武内製薬はEC販売を強みとしている化粧品メーカーですが、実店舗向けの卸販売にも力を入れており、その売上は順調に拡大し続けています。そんな卸販売を担当する卸営業部が本格的に始動したのはわずか一年半前のこと。その立ち上げに携わり、現在は卸営業チームのリーダーを務める佐野に、これまでの経歴と立ち上げ当時の思い出、今後チームとして目指していく姿を聞きました。

プロフィール
佐野 翔一／卸営業部 卸営業チームリーダー
2022年、武内製薬に入社。当時まだ部として機能していなかった卸営業部の立ち上げに携わる。2023年10月より卸営業部 卸営業チームのリーダーに昇格し、現在は営業活動だけではなくチームマネジメントも担う。

「これまで培った営業の経験を糧に、新しい領域に挑戦したい」

ー今までも営業としてご活躍されてきたと伺いました。武内製薬に入社する前はどういった業界で営業をされていたのですか？

化粧品の卸を行っている企業とインフラの企業で営業を経験した後に、前職のWEBマーケティング会社に就職しました。ITのホームページ作成やSEO対策、人材採用のプラットフォームを構築することがメインの事業会社です。僕は営業として1日に200件ほど電話でアポイントを取って商談に行くことをメインに担当しており、“とにかく契約を取る”という、僕にとっては良い意味で縦割り業務の環境だったので、当時は契約を取ることだけに集中できていました。

もともと数字を追うことが好きなタイプなのですが、前職では毎月ランキングが発表されて、成績ごとにランク付けされたり、1位のメンバーの盾が飾られていたので、目に見える形で数字を追う楽しさや達成感を味わえていたと思います。その結果、新人賞を2回受賞することもできました。

ただ、そんな中でも1か月間頑張って積み上げた成績が翌月また0からスタートになってしまうことに対してモチベーションが下がってしまうことももちろんあって。一度落ちたモチベーションを上げるのは結構大変なので、僕は基本的にモチベーションを一定値に保っておきたいと思ったんですよね。そうすると常に安定して仕事ができるし、安定した売り上げも取れるのではないかなと。なのでとにかくモチベーションを下げないようにすることを意識して、常に好きな音楽を聴いたり、モチベーションが上がる言葉をSNSで見て、顧客獲得に力を注いでいました。

ー結果が目に見える分、モチベーションを保つことが何よりも重要になりそうですね。他に営業を行う上で大切にしていたことはありますか？

これは今も大切にしていることですが、商談で話す内容にはかなりこだわっています。商談ってフロントトーク、ヒアリング、提案、クロージングと、ある程度構成が決まっているんです。そして商談の9割近くがフロントトークとヒアリングだけで決まると言われているほど、とにかく最初の掴みが大事で。しっかりとヒアリングをして、クライアントの課題を深掘りして、その課題に対しての最適解を導き出すことができれば、契約を取り交わすまでのスピードが本当に早いんです。

そのために、クライアントの業界全体が抱えている課題を把握したり、企業の信念、代表の想いなどのバックボーンについて時間をかけて予習したり。「この企業はこういうビジネスを手掛けていて、今後こんな部分に注力していきたいと考えているんだな」というところまで想定できれば、新しい提案や相手が求める提案が出来て、クライアントにとっても自分自身にとっても可能性が広がると思っています。

ー営業として大切なことを学べた環境だったのですね。そこから転職を考えたきっかけは何だったのでしょうか？

きっかけは大きく二つあって、一つ目は営業としてのキャリアを確立できたことです。もともと営業としてのノウハウやスキルを学ぶために一番厳しい環境に身を置こうと思って前職に入社したこともあり、ある程度自分で実績や成果も出せるようになってきたタイミングで、学びたいことは学びきれたなという達成感がありました。僕は色んなことに挑戦してみたいという気持ちが人一倍強いので、前職で学んだことを糧に別の領域にもチャレンジしてみたいと思ったことが一つ目のきっかけです。

二つ目はプライベートなことになりますが、家族ができたことです。前職は残業が多く休日出勤もあったので、家族と仕事を天秤にかけたときに、今まで通り仕事だけを優先するのは少し違うかなと。もちろん仕事も大切、だけど家族も大切にしなければいけないという立場になったので、どちらも叶えられる環境に身を置こうと決意したのがもう一つのきっかけですね。

「武内製薬なら、新しいことに挑戦し続けていけると確信した」

ー転職活動中に他の企業も検討されていたと思いますが、その中から武内製薬を選んだ理由を教えてください。

まず化粧品メーカーに進むことだけは最初から決めていました。前職が無形商材を販売していたので次は有形商材を扱いたいと思っていたことと、1社目でも化粧品に携わっていたので化粧品には興味がありましたし、化粧品特有の移り変わりの早いトレンド感と僕自身の「新しいことにどんどん挑戦していきたい」という信念にはどこか近しいものがあるなと感じていたからです。1社目の時は卸として化粧品に携わっていたので、次はメーカーとして商品開発からマーケティング、販売、そのあとのアフターフォローまで一貫して顧客体験に携わることができれば、卸とはまた違った面白さが発見できるのではないかなと。

化粧品メーカーの中でもベンチャー企業で幅広くチャレンジしたり、裁量の大きい仕事をしてみたいと思って仕事を探していたところ、武内製薬の募集を見つけました。面接官が前社長の金光さんだったんですが、雰囲気が良く一番働くイメージができたこと、話している中で「武内製薬に入ったらこんなことをしたい」というビジョンがぱっと浮かんだことが決め手になりました。

実は僕が入社した当時はまだ卸営業部がまだ「部」としては機能しておらず、これから本格的に立ち上げていくフェーズだったんです。なので、事業部の立ち上げという貴重な0→1フェーズに携われる点も入社を決めたきっかけの一つですね。

ー部の立ち上げとなると大変なことが多かったと思いますが、一番苦労された点を教えてください。

最初は右も左も分からない上に、同じタイミングでジョインした部長の武藤さんと笠井さんは同業界での経験と知識をお持ちだったので、僕もそのレベルに追いつかなければいけないという焦りがありました。もちろんお二人から色々と教えてもらったのですが、そもそも自分がやっていることが合っているのか間違っているのかすら分からない…というような状況でしたね。(笑)

あと「この業務はこんなフローにできたら良いね」というイメージは出来ても、実際それを形にしていくのがかなり難しくて。一連の流れを構築するためには、色々な人に話を聞かないと分からない部分が多いんですよね。卸営業部だけで勝手に決めて進めるわけにもいかないので、僕たちに関わる武内製薬内の全ての部署がどのような流れで進めているのかという部分まで把握しておかないと、当たり前ですが連携が取れないので。その確認と様々なフローの構築が一番大変だったと思います。

ー苦労の末に今の卸営業部が存在しているんですね…！現在、佐野さんはどのような業務を担当されているのですか？

卸企業に対して、「販売経路となる小売企業へこの商品を紹介してください」といった営業活動を行っています。社内で新しい商品を店頭で販売したいという案が出たら、卸企業に向けて新商品が出る話を持って行って、それを販売してくれる小売企業を探していただく・・・といった流れですね。小売企業と卸企業の商談に同席して、商品説明も行っています。

営業活動以外にも、部のことに関しては全て目を通すようにしています。事務関係、請求書関係も行っていますし、韓国から商品を輸入する際に今後どうしていくのかという部分を担当メンバーと一緒に議論したり。昨年の10月からチームリーダーに昇格させていただいたので、現在はメンバーの業務を見たり、仕事を割り振ったりというマネジメント業務も担っています。

マネジメントに関しては正直まだ難しいなと思う部分も多くて。言われた通りに動くのではなくて、自分で考えたり判断する機会が増えたのでその都度試行錯誤しています。ただその反面、楽しいと思える部分もたくさんあるので、20代のうちから新しいことに挑戦するチャンスを貰えたことに感謝しています。

「営業マンとして、リーダーとして、チームを牽引する存在に」

ーリーダーになった今、佐野さんがやりがいを感じるのはどんな時でしょうか？

担当する業務の幅が広がっていることを実感したときですね。これまでの人生を通して個人的にはスペシャリストというか、何か一つのことに特化しているスキルは持っていないなと思っていて。一方で、ゼネラリストのように幅広い業務や知識を持つ人間になろうと人生経験を積んできたので、今武内製薬で新しいことにどんどんチャレンジして、それができるようになった時に自分の中で点と点が繋がる感覚があると、とても面白いなと感じます。

あとチームリーダーという立場上メンバーから色々質問してもらうことが多くて、それに自分が答えることで頼られているなと実感することもありますね。自己満足かもしれないですけど。(笑)

ー佐野さん個人の今後の展望と、チーム全体のビジョンを教えてください。

僕個人としては、まずどこへ行っても「佐野さん」と言ってもらえるような営業マンになりたいですね。上長である武藤さんは営業のスペシャリストだと思っていて、卸企業や小売企業の担当者から「あ、武藤さんだ」みたいな感じで話しかけられている場面を見かけることが多いんです。それってやっぱり武藤さんがお客様との信頼関係を普段から築けている証だと思うんですよね。もちろん人柄や話しやすさもあると思いますが、そういった繋がりから良い情報を貰えたり、売上に直接繋がったり・・・メリットがたくさんあると思うので、僕もそんな存在になれたら自然と実績がついてくるかなと。武藤さんの良さやスキルをどんどん盗んで、お客様から信頼される営業マンになりたいと思っています。

あとはどうしたら商談が決まるか、というところももっと突き詰めていきたいです。物の価値って、ある程度その商品自体で決まっていると思うんです。それ以下でもなければ、それ以上でもない。じゃあ価値をそれ以上にするためにはどうしたら良いかと言うと、営業マンである自分の雰囲気だったり伝え方、言葉ひとつが付加価値に繋がっていくと思うんですよね。そういった部分も意識して商談に挑めば、有形商材の価値も上がると考えているので、頑張っていきたいことの一つです。

リーダーとしては、チームで一緒に仕事をしていくので、みんなのモチベーションが高い組織にしていきたいなと考えています。やっぱりネガティブな雰囲気って周りに伝染しやすいので、「ここできたね」「これよかったね」みたいにモチベーションが上がるような話を、笑いも含めながらみんなで楽しく会話できるような環境づくりを率先して行っていきたいと思います。

チーム全体のビジョンも同じで、モチベーションが高いチームを目指して、側から見た時に楽しそうに仕事していたり、雰囲気が良いよねって思われるようなチームになれたら良いかな。それが周りに良い影響を与えて、他の部も僕たちの真似をしてみようか、という風にプラスに繋がっていったら会社全体がより良い雰囲気になるのではないかと考えています。

ー最後に、求職者の方へ一言お願いします。

武内製薬には色々なことにチャレンジすることができる環境が整っています。僕のように様々な知識を習得したいとか、新しいことにチャレンジしていきたいとか、業務の幅を広げたいという方にとてもマッチするのではないかと思います。

今、卸という市場は目の前に金塊がゴロゴロ転がっているような状態だと思っていて、それを僕ら卸営業部が掘り起こす作業を継続的にやっていて。プラスで開発事業部の皆さんが市場にはまる商品を作ってくれています。なので、今後大きな仕事をしたいとか何かを生み出していきたいという方にはぴったりだと思いますし、今はまだ自分の将来像が見えないという方も、未来を描きやすい環境だと思います。

武内製薬への応募はどなたでも大歓迎です！僕たちと一緒にチャレンジを続けていきましょう。