営業販売活動のアウトソーシングを手掛けるビーモーション株式会社で、第1営業部3課のマネージャーを務めている須田 明彦。入社前は大学を中退してバンドマンをやっていたという、異色の経歴の持ち主です。入社後は自ら行動して道を切り開いていったという須田が、これまでの経歴や営業に対する想いについて語ります。

バンド活動にかけていた経験──熱量を販売の仕事に活かす

ビーモーション株式会社（以下、ビーモーション）へ入社する前はバンド活動が生活の中心でした。若気の至りもあり（笑）、「バンドで飯を食おう」と本気で思って大学を中退したんです。

それまでは独学で音楽をやっていたので、音楽専門学校に1年間通ったあと、バンド活動をしながら居酒屋でアルバイトをしていました。

でも、バンドのメンバーが就職したり結婚したりして、どんどんいなくなってしまって。

居酒屋のアルバイトだけでは生活できないので、「もっと時給の良い仕事をしよう」と考えたんです。

そこで、専門学校を卒業して数カ月後の2003年8月、ビーモーションに契約社員として入社。家電量販店でデジタルカメラの販売をすることになりました。

音楽に関しては、中学に入った頃からギターをやっていて学校にもあまり行かず、「自分にはギターしかない」と思うほどのめり込んでいましたね。バンド活動をしていた当時は仙台に住んでいたんですが、ときどき東京に行ってライブをやったり、CDを出したりしていました。

結局、音楽では目指すところまではたどり着かなかったんですが、ビーモーションに入社するころにはバンド活動はほぼ終わっていた時期でした。やりたいことはやりきった、という感じでしたね。

だから、今までとはまったく違うことをやろうと思っていたこともあって、今度はデジタルカメラの販売の仕事にハマったんです。現在までの約16年間、ギターにはもう触っていないです。

家電量販店でカメラを販売する仕事の楽しさは、お客様と話をして喜んでいただけることにありました。お客様に商品の説明をすると「良いカメラだね」といわれたり、カメラを販売したお客様に「この前説明してくれたカメラは本当に良かったよ」、あるいは「使い方をもうちょっと教えて」と声をかけられるのが、本当に楽しかったです。

1年半後の2005年2月に、ビーモーション東北支社の正社員に欠員が出たところで、支社長が声をかけてくれたので正社員として働くことになりました。支社長とは現場を見に来たときに少し会話したことがある程度だったんですが、個性が強くてとてもおもしろい人なので「一緒に働いてみたい」と思い、正社員のオファーに「ぜひやらせてください」と返事をしました。

もがきながらも自分の頭で考えて行動した経験が今につながっていると実感

東北支社では、まずトレーナーとしてスタッフに販売のやり方や商品について教える仕事を担当しました。支社長から「販売をやっていたからできるだろう」といわれて、まったく知らない商材の研修に行くこともあったんですよ。

メーカーの代わりに店舗を回る「ラウンダー」という仕事も、やったことがない中で急にやらなければならないことになり、最初は苦労しましたね。事業会社で働いた経験がそれまでなかったので、「これが会社というものか」と思いながら、いわれるがままやっていた感じです。

2009年3月にマネージャーになってからも大変なことはあったはずなんですが、あまり覚えていません（笑）。東北支社では、もがきながらも自分でどうしたら良いか考えながら仕事をするのに必死でしたから。

その後、役員から「東京で仕事をしてみないか」という話があって2011年4月に異動し、既存のお客様に対して営業活動を行う営業1課の課長になりました。

営業1課では、部下が8歳、いや10歳も年齢が上の人ばかりで、どのように指示を出すべきか悩む毎日でした。敬意を払いながらもいうべきことはいわなければいけません。初めのうちは「お願いします」というスタンスでした。しかし、それではいつまでも距離が縮まらなくてうまくいかないので、年齢は関係ない、「人と人」として相対することを大事にするように変わっていったんです。

2013年に営業戦略室へと配属されたんですが、ここは新規のお客様を開拓する部署で別名“BM鑑別所”と呼ばれるくらい（笑）厳しいところでした。新規開拓では、会社から与えられた仕事をやるのではなく、自分でお客様を探しに行き、「ビーモーションは良い」と思ってもらえなければ売上につながりません。自分から動き、相手の立場に立って商談を進めた経験は、今の仕事でも活きていますね。

営業戦略室には5年間いましたが、年に1、2回程度しか顧客を獲得できなかったため、非常にしんどい時期が続きました。ですが、役員でもある上長が仕事には厳しくてもプライベートはフランクだったし、チームメンバーのひとりとよく赤羽に飲みにいってコミュニケーションをとるなどして、なんとか前向きに頑張ることができました。

そして、2019年に上長が退職したため営業戦略室が解体となり、現職である営業3課のマネージャーを務めることになったんです。

営業は「自分を売る」仕事──お客様との関係構築が売上につながると実感

現在、私は営業3課のマネージャーという立場ですが、取引先との関係性においては、相手が社長でも部長でも、“ダメもとでとりあえずいってみる”という姿勢を持つよう意識しています。

意見したいことがあってもお客様だからと遠慮していたら、結果的に他社に決まってしまうかもしれない。「あのときこうしていればうちに決まったかもしれない」といったタラレバで後悔したくありませんよね。

それから、私の営業スタイルはお客様の懐に入っていくこと。こうした姿勢が気に入られたのか、プライベートでゴルフに連れていってもらう社長さんがいらっしゃいます。社長さん、社長さんの息子さんの友人、私、というよくわからないメンバーでゴルフに行くこともありましたね。現在は私の担当先ではないんですが、取引は今でも継続しています。

課員との日々のコミュニケーションでは、メールだけでなく電話で伝えることを大事にしています。私も上司からメールが来て「何だよ」と思うことがあるんですが、電話なら「あ、そういうことですよね」と一気に伝わって解決することもありますから。

ミーティングでは、営業のやり方や話し方などを伝えています。お客様と仕事以外の話をしたり、遠慮しすぎずに話したりするなど、懐に入っていく思いで取り組んでいって欲しいですね。課員がお客様と仲良くなっている姿を目にすると嬉しいです。

営業においてはまずお客様に自分を売ることが大切。その先で会社のサービスを買ってもらう、と考えています。ですから、営業がお客様の売上、あるいは利益を上げるために親身になってサポートするのは私にとって当然のことなんです。

また、前だけを見て頑張れるように、過去のことは良いことも悪いこともあまり振り返らないようにしています。過去のことを振り返って、「あの人はこうだったよな」とか思うと、かえって自分の足かせになってしまいます。常に感情をニュートラルな状態にしようと意識していますね。

こうした考えに至ったのは、数年前に話題になった「嫌われる勇気」という本から影響を受けたからです。本を読んでから「自分の評価は他人が決めるものではない」「過去に縛られない」ということを意識するようになりました。“今を生きる”ことを大事にしたいな、と考えています。

自ら手を上げチャレンジし、営業に留まらない新たな視点を培っていきたい

今後の希望としては、リクルーティングの部署を経験したり、東北から異動して以降、東京が長いのでほかの拠点に行ったりするなど、いろいろな経験を積みたいです。今までとは違う、なにか新しい視点を得たいですね。

仕事をする上で新しいことを知る、ということは大きなモチベーションにつながると考えています。私自身、これまでほとんど営業以外を経験してきていないので、営業目線からしか物事を考えられなくなっているかもしれません。

ですから、幅広い視点を持って、多角的な目線から部下にアドバイスできるようになっていきたいですね。総合的に幅広いことができるようなマネージャーになるのが今の目標です。

私自身は、自らの希望で部署を異動したことはありません。しかし、ビーモーションという会社の魅力は、自分がやりたいことを実現できる点にあると思っています。「これをやりたいです」と自分から手を挙げたら、それをやらせてくれる、非常に自由度の高い会社なんですよ。

実際に、今もまさにさまざまな新しいプロジェクトが同時進行で走っています。その状態の中、社員が「これをやってみたい」と申し出たら、それができる。実現する方向に動いていけるんです。

こうしたビーモーションの社風は、営業の部署ひとつをとってみても浸透していると思います。やりたいことを提案したら、否定することなく「その発想はいいね！」と取り上げられてもらえることも少なくありません。

ビーモーションは、担当している主業務にとらわれることなく、やりたいことがあればどんどん実現していける会社です。好奇心が旺盛で意欲的な人には本当に向いている会社だな、と思います。転職してほかの会社に行かなくても、ビーモーション一社でさまざまなことを経験できるので、ぜひ意欲的に仕事に取り組みたい方にたくさんジョインしていただきたいですね。