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キャリアチェンジ~THIRDへの参画 -CEO井上- vol.2

4. キャリアチェンジ2回目:経営コンサル

前回は私の新卒時代から金融時代についてお話させて頂きました。金融時代終盤、社会のインフラ系ビジネスよりも、より「事業のザラッとした手触り感」を感じる所で仕事がしたいと思うようになり、日系コンサルティングファームに転職する事になりました。ここでもまた、ゼロからキャリアを積み上げなおす経験となりました。ドラ〇エのようなRPGゲームで戦士から魔法使いに転職したらレベル1からまた鍛えなおしみたいな感覚です。

私が配属されたのは不動産チームでしたが、チームは当時3名しかコンサルタントしかおらずマイナーな部署でした。一番最初にアサインされたのが大手不動産デベロッパーの中期経営計画を策定するプロジェクトで、ここでも上司/お客様から鍛えていただきました。中期経営計画を策定したら、その計画の実行までやらせていただく事になり、同じクライアントで、マーケティング改革、用地買収の効率化、建設コスト削減、新規事業立ち上げ、スキー場の再生など多くのプロジェクトを経験しました。THIRDで大切にしている経営理念の一つである「経営改革の変数は、現場にしか落ちていない」という事を骨の髄まで叩き込まれたのも時期です。多くの有名経営者の方とも一緒にお仕事をさせていただく機会にも恵まれ、前ファミリーマート代表取締役副会長の澤田さんともスケールの大きい仕事もご一緒させていただきました。

5. THIRDに参画した理由

不動産業界は取り扱っている商品の単価が他の産業と比較にならないほど大きいのに、他産業と比較した時にIT化が遅れており非効率な箇所が多く、業界特有のしがらみを体験した事がTHIRD参画のきっかけになりました。

当時私が感じた課題の一つに、不動産と建築は切っても切り離せない関係にあるのにもかかわらずお互いがブラックボックスで、発注者であるデベロッパーにとって建築コストがコントロールできない事がとても大きな問題でした。不動産開発は中長期の投資であり、その根底には金融の考え方があります。つまり、安く買って、高く売る。土地を仕入れて、建物を建てて付加価値をつけて、高値で販売する事で利ザヤを稼ぐビジネスです。大体3年~5年、大規模なプロジェクトだと10年単位のプロジェクトになるわけですが、投資のエントリーの時に立てた事業計画が、エグジットするまでの期間の間に、建築コストが大幅にずれたりすると、想定していた利益や利回りが無くなってしまうのです。投資の意思決定をする際に、プロジェクト予算を100億と仮定すると、土地代40%、建築コスト40%、その他マーケティングなどのコスト10%、残りが利益というイメージが一般的です。

例えば100億円のプロジェクトの場合、建築コストは40億。この建築コストは不動産を開発している間の5年間で、平気で10%~20%程度ブレしまいます。建築コストが高くなってしまったら、売値である不動産販売価格や賃料に転嫁できればよいのですが、不動産の相場(坪単価)もあり、それも限界があります。そう考えると建築コストをコントロールする事が死活問題になったりするわけです。

では、この建築コストがコントロールできればいいじゃんと思いますよね。ただ、そんなに簡単にはいきません。百戦錬磨のゼネコンと対峙して、コスト削減のネゴをしても、現場で何が起きているのかわからないブラックボックスの状態で交渉する事なんてできるわけがありません。何も知らない中で一人で交渉して、何度叩きのめされたことか。。。

こうした課題を感じていた中で、出会ったのが今のTHIRDのコンストラクションマネジメントチーム(建築技術コンサルティング)です。弊社のコンストラクションマネジメントチームは、現役の現場監督(建築・機械・電気)や、設計士、職長クラスの職人などで構成されており、自ら工事をしてくださいと言われたら、工事ができてしまいます。工事部材、職人の人工、工法、工期、安全性などあらゆる領域を検討して自らが工事を行う前提で見積を査定するのが強みです。1この素晴らしい技術があれば、不動産投資の中でもブラックボックスだった建築コストをコントロールする事ができる!と興奮したのを覚えています。

一方で、自分たちの価値をあまり理解していなかったため、営業をするのにも苦労をしていました。当時のTHIRDは、こうした建築専門の技術者集団であり、弁護士のように時給XX円という形でコンサルティング料をチャージしていました。そこで、私が持っている経営コンサルティングや投資の経験と、THIRDのコンストラクションマネジメントチームが持っている技術力をかけ合わせれば、より大きな仕事の取り方ができるという事で、2017年の夏に私がTHIRDに参画する事になりました。

次の章では、管理ロイドの誕生とTHIRDがコンサル企業からSaaS企業へシフトしていく様子についてお話します。

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