前回は、村田が0件0円からIFAとして立ち上がっていった独立初期のリアルについてお伝えしました。

証券時代のお客様を引っ張ってきたわけではない。
保険営業をゼロから始めた。
最初の数ヶ月は貯金を切り崩した。
最初の2年間は土日も仕事だった。

では、IFAとして長く活躍する人には、どんな特徴があるのでしょうか。

今回は、村田が考える「IFAで伸びる人」、保険業界出身者の可能性、自分らしい営業スタイルの作り方、そしてFinancial Escortが一緒に働きたい人についてお伝えします。

IFAで伸びる人は、まずやってみる人

IFAとして伸びる人はどんな人なのか。

村田はこう言います。

「まずは何でもやってみる人。打席にたくさん立てる人は強いと思います」

大手金融機関では、既存のお客様を引き継ぎ、その中で成果を出すことも多くあります。

しかしIFAは、自分でお客様を広げていく必要があります。

紹介をお願いする。
過去のつながりに連絡する。
定期的に人と会う。
セミナーを開く。
発信する。
新しい集客方法を試す。

一つひとつは、特別なことではありません。

ただ、継続するのは簡単ではありません。

「もっとスマートにやりたい」
「効率よくやりたい」
「楽に成果を出したい」

そう考えすぎると、結局行動しなくなってしまう。

1年目は何とかなっても、2年目以降に手駒がなくなる。
新しいお客様との接点がなくなり、苦しくなる。

だからこそ、IFAには行動量が必要です。

そして、アドバイスを素直に受け入れる力も必要です。

「いろんな人の話を聞いて、まずやってみる。今のお客様だけではなく、新しいチャレンジをしていく。そういう人の方が成長し続けられると思います」

IFAは、相談のハードルが低い仕事でもある

IFAとしてお客様を広げていく上で、村田が大切にしていることがあります。

それは、第一想起される存在になることです。

お金のことで困った時。
家族の将来を考えた時。
保険や資産運用を見直したい時。
法人と個人のお金の整理をしたい時。

その時に、「まずあの人に聞いてみよう」と思ってもらえるかどうか。

大手金融機関に相談するとなると、少しハードルを感じる人もいます。
でも、身近に信頼できるIFAがいれば、相談しやすい。

「IFAは、大手金融機関を警戒する人も増えていて相談のハードルが低い部分があると思います。だからこそ、普段から人と会い、関係を大切にすることが重要です」

転勤がないことも、IFAの大きな特徴です。

大手金融機関では、担当者が異動や転勤で変わることがあります。
お客様との関係が深まっても、会社の都合で担当を外れることがある。

IFAには、それがありません。

長くお客様と付き合える。
何年も、何十年も、同じお客様の人生に伴走できる。

実際に、村田には10数年越しでお付き合いが続いているお客様もいます。

新入社員時代に出会い、会社や立場が変わっても、今なお関係が続いている。

一度きりの提案ではなく、人生の変化に合わせて長く伴走していけること。

それこそが、IFAという仕事の大きな魅力です。

保険業界出身者にも、IFAで活躍できる可能性がある

村田は、保険業界出身者にも大きな可能性を感じています。

ただし、誰でも簡単にうまくいくわけではありません。

「保険で成果が上がっていない人が、IFAになったら急にうまくいく、ということはあまりないと思います」

なぜなら、成果が出ない理由が商品にあるとは限らないからです。

お客様への向き合い方。
自分への厳しさ。
コンサルティング力。
紹介を生み出す関係性。
学び続ける姿勢。

そうしたベースがなければ、IFAになっても苦戦する可能性が高い。

一方で、保険業界で高い成果を出している人には、証券マンにはない強みがあると村田は言います。

たとえば、COTやTOTといった高い基準を達成している人。
紹介営業で成果を出してきた人。
お客様との人間関係を大切にしてきた人。

そうした人たちには、共通する特徴があります。

謙虚であること。
人格者であること。
お金を払って学ぶ習慣があること。
顧客本位を追求する気持ちがあること。
オンオフ問わず、礼儀礼節が身についていること。

「保険で高い成果を出している人は、紹介営業の基本がしっかりしている方が多い。お客様のためにもっとできることを増やしたい、自分も成長したいという人にとっては、IFAにチャレンジする価値はあると思います」

証券会社出身者にも強みがある。
保険業界出身者にも強みがある。

大切なのは、これまでの経験にあぐらをかかず、さらに成長しようとする姿勢です。

自分の営業スタイルを決める勇気

独立後、村田が決めたことの一つがあります。

それは、会食営業をやめることでした。

営業と聞くと、会食、ゴルフ、誕生日カード、年賀状など、関係構築のために「やった方がよさそうなこと」がたくさんあります。

もちろん、それが得意な人もいます。
それで成果を出す人もいます。

でも、村田は自分に合わないことを無理に続けるのをやめました。

「飲めないですし、会食営業はやめようと決めました。サラリーマン時代と同じことをしても意味がないと思ったんです」

やった方がいいとされることを、あえてやらない。

これは勇気がいることです。

しかし、独立するということは、自分のスタイルを自分で決めるということでもあります。

会食をしないなら、その分、提案の質を上げる。
レスポンスを早くする。
お客様にとって必要な情報を届ける。
平日は徹底的に向き合う。

自分なりの信頼の作り方を持てばいい。

「自分の意思を持ってやっている人の方が、結果的に信頼されることもあると思います」

誰かの正解をなぞる必要はありません。

自分がどんなお客様に、どんな価値を提供したいのか。
どんな働き方なら、誠実に続けられるのか。

それを考え続けることが大切です。

駆け引きが苦手だからこそ、正直に働きたい

村田は、自分のことを「駆け引きが苦手」だと言います。

物を買う時に値引き交渉をする。
相手の出方を見ながら、条件を探る。

そうした駆け引きが、あまり得意ではありません。

だからこそ、正直に向き合いたい。

お客様にも、仲間にも、自分自身にも、取り繕わずに生きたい。

「取り繕うことなく生きていきたい、という感覚があります」

これは、村田が大手金融機関を離れた理由ともつながっています。

会社の方針。
上司の意向。
組織の都合。
年齢を重ねるほど、それらを汲み取りながら働く場面が増えていく。

もちろん、組織で働く以上、それは必要なことでもあります。

ただ、村田にとっては、お客様に100%向き合いきれない感覚がストレスでもありました。

「お客様の方向に100%向いて仕事ができていなかった。それは大きなペインでした」

IFAになったからこそ、お客様に対してより真っすぐ向き合える。

それは、村田にとって大きな意味がありました。

サラリーマンは、他人の人生を生きてしまいがち

村田は、サラリーマンという働き方を否定しているわけではありません。

大手企業だからこそ得られる経験があります。
厳しい環境だからこそ鍛えられる力があります。
組織の中で学べることもたくさんあります。

実際、村田自身も野村證券での経験が今の土台になっています。

ただ一方で、こうも感じています。

「サラリーマンは、知らないうちに他人の人生を生きてしまいがちな仕事でもあると思います」

会社の方針に従う。
上司の評価を気にする。
異動や転勤を受け入れる。
担当していたお客様から離れる。
自分の意思とは別のところで、仕事や生活が決まっていく。

もちろん、それを受け入れられる人もいます。
それが合っている人もいます。

でも、自分の人生を自分でコントロールしたい人にとっては、違和感が大きくなっていくことがあります。

村田にとって、IFAはその違和感を超えるための選択でした。

自分で決める。
自分で動く。
自分で責任を取る。
自分でお客様との関係を作る。

自由であると同時に、責任も重い。

でも、自分の人生を自分で歩んでいる実感がある。

それが、IFAという働き方でした。

IFAは、自由な仕事。でも、楽な仕事ではない

IFAという働き方には、たしかに自由があります。

転勤がない。
働く時間を自分で設計しやすい。
お客様と長く向き合える。
会社の商品方針に縛られにくい。
自分の学びや努力が、成果に直結しやすい。

しかし、自由であることと、楽であることは違います。

誰かが見込み客を用意してくれるわけではありません。
毎月の収入が保証されるわけでもありません。
うまくいかない時に、会社や上司のせいにはできません。

全部、自分に返ってきます。

だからこそ、IFAには覚悟が必要です。

他人の責任にしない。
新人のつもりで学ぶ。
打席に立ち続ける。
アドバイスを受け入れる。
自分のスタイルを磨く。
お客様に真摯に向き合い続ける。

その覚悟がある人にとって、IFAは非常に大きな可能性を持つ仕事です。

Financial Escortが一緒に働きたい人

Financial Escortが一緒に働きたいのは、単に「自由に働きたい人」ではありません。

楽をしたい人でもありません。
収入だけを目的にしている人でもありません。

お客様にもっと深く向き合いたい人。
金融商品だけではなく、人生や事業全体を支えたい人。
自分の成長に投資できる人。
過去の経験にあぐらをかかず、新しいことを学び続けられる人。
人と会い、関係を大切にできる人。
そして、自分で選んだ道を、自分の行動で正解にしていく覚悟を持てる人。

証券会社で培った経験も、保険業界で築いた紹介営業の力も、必ず活きる場面があります。

ただし、それを活かせるかどうかは、自分次第です。

環境が変われば成功するのではありません。
環境を活かして、自分がどう成長するか。

そこが問われます。

金融営業のその先へ

IFAに興味はある。
でも、まだ踏み出すかは分からない。

大手金融機関を辞めることに不安がある。
家族にどう説明すればいいか分からない。
収入の立ち上がりが気になる。
自分にお客様を広げられるのか、自信がない。

そう感じるのは、自然なことです。

Financial Escortでは、そうした不安も含めて、率直に話せる場を用意しています。

きれいな話だけではなく、収入のこと、家族のこと、独立初期の苦労、うまくいかなかったことも含めて、できる限りリアルにお伝えします。

金融営業のその先で、どんなキャリアを描けるのか。

一度、率直にお話ししましょう。