メールや電話でアポイントを取り、ビジネスとして初めてクライアントと対面する場合、相手はかなり警戒していることが多いものだ。

『経営のための創造社』のふたむらさんは、クライアント候補の会社への初回訪問はどのように行なっているのだろうか？

「自社のことをアピールしたいと思うがあまり、こちらのことばかりを話しがちですが、それは逆効果だと思っています。
初対面で自社のことをどんなに話しても、相手は話半分程度にしか聞いてはくれないもので、信頼を得ることは難しいものです。
まず、相手が言いたいことをたくさん話してもらう。初回訪問はそんな場として捉えています。
先方がどのような会社で、持っている強みや現状で困っていることなどをとことん聞き出し、こちらの理解を深まっていきます」と初回訪問時の心得を話すふたむらさん。
自社をプレゼンして相手に理解をしてもらうというよりは、まずは先に相手を理解することを心がけるという『経営のための創造社』の考え方がよくわかる。

「極端なことを言ってしまうと、初回訪問では自社の会社概要や提案書すら持たずに、裸一貫で臨む方がいいと考えています。
こちらがプレゼンをしないというスタイルは多少の勇気が入りますが、相手の話を親身に聞いていくことに集中して、まずは信頼を得る。
初回の訪問ではそれを意識しています」とふたむらさんは語る。

自社の武器を数多く備えておくことが重要

『経営のための創造社』流の初回訪問の心得は、他の企業にとっても大変参考になる姿勢だ。
ふたむらさんはさらにこう続ける。

「営業のノウハウとしては当たり前に聞こえるかもしれませんが、初回は聞くことに集中して、相手から質問をされたらしっかりと自社や自分の考えを伝えていく。ここが肝心です。
そのためにもビジネスでの強力な武器を常に身につけておくことが大切。
即興の提案ができるように、“こんな質問がきたら、こう答える”というシミュレーションを何度もして訓練しておくといいですね。
そうすることで心の余裕もできますし」と話すふたむらさん。
『経営のための創造社』のクライアント先にも同様の話をして、実際に実践してもらっているそうだ。

※経営のための創造社ホームページより転載

奥山泰広

株式会社POW-DER 代表取締役
1968年11月21日生まれ。慶應大学経済学部卒業後、出版社の世界文化社に入社。モノ＆ファッションを扱う月刊誌Begin編集部配属され、2000年から編集長を務めました。2006年に退社し、１年間フリーの編集者の経験を積み、2007年11月に編集プロダクション株式会社POW-DERを設立。出版物の編集や広告案件、ファッションやスポーツ、クルマメーカーなどのカタログや広告などを中心に業務展開。現在では大学の広報誌や教育関係の専門誌、さらには企業のWEB制作や動画制作も手掛けています。
http://www.pow-der.jp