もし「営業＝モノを売る仕事」だと思っているなら、庚伸の法人営業職は少し意外に感じられるかもしれません。

株式会社庚伸が担うのは、OA機器、オフィスの内装・デザイン、ITインフラ、そして人材支援に至るまで、企業の働く環境を丸ごとプロデュースする仕事です。「ワンランク上のオフィスコンシェルジェ」として、特定の商材に縛られない自由度を強みに、1990年の設立以来、黒字経営を継続してきました。

「これ、どうにかならないかな？」

そんなお客様からの何気ないSOSに応え続け、数年、数十年と続く強固な信頼関係を築き上げていく。それが、当社の最前線を担う法人営業職のミッションです。

本記事では、リアルな業務プロセスから、大切にしている行動指針、1日のスケジュール、そして求める人物像までを徹底解剖して紹介します！

法人営業職の心得 ── お客様に長く寄り添うオフィスコンシェルジェとして

庚伸の営業職には、売上目標を追う前に、全社員が大切にしている在り方があります。それは、お客様のビジネスを支える「オフィスコンシェルジェ」として、目の前の課題を解決するだけでなく、そこから何年にもわたる長期的な関係性を育てていくこと。法人営業職は、会社の顔として現場に立ちながら、企業理念を最前線で体現する存在です。

私たちが日々どのような思いで仕事に向き合っているのか、大切にしている3つの心得をご紹介します。

🤝心得①：特定の商材に縛られない。お客様の最適解を自ら創る

私たちが担当するのは、主に数名から30名規模の中小企業です。一人の営業が、長年お付き合いのある既存のお客様を中心に多数のクライアントを受け持っていますが、お客様から寄せられるご相談は「PCが壊れた」「オフィスを移転したい」「ネットワークが遅い」など実にさまざま。

庚伸の営業では、「自社で扱っているコピー機を売ろう」という発想をしません。OA機器、ビジネスフォン、オフィス家具、ネットワーク配線に至るまで、オフィスに関わる数百種類以上もの商材を自在に組み合わせてワンストップで解決策を提示します。

時には、お客様が求める商材を扱うため、自ら新しい仕入れ先を探し出し、交渉して取り扱うことも認められています。既存の枠にとらわれず、お客様にとってのベストな打ち手を追求し続ける姿勢を大切にしています。

🤝心得②：言われた通りで終わらない。＋αの価値で未来をサポートする

お客様から寄せられるご要望の奥には、必ず本質的なお困りごとが隠れています。例えば「Wi-Fiの電波が悪いから有線LANを引きたい」というご相談に対し、ただ言われた通りに配線工事を手配するのはプロの仕事ではありません。

電波改善の提案を並行して行うことはもちろん、既設の古いLANケーブルを確認し、「今後のインターネット回線の速度向上を見据えて、今のうちに最新のケーブルへ張り替えませんか？」と、未来を見据えた提案を行います。

お客様自身も気づいていない＋αの価値を提供することこそが、営業としての真価です。

🤝心得③：集団成功を体現する。会社全体の総合力でお客様の課題に挑む

オフィスの課題が複雑になればなるほど、一人の営業の知識だけではカバーしきれません。そこで活きるのが、庚伸のDNAとも言える「集団成功」のカルチャーです。オフィスレイアウトの変更が必要ならデザイン部門の専任スタッフに、システム導入が必要ならITソリューション部門にすぐ相談し、チームとして連携します。

自分一人の手柄にこだわるのではなく、会社全体の総合力でお客様のビジネスを成功へ導く。これが庚伸の営業の鉄則です。

▼庚伸のカルチャー「集団成功」についてはこちら！

営業プロセス ── 売って終わりではない、深い信頼関係の築き方

では、その仕事の実態を見ていきましょう。

まずお伝えしたいのは、庚伸の法人営業は、新規の飛び込み営業やテレアポをひたすら繰り返すようなスタイルでは一切ないということです。私たちが向き合うのは長年お付き合いのある既存のお客様が中心であり、全体の割合としては「既存が8割、新規が2割」となっています。

また、その2割の新規案件に関しても、既存のお客様からのご紹介、あるいはWeb経由でのお問い合わせが中心となります。そのため、むやみに電話をかけ続けるようなことはなく、既存のお客様への丁寧なフォローを中心に、じっくりと関係性を深めていくことができます。

【1】日常的なアプローチ・ヒアリング

私たちが重視するのは、お客様との日常的な接点です。担当するお客様に対して定期的に連絡を取り、状況をヒアリングします。「最近、機器の調子はいかがですか？」「そろそろ新しいPCの入れ替え時期ですが、お困りごとはありませんか？」といった何気ない対話の中から、顕在化していない課題をすくい上げます。

また、ご紹介やお問い合わせから始まる案件では、「オフィス移転を考えている」といった具体的なニーズがすでに存在する状態から、スムーズに深いヒアリングへと入っていくことができます。

【2】最適な解決策の組み立て・ご提案

ヒアリングした内容をもとに、解決策を組み立てます。ここでは、お客様の知識に合わせたコミュニケーションの翻訳力が問われます。

ITにあまり詳しくない方には専門用語を使わず分かりやすくご説明し、逆にある程度知識があり「こうしてほしい」とご指定されるお客様に対しては、「なぜそれを求めているのか？」を深くお伺いします。

場合によっては、お客様の指定した方法よりも、さらに費用対効果の高い代替案を提示し、プロフェッショナルとして最適な道筋を設計します。

【3】ディレクション・現場への立ち会い

提案が通り契約に至った後も、営業の仕事は終わりません。工事の日程調整、必要な資材や協力会社の手配、そして実際の現場への立ち会いまで、プロジェクト全体のディレクションを行います。

モノを納品して終わりではなく、お客様の新しいオフィス環境が実際に稼働し、業務がスムーズに回り始めるまで、責任を持って見届けます。

【4】アフターフォロー

庚伸の営業が最もお客様から感謝される瞬間、それはトラブル発生時です。PCやOA機器の不具合が起きた際、もちろん自社のメンテナンス部隊（フィールドエンジニア）も対応しますが、営業自身も積極的にお客様のもとへ足を運びます。

お困りの時に真っ先に顔を見せ、解決に向けて動く。この泥臭く誠実なアフターフォローが、「次回も庚伸さんにお願いしたい」「知り合いの企業を紹介するよ」という強固な信頼関係へとつながっていくのです。

働く環境とサポート体制 ── 温かい人間関係と、自由な挑戦

ここからは、法人営業職の日常と、社員の成長を支える会社の雰囲気について紹介します。

1日のスケジュール例

1日のスケジュールは、お客様のご都合に合わせて柔軟に変動しますが、若手社員の代表的な一例をご紹介します。

08:30：出社・準備

出社後、その日に提案する見積もりや資料の最終確認を行います。

09:00：朝礼・情報共有

チームで朝礼を実施。上司に「今日はどのお客様に、どのようなご提案をする予定か」を共有し、長年の経験に基づいたアドバイスをもらい、提案内容をブラッシュアップします。

10:00〜12:00：アポイント獲得・調べ物

午前中に訪問がない場合は、社内で次回訪問に向けたお電話や、お客様から依頼された相談事項の調べ物を行います。顧客情報をもとに「この企業にはこんな提案ができそう」と仮説を立ててからご連絡します。

12:00〜13:00：昼食・休憩

ランチをとり、午後の訪問に向けてリフレッシュします。

13:00〜17:00：訪問・商談

お客様のご都合に合わせて、1日平均2〜3社を訪問します。オンラインを活用することもありますが、信頼関係構築のために基本的には対面での商談を大切にしています。経営課題のヒアリングから具体的な機器の提案まで、幅広いテーマに向き合う時間帯です。

17:00〜18:00：帰社・事務作業・社内連携

帰社後は、その日の商談内容のまとめや、見積もり作成などの事務作業を行います。内装やシステム開発が必要な案件があれば、仕切りのないワンフロアの社内で他部署のメンバーに直接声をかけ、連携の準備を進めます。

18:00〜18:30：退社

残業は推奨されておらず、多くの社員がこの時間帯に退社します。オンとオフをしっかりと切り替え、プライベートの時間も大切にできる環境です。

■派閥やギスギスした空気とは無縁。温かい社風が挑戦を後押し

庚伸の営業組織には、過度な個人主義や派閥争い、メンバー同士のギスギスした空気は一切ありません。昔から役職や部署の壁がなく、困ったことがあれば親切な先輩たちがすぐにサポートしてくれる風通しの良さがあります。

また、業務を通じた自己成長は会社全体で応援しています。オフィスの引っ越し案件に深く関わるため自ら宅建の資格を取得した社員や、未経験から空間デザインの勉強を始めた新卒社員など、「やってみたい」という意思があれば、OA機器のフィールドを越えて挑戦できるのが庚伸のカルチャーです。

求める人物像 ── お客様の「困った」を放っておけない方へ

庚伸の法人営業職として活躍できるのは、次のような方だと考えています。

■ホスピタリティと、ちょっとの泥臭さ

私たちが相手にするのは、日々現場で頑張っている中小企業の皆様です。トラブルが起きた時に真っ先に駆けつけ、「助かったよ、ありがとう」と直接言われることに心からの喜びを感じられるホスピタリティが不可欠です。

また、華やかな提案だけでなく、お客様と地道に向き合い続けるガッツを持てる方を歓迎します。

■現場で素直に学ぶ姿勢

入社前に、ITの高度な専門資格や建築の知識を持っている必要はありません（ITパスポートなどの基礎知識の取得は推奨しています）。

最も大切なのは、「現場で先輩の背中を見て、実践しながら覚えていく」という素直な吸収力です。座学の勉強だけでなく、お客様との対話の中で生きた知識を磨いていく姿勢を求めています。

■集団成功のカルチャーに共感できる方

自分の売上や手柄だけを追求する一匹狼タイプの営業は、庚伸にはマッチしません。部署や職種の垣根を越え、社内のメンバーと協力しながらお客様に最高の価値を提供する。そんな姿勢が求められます。

関わる全ての人と手を取り合ってチームで喜ぶことに価値を見出せるマインドが、真の成長へと導く鍵となります。

最後に──庚伸で手に入る、確かな人間力と課題解決力

この仕事を通じて得られるのは、特定の商材に依存しない「本質的な課題解決力」、そしてお客様から信頼される「人間力」です。

ハードウェアからソフトウェア、空間設計、人材面まで、あらゆる角度からお客様のビジネスをサポートする。この経験を繰り返すことで、モノ売りの営業担当ではなく、企業の成長を根底から支える「真のビジネスパートナー」へと進化することができます。

・決められた商材を売る毎日に物足りなさを感じている
・もっとお客様に寄り添った、本質的な提案がしたい
・ギスギスした環境ではなく、チームで協力しながら楽しく働きたい

そんな想いを抱える方にとって、庚伸は自らの裁量で最適解を創り出し、長く腰を据えて働ける理想的な環境だと考えています。

“売る営業”ではなく、“支える営業”に惹かれたなら、ぜひ一度お話ししましょう！

▼実際の法人営業メンバーのインタビューはこちらから！