私たちGROOVEは、日本でも数少ないAmazonに特化したモノづくりD2C（Direct to Commerce）支援会社です。Amazon特有のマーケティングやオペレーションを細部まで把握することで、ECビジネスの戦略立案とオペレーションに一貫して対応しています。

今回は、GROOVEで最年少マネージャーとして活躍中の鈴木 将之に、ECコンサルタントの仕事の一つである「市場分析」についてインタビューしてみました。
GROOVEには理系出身者たちが活躍しており、鈴木もその一人です。「データ分析×理系出身者」の切り口で、GROOVEの仕事内容を紐解いていきたいと思います。

鈴木 将之（すずきまさゆき）
コンサルティング事業部マネージャー／法政大学理工学部電気電子工学科卒
大学卒業後インターンとしてGROOVE創業時から参画。2020年25歳で最年少マネージャーに抜擢され、月間2億円程度のアカウントマネジメントを担当。後輩の育成にも力を入れており、現在はコンサルタント育成の担当マネージャーとして年間10名程度のコンサルタントを輩出中。

ECの世界では、商品発売前から勝敗が分かる

私たちECコンサルタントの仕事の一つに、市場分析があります。
新しい商品を市場で販売するときには、その商品が実際どの程度売れるのか、いくらの価格で販売すれば良いのか、どのような商品ページ、プロモーションが適切なのかなど、分からないことが多いものです。それをサポートするために、私たちは参入する市場を事前に分析して、市場規模や、想定売上、販売価格の推奨値などを算出しています。

ちなみに、市場分析が可能な理由として、ECにおいてはお客様の購買行動を、データで見ることができることがあります。例えば、Amazonでお買い物をする約70％のユーザーは、欲しい物に関連したキーワードで検索して、商品を探して購入します。例えば、ヨガマットを買いたいときに、検索ボックスには「ヨガマット」や、「ヨガマット　厚め」などのキーワードを入れており、それら特定のキーワードでどれだけの購買がなされているか調べることで、販売前であっても市場規模の調査が可能なのです。

ECで成功するには、仮説をたてた上で発売することが重要です。事前調査は失敗の少ない仮説をたてる上での重要な情報になります。ちなみに、事前に仮説をたてた上で、販売を開始し、実際どうだったのかを検証する経験を繰り返すうちに、発売前から勝敗がほぼわかるようになっていきます。この感覚を持ち合わせていることが、コンサルタントとしての成長の証ともいえるのです。

理工学部で培った分析力 × GROOVE

Amazonでは、自社製品の売上データは簡単に取得することが可能です。しかし、他社の売上や、その市場規模のデータは取得することができず、分かりません。ここでGROOVE独自のデータを使います。
Amazonでは、商品ごとに売れ筋ランキングというものがあるため、これをヒントに商品カテゴリー毎のランキング順位によって、何個売れているかを計算式で導いて算出できるようにしました。

このランキングから販売数を割り出す計算式・ツールを作り出したのが私です。元々、クライアントの売上を上げるために、競合他社が販売していない空いている市場に対して商品を販売し、成果を上げた実績があり、市場分析ツールは売上を上げるために価値があるものだということは分かっていました。
ツールにするまでの道のりは意外と地道で、カテゴリーランキング順位とその時の販売数を集計して、データを蓄積させていきました。また、もともとエクセルが好きで、関数や使い方などの解説をしたブログも運営していたこともあり、エクセルを使って、Amazonから抽出できるCSVデータ等も集積し、今までの知見を踏まえた計算式を作り、それらを使うことでランキングをもとに販売数を推定するツールを作ることができました。

どうやったらSEOが上がるかの規則性の理解とともに、販売数が何個でSEOが上がるかを推定し、実数と答え合わせをしながら仮説・実験・再検討・仮説…と繰り返すことでこのようなことが可能になりました。
これは、大学時代の研究室で繰り返してきた仮説、検証のPDCAサイクルと、数字で分析する癖が成果につながったのでは、と感じています。これは理系ならではといったエピソードかもしれません。

GROOVEで大切なのは「アップデート」し続けること

GROOVEには「GROOVE Leadership Principles」という14項目からなる社員が仕事をしていく上で大事な信条が定められています。これは私達が「日本のモノづくりをUpdateする」というビジョンを達成するために必要な信条です。

私たちがビジネスをしているECという市場はまだ若い業界で、前年対比120％で成長しています。新しいサービスや、会社、仕組みが日々生まれる中で、情報は日々更新されていきます。その中で、私がクライアントの期待に応える価値を提供するために大切にしているのは、「アップデートすること」と、「変数と係数」を意識して取り組むことです。

「アップデート」を意識的に行うためには、強制的にアウトプットの場を仕事の中に設定しています。自分のチームで毎週実施している定例ミーティングの場で、最新のAmazon関連情報や、WEBマーケ界隈の情報をメンバーに伝えると決めていて、そのために常にアンテナを張っているという感じです。

「変数と係数」については、私が理系出身ということもあり得意分野なのですが、コンサルタントとして仕事をする上でとても大切な要素だと思ってます。Amazonからは膨大なデータを取得できますが、それをどのように分析し切り分けていくかという姿勢が大切です。細かいデータの見方や、それがどのようにお客様に影響するのか、どう分析すればお客様に有益な情報提供ができるのかといった点で非常に魅力、やりがいを感じており、理系で培った目線がここでも役に立っていると思います。

GROOVEでは、未経験でもWEBマーケのプロになれるように研修があるのはもちろんのこと、アウトプットする場も数多く設けられています。プロジェクトごとに自分がオーナーなんだという意識を持ち取り組むことで、失敗も成功も自分の責任という側面はもちろんありますが、横のつながりが増えますし、経営陣とも一緒に仕事をすることで、成長しているという実感を感じながら仕事に取り組むことができます。フラットな組織の中で、存分に自分の能力を試したい、伸ばしたいという人にはぴったりな環境です。ともに「日本のモノづくりをアップデート」するために、自分自身を成長させていきましょう。