社MVPを受賞する実績を上げ、同年7月よりPS部門へ。現在は既存パートナー企業への「深掘り」をミッションとし、現場への常駐や徹底した並走を通じた「強固なパートナーシップの構築」に注力。パートナー企業内に自発的な推進体制を築き上げるなど、持ち前の共感力と泥臭い実行力で強固な共創関係の構築を担う。

宮崎 佑亮 / パートナーセールス

リクルート、エス・エム・エス、パソナ、FCE等、人材・教育業界の第一線でキャリアを歩む。営業のみならず、新規事業の立ち上げや営業戦略策定、社内チャネル連携など、多角的なアライアンス構築・企画業務に従事。2025年10月、事業の手触り感を求めてABABAへ参画。現在は、豊富な業界知見を武器に「新規パートナー開拓」を牽引。ABABAのビジョンに共感するパートナーの輪を広げ、マーケットを横断的に拡大していく旗振り役。

新卒採用の不条理を、レバレッジで突破する。「お願い営業」ではなく「共創関係」を設計。

── ABABAが今、あえて直販だけでなく「パートナーセールス（PS）」というチャネルを構築しているのはなぜですか？

守屋：今の新卒採用市場にある不条理を最短で解決するための、最大のレバレッジになると信じているからです。大前提として、ABABAのIS（インサイドセールス）チームはとても優秀で、自分たちで開拓できる領域はすでに相当やり切ってくれています。

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でも、日本の企業のうちわずか0.3％と言われる大手・エンタープライズ企業に目を向けた時、ISというチャネルだけではどうしても届かない「物理的な壁」があるんです。

僕は入社して最初の2ヶ月間、ISとして架電していたんですが、そこで厚い壁を肌で実感しました。「うちは採用代行会社さんに全部任せているので」と断られたり...。電話では突破できない企業群が確実に存在する、という事実にぶつかったんです。

その壁を力ずくで壊そうとするのではなく、すでにその企業の「人事の深部」に入り込んでいるパートナーと手を取り合う。 これが、アプローチできない企業をゼロにするために僕たちが出した、一つの戦略的な答えです。

── 一般的にパートナービジネスは、「パートナーが動いてくれない」という課題で挫折するケースが多いですが、ABABAはどう乗り越えようとしているのでしょうか？

守屋： 多くの企業が失敗するのは、メーカー側が「売ってください」と頭を下げる「お願い営業」や、進捗を詰めるだけの「管理」になってしまっているからではないかと。僕たちはそこを「共創」という関係性に書き換えたいと思っています。

目指しているのは、パートナーを管理することではなく、「パートナーが成功するために、僕たちが何をできるか」を設計することです。

パートナー側には独自の事業戦略や粗利の目標があります。そこを無視して「紹介してください」と言っても、動いていただけないのは当然ですよね。だからこそ、僕たちのミッションは単なる案件獲得ではなく、「パートナーの付加価値を、ABABAという武器でどう最大化するか」を一緒に悩み、考えることだと思っています。

なぜ「RPO」をパートナーに選ぶのか

── そもそも、なぜパートナー先として採用代行（RPO）企業を選んでいるのですか？

守屋：RPOというのは、企業の採用業務を丸ごと請け負う「採用のプロ集団」です。大手企業の人事部に入り込んで、採用戦略の立案から実務まで担っている。つまり、大手企業の採用担当者に最も近い位置にいる人たちです。

彼らがABABAを「提案の切り札」として使ってくれると、本来であれば直接アクセスできない大手企業の採用現場にまで届く。そこには、RPOの課題とABABAの強みが、噛み合う構造があるんです。

── 具体的にどういうことでしょうか？

守屋：採用市場には構造的な問題があって、求人媒体などの従来手法は「1〜2年後の将来の採用」には強くても、「今この瞬間に困っている企業」への即効性は必ずしも高くありません。RPO企業の方々もそのジレンマを感じていて、後半期の採用が決まらないクライアントをどう救うのか、というのが切実な悩みなんです。

ABABAは、他のサービスでは成果が出づらくなる時期にこそ真価を発揮します。だからこそ、ABABAを「目の前のクライアントを救うための切り札」として、自信を持って提案してくださるんです。

他のベンダーが「2年後の採用予算」の話をしている横で、僕たちは「今困っている企業」を今すぐ助けることができる。この時間軸の差による「救済の構造」が、パートナーの方々に深く刺さっていると感じます。

三者三様の仕事── 「常駐」から「仕組み化」まで

── PSチームの皆さんは、それぞれどのような役割を担っているのでしょうか？

守屋：大きく分けると2つの軸があります。高橋さんと宮崎さんは、パートナー企業への伴走支援担当です。ただ二人の中でも役割が絶妙に分かれていて。

宮崎： 僕は「横への広がり」担当ですね。まだABABAと付き合いのない新しいパートナー企業を開拓して、ファンを増やしていくのが主な仕事です。

高橋采： 私は「深さ」担当です。すでに契約しているパートナー企業の中に深く入り込んで、より多くの案件を紹介してもらえるような信頼の土台を作っていくイメージです。

守屋： そして僕と小室さんは、パートナー企業経由で契約いただいた企業の運用・支援を担当しています。小室さんはそれに加えて、チーム全体の「仕組み化」という大仕事も推進してくれています。

【高橋】現場に「常駐」し、思想を届ける

── 高橋さんはどんなスタンスでパートナー企業と向き合っていますか？

高橋采：一番大切にしているのは、「相手の組織と課題を徹底的に理解すること」です。いくら自分がABABAを心底いいサービスだと思っていても、一方的な押し付けは絶対に通用しない。まずは「どうやったらこの人たちのメリットになるか」を、日々しつこいくらい考えています（笑）。

最初は説明会をやっても全然振り向いてもらえなかったのですが、パートナー企業の「時期別の動き」を徹底的にヒアリングして、勉強会を毎回ゼロから設計し直しました。
個別面談への動線作りや、ISチームと連携して伝え方のコツを盛り込んだ資料などを用意して、「パートナーの皆さんが、インプットした情報をすぐ提案に活かせるような土台」を泥臭く整え続けたんです。そうした小さなギブの積み重ねで、徐々にABABAに目を向けてくれる人が増えていくのを感じました。

一番嬉しかったのは、パートナー企業の中に「ABABA推進チーム」が自発的に立ち上がったことです。お願いしなくても、皆さんが熱量を持って動いてくださる。これこそが、守屋さんの言う「共創」の姿だなと実感しています。

【宮崎】新規開拓で、ABABAのファンを広げる

── 宮崎さんの役割を教えてください。

宮崎：私はパートナー企業の新規開拓をしながら、パートナー企業のキャンペーンや年間戦略にABABAを「重点施策」として組み込んでもらえるよう働きかけています。

パートナー企業の戦略とABABAのシナジーが生まれた瞬間は、本当に手応えを感じますね。
ただ、単に「後半期に強い」というキーワードだけで括られたくはないと思っています。未来のビジョンばかりが先行し、現場の困りごとが置き去りにされる今の風潮を変える「ゲームチェンジャー」でありたい。

他のベンダーが数年後の話をせざるを得ない時期に、ABABAなら「今困っているクライアントに、今すぐ手が打てる」。この圧倒的なスピード感と介在価値を、もっと多くのパートナー企業に広めていきたいです。

【小室】感覚に頼らない「仕組み」を作る

── 小室さんは日々どんなことに注力されていますか？

小室：PSという部署が成長するにあたって、「個々の馬力任せ」から「誰が入っても回る仕組み」へ移行することが必要だと思っています。

守屋：補足すると、PSはパートナーと契約してから実際に成果が出るまでのリードタイムが非常に長いんです。だからこそ、長期ビジョンを持ったプランニングが必要で、現在は1年先を見越した売り上げ予測シートを作って運用しようとしています。ここは僕と小室さんで注力している領域です。

小室：また、PSは全部署の動きが一番広く見えるポジションでもあるので、他部署との連携を強化して、PSが「社内ハブ」として機能できるようにしたいと考えています。その視点を活かして、事業全体に貢献していきたいです。

📝 編集後記
「一人のバリューに頼る組織」から「仕組みで回る組織」へという話は、他のチームでも共通するテーマですが、立ち上げ期から意識している小室さんの視点が印象的でした。PSは4名全員が異なる強みを持っているのに、全員が同じ方向を向いている。そのチームの一体感が、インタビュー中もすごく伝わってきました。

「手探り」の先に見えた、PSの地肩

── 求人票には「手探りで考えてやりきる主体性」という言葉がありますよね。実際、部門立ち上げからのリアルを知りたいです。

守屋：立ち上げを任された時、正直僕はパートナーセールスの市場について何も知らない状態でした。でも「何やってもいいんだ！」とワクワクして（笑）。
まずは「他のサービスが売れなくなっている時期でも、主力になれるパートナー企業はどこか」といった仮説を立てて、ひたすらリサーチと検証を繰り返しました。あの「手探り」のプロセスこそが、今の僕たちの強みになっています。仮説が当たった時の手応えが、手探りの醍醐味ですね。

高橋采：私は「良かれと思った提案」が空回りした苦い経験があります。当初、導入しやすい成果報酬型のプランこそがベストだと思って提案し続けていたんです。でも、パートナー企業には「当月の目標」がある。売上が立つまで時間がかかるプランは、どうしても優先順位が上がりきらなかったんです。「自分たちの価値」と「相手の今のニーズ」のズレに気づいた時はハッとしました。

そこからは、ABABAを単なるツールではなく、「中長期で勝ち続けるための武器」として再定義し、その意義を伝えるために走り回りました。そして、その意識変革の最中に、小室さんが内定承諾という成果を出してくれたことで、信頼がガラッと変わりました。
落とし穴を見つけることも仕事のうち。どうすればパートナーと同じ方向を向けるか、その試行錯誤が本当に楽しいです！

宮崎：パートナー経由だと案件の進捗が見えにくい「ブラックボックス問題」もありましたね。今は、高橋さんと一緒になって進捗確認を定期化する仕組みを作ったおかげで、状況が見えるようになってきています。

今の環境で「出し所のない力」を持っている人へ。PSで身につく「一生モノ」のスキル

── どんな方に仲間に加わって欲しいですか？

守屋：このチームがうまく機能しているのは、みんなが「やりたいこと」を自律的にやっているからだと思っています。プロダクトへの確信があって、自分で仮説を立てて動ける人たちばかりです。

なので、一番来てほしいのは「可能性にワクワクできて、今の環境では出し所のない力を持っている人」です。PSは今、立ち上げから拡大への一番面白いフェーズだと思います。自分の仮説がそのままチームの「標準」になる。そんな環境で、一生モノのビジネススキルを磨いてほしいなと思います。

宮崎：「納得できないものを売らされているモヤモヤ」を抱えている方には、特に刺さる環境だと思います。営業企画の経験がある方なども、施策を現場に落とし込むという意味で、すごく近い面白さを感じてもらえるはずです。

── PSで身につくスキルは何だと思いますか？

守屋：「正解がない中で仮説を立て、泥臭く検証し、前に進む力」は確実に身につきます。これはどんな時代、どんな仕事にも応用できる本質的な地肩になるはずです。

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安定した銀行員から、未知のスタートアップへ。人材業界未経験だった守屋が、なぜABABAの最前線で「再現性」にこだわり続けられるのか？

高橋采：私は、テクニックではない「本質的な共感を生み出す力」が身につくと思っています。AIが発達して情報が平準化された今、テクニックはすぐ見透かされる。だからこそ、本質的な共感を生み出す力が重要になってくると日々感じています。

小室：PSはIS・FS・TCといったABABAの全部署と連携しながら動くので、会社の事業戦略を一番広い視野で見られるポジションです。大手企業だと自分の部署のことだけやっていればいい、という構造になりがちですが、ここでは事業の手触りを一貫して感じながら動ける。スタートアップかつABABAのPSだからこそ得られる、貴重なキャリアになると思います。

PSが描く、採用市場の「インフラ」

── 最後に、PSの皆さんが目指しているビジョンを聞かせてください。

守屋：僕たちが目指しているのは、パートナーを通じてABABAが「常に選ばれるサービス」になり、市場に「信頼残高」を積み上げていくことです。

AIが台頭し、情報の価値が平準化される今だからこそ、最後は「誰からも信頼される、本質的に価値あるサービス」が残っていく時代が来ると思っています。パートナーと一緒にファンを増やし、目に見えない信頼の積み上げをしていくことが、僕たちの長期的な競争力になる。

売り上げという目標はもちろん大切ですが、その先にあるのは「ミスマッチをなくす」というABABAのミッションです。直販だけでは届かない企業にも、パートナーを通じて価値を届ける。これがPSという仕事の、一番の意義だと思っています。

📝 編集後記
インタビューを終えて、「代理店営業」という言葉に対するイメージが完全に変わっていました。管理するのではなく、相手の成功を設計する。お願いするのではなく、共に熱狂を作る。
「今の環境で、出し所のない力をつぶしてしまっている」と感じている方に、この記事が届いてほしいと思っています。PSは今、一番面白いフェーズです。少しでも共感してくれた方は、まずはカジュアルにお話ししましょう！