野村證券を退社後、保険代理店には7年所属している。

世界の保険パーソンの5%が入れるMDRT会員資格は3回該当。

初年度は個人保険を中心に7か月で達成。突出した実績ではないと自覚するが自信を持って顧客対応できるようになった。

近年IFAが保険を取扱うことも増えており保険業界から学ぶべきことも多い。

今回は保険代理店に所属してからのお話しです。

「証券を辞めて、なぜ保険営業に？」

当時、よく聞かれた質問です。

村田： 理由はシンプルで、

もっと顧客に近い距離で仕事がしたかったから。

投資銀行では、 企業の大きな意思決定に関わることができました。

一方で、「もっと一人ひとりに向き合う仕事がしたい」

という思いも強くなっていきました。

もう一つは、「証券×保険×不動産」をフラットに提案できる担当者になりたかった

ということ。

そして現実的な理由もありました。

IBDに5年いたことで、 顧客基盤はほぼゼロ。

0からやり直す必要があった。

かなりリアルな話です。

「営業＝押し売り」では通用しない世界

保険営業に対して、
ネガティブなイメージを持っている人も多いと思います。

実際、証券時代の後輩からも

「保険営業なんて絶対行きたくないです。」と言われたことがあります。

ただ、ここで感じたのは、

「営業＝押し売り」と思っている限り、通用しない

ということでした。

むしろ逆で、

相手の話を聞けない人は、続かない世界です。

トークスクリプトが教えてくれたこと

保険営業には、
「トークスクリプト（台本）」があります。

正直、最初は違和感がありました。

ただ、これを1ヶ月かけて暗記し、
徹底的にロープレを繰り返す中で、

考え方が変わりました。

トークスクリプトの本質は、

・お客様にとって無駄のない時間をつくること
・よくある不安に対して、適切に答えること
・誰でも一定水準の提案ができるようにすること

つまり、

「伝え方の型」でした。

これは、今の仕事にもつながっています。

30歳で“新人”としてやり直した

保険代理店に入ったとき、 私は30歳でした。

それまでの経験を捨てて、完全に新人としてやり直す

そう決めました。

実際にやっていたのは、シンプルです。

・準備
・商談
・即振り返り（その場でメンターに電話）
・メモに残す
・次回に活かす

これを徹底的に繰り返しました。

Evernoteには、
「なるほどメモ」が大量に溜まっていきました。

自分は忘れやすいし、気が緩みやすい。

だからこそ、

気づきを“骨肉化する”ことにこだわった

という感覚です。

成長する人と、そうでない人の違い

この業界で、多くの人を見てきました。

その中で感じたのは、

成長する人には共通点がある

ということです。

例えば、

・新人マインドを持っている
・即レスができる
・ハードワークを厭わない

一方で、うまくいかない人は、

・相手を説得しようとする
・結論を避ける
・仕事に曖昧さがある

この違いは、
時間が経つほど大きくなっていきます。

「初速」がすべてを決める

保険営業を通じて強く感じたのは、

新しい環境での初速がすべてを決める

ということです。

最初の熱量で、
成長の角度が決まる。

ここで差がつくと、
後から追いつくのは難しい。

これは、今でも変わらない考え方です。

この経験が、今の仕事につながっている

保険営業で得たものは、

・顧客との距離感
・対話の型
・継続的な改善
・即対応の重要性

すべて、「長期で向き合う仕事の基礎」でした。

金融商品を提案するだけでは、 価値にはなりません。

お客様の不安や迷いに対して、 どう向き合うか。

その積み重ねの中で、 信頼は生まれていきます。

最後に

保険代理店での経験は、
大変地道で決して華やかなものではありませんでした。

ただ、

「顧客に向き合うとはどういうことか」

それを、 一番リアルに学べた時間だったと思います。

そしてこの経験が、
今のFinancial Escortの仕事の土台になっています。

次回は、
IFAとして独立し、0からスタートした話をお伝えします。