「ガクシーという事業自体がいいことである」マーケティング・プロダクト開発の立場で奨学金情報サイト「ガクシー」や奨学金運営DXシステム「ガクシーAgent」を世の中に広める大工原靖宜氏。奨学金にはどのような課題があり、それを解消するためにどのような動きをしているのか同氏に伺いました。

大工原靖宜プロフィール：ガクシー取締役CMO。一橋大学卒業後、株式会社リクルートに入社。約8年間、HR・販促領域において主に事業開発に従事。2013年にシンガポールの販促領域のスタートアップにCOOとして参画、2015年に日本の海外人材採用サービスを提供するスタートアップに執行役員兼シンガポール法人代表として参画し、2017年に同社を売却。その後M&A先にてメディア領域の事業企画室長・企画統括部長を歴任。ガクシー共同創業者。

奨学金で学生の人生を良い方向に動かす

-奨学金というテーマで事業をやるに至った経緯を教えてください

「お金というわかりやすい力学をうまく使いながら、誰かの人生を応援したり、後押しするようなことができる奨学金っていいよな」と。何か関わる事業ができないかというところでガクシーが動き出しました。

お金の力学をうまく使うという部分について、もう少し詳しく説明をすると、私はもともとリクルートで人材系と販促系をそれぞれ半分ずつくらいの割合でやっていたんですが、その中でそれぞれのカテゴリの特徴も見えてきまして。

人材系の事業の場合、人生の多くを費やす「仕事」というテーマを事業とするのはやりがいがあります。一方で、どこの会社がいい、どういう業務がいいという価値観は求職者それぞれによるところが大きいので、他人が働きかけてもなかなか直接は動かせない。人の考え方を変えるのは簡単ではないですよね。

一方で販促系と呼ばれる商売の世界は、シンプルに安い方がよかったり、儲かる方がよいというわかりやすい論理で動くことが多いです。

人生を左右する就職や進学系は重要だが、動きが重くなりがち。でも、そこにお金の分かりやすさや力強さを掛け合わせた時に、スムーズに動き始める可能性がある。まさに人の立場をお金で動かす、良い方に変えるという意味で奨学金はいいテーマだなと。

それと、こんなにみんなが知っているテーマなのに、こんなに手つかずで放置されてきた業界がまだあったのか！という想いもありました。

-ガクシーはどういった対象にアプローチをしてマーケティングするのですか

アプローチ先は大きく3つに分かれます。

まず１つ目は、もちろん学生とその保護者です。今や大学生の約半分が受給している奨学金ですし、新型コロナの影響で感心はより高まっていて、存在を知ってもらえさえすれば学生の利用には結びつきやすいです。また受験期で大変な学生本人に代わって、保護者の方が代わりに探されることも多いです。主にWebやSNS上で集客を行っています。

２つ目は、学生が所属する大学等の教育機関。学生がバイト漬けになっているよりは、しっかり学業や研究、部活などにエネルギーを注いでもらった方が大学としてもよいです。多くの大学やその関連団体自体が自身で奨学金を運営していますし、さらに、多くの奨学金運営団体が情報を学生に届けたり、申込を取りまとめてもらうのに大学を頼っています。実は、その対応がほぼ紙やエクセルといったアナログなままで工数が大きくなっていて、現場の方々は悲鳴をあげていらっしゃいます。いまだに昔ながらの紙の掲示板に貼って・・みたいな学校も多いです。そこで、我々が持つ「ガクシー」や「ガクシーAgent」を提供することで、「奨学金情報をWebサイト上に取り纏めたり、オンラインで申込受付できて、学生にとっても学校にとっても楽ですよ」というアプローチをとっています。

3つ目は、財団/大学/企業/地方自治体などの奨学金の運営団体などです。奨学金運営団体は日本に3,000以上あるのですが、（実は大学生の約半分が受給しているとは言うものの）受給されている奨学金のほとんどは日本学生支援機構のもので、ほとんどの学生はその他を知ることもなく卒業していきます。残念ながら運営団体側の知名度や発信力が不足しているケースが多いです。それでも、アナログな方法で審査や給付業務を行っていることで負担も大きく、人件費もかさんできました。そのような運営団体に、ガクシーへ掲載＆便利なオンラインで申込受付することで学生へのリーチ向上を行い、管理システムで省力化されたを運用が実現できますよと働きかけています。

奨学金に対しての誤解をきちんと解いていくのが我々の役割

-現状の奨学金を取り巻く課題をどうお考えですか

やはり奨学金のリアルがほとんど世の中に伝わっていないことが問題だと思っています。実態を知らない中での勝手なイメージが広まりすぎている。誤ったイメージが浸透していて、「奨学金を受けると借金地獄」というような投稿がtwitterで炎上しています。

返済不要のもらえる形の奨学金が実はいっぱいあります。また、奨学金といえば一番有名な日本学生支援機構しか知らない人も多いですが、前述の通り、他にも奨学金を提供している団体が三千団体くらいある。

そういう事実を知ってもらえさえすれば、必要な人には普通に使ってもらえるはずです。だから、まずは我々が世の中の情報を一度まとめさせていただいて、その上で、高校/大学/財団といった業界関係者と一緒に「必要としている学生に、届くべき情報をきちんと伝えていきましょう」と。奨学金に対しての誤ったイメージや誤解をきちんと解いて、何かを「がんばりたいと思っている人」がチャレンジできる機会を少しでも多くするのが我々の役割だと思っています。

-その課題をガクシーがどう解消していくんでしょう

やはりまずはシステム化や情報のデジタル化です。この令和の時代にまだまだ昭和感が多く残っている業界なので・・。

これまで奨学金の情報は、高校の教職員経由でしか学生に伝わる術がありませんでした。しかも確実に学校に告知されるのは一番大きい団体である日本学生支援機構の奨学金だけです。それ以外の三千団体は学校の先生もほとんど知らなかったりします。

仮にそういった団体の情報があっても、だいたいFAXやチラシを掲示板に張り出すだけという状況が多いです。熱心な教職員の方はそれでも頑張って調べて生徒に伝えようとされていますが、個人では限界がある。こうして必要な情報が必要としている学生に届かない状況になっています。

この課題をガクシーというITの力で解消していかなければならない。「奨学金情報をわかりやすくガクシー上に集約してもらえば助かる」というお声を、財団や学校関係者からすでに多く頂いております。

「いいこと」を事業としてやれるのが素晴らしい

-ガクシーをやっていて面白いところを教えてください

ガクシーという事業は「いいこと」です。奨学金はそもそも学生のいろんなことを良くするために存在していますが、それを利用する上であまりに「不」が多い。それを解消するということはひたすらポジティブな動きなので、今のところやりがいしかありません。

一方で、「商売」で動いていないプレーヤーの方々がほとんどなので、自分たちのサービス価値やビジネスモデルをどう設計して、我々の会社の成長＝社会へのインパクトにつなげていけるかは、すごく知恵と工夫の必要です。その意味ではすごく大人な事業で面白いですね。

また、奨学金ってみんなが知っているメジャーなテーマなのに、ずっと手つかずで放置されてきました。なので、変えられるところがとても多い。さほど規模は大きくないですが、業界全体がちょっとマニアックで、その分参入障壁もあるので、私たちのようなスタートアップでも価値を出していけばきちんとポジションを取れると思っています。ただしもちろん我々だけではなく、これまでにお話したステークホルダーの方々と一緒にやれることが重要です。そうすれば、業界全体をもう一度再構築するようなこともできると思います。その結果、これからの日本を担う若者がよりチャレンジしやすい世界をつくっていきたいです。

-どんな人と働きたいですか

まず私たちの奨学金事業への共感をしてくれる人であることは絶対条件です。

その上で自分でより良いものを考えて、提案してくれたり、一緒に作ってくれるっていう姿勢を求めます。というのも「奨学金業界経験者」なんてほとんどいないので、みんなゼロからのスタートです。好奇心旺盛で成長意欲があっていろんなことに挑戦したい人であれば、きっと活躍できるのではないかと。我々の仲間に10人近いインターン生がいてくれることからもわかる通り、難しくはないです。若い人なら学生時代の感覚がそのまま活きますし。

一方で、「商売」で動いていないプレーヤーの方々に価値提供をしながらも、社会へインパクトを与えられる会社に我々が成長するだけのサービス提供やビジネスモデルをどう設計するかに難しさと面白みがあります。ここをバランス取りながら楽しめる企画系の方にもとても良いと思います。

せっかく「いいこと」を事業としてやっていけているので。社会課題を解決したい、困っている人を助けたい、世の中の「不」を解消したい、人に喜んでもらいたいといった気持ちを事業の根幹に置きつつ、それをスタートアップらしく、どんどん形にして、いい世の中を実現する会社でいたいですね。