今回は"DAS事業部の責任者"である藤本マネージャーの1日に密着しました。
藤本マネージャーは弊社の採用選考において最終面接を担当しております。
就職活動中の皆さまに少しでも理解を深めていただきたいという思いから、
マネージャーの1日を通し、DAS事業部のアカウントプランナーについて紹介していきます。

▍藤本マネージャー／ 2016年 新卒入社

◾︎経歴

──入社1年目
現：DAS事業部に所属。
プレイヤーとして第一線で活躍し、新卒社員平均売上実績の3倍を誇る成果を出す。

──入社2年目
サブリーダーに昇進。
自身の成果を1年目から2年目にかけ、倍に伸ばす。
DAS事業部エース社員として自身の売上実績を伸ばしながら初めてマネジメントに挑戦。

──入社3年目
リーダーへ昇進。
営業責任者としてより裁量を持ち、「部下の育成」×「チーム全体の目標達成」の2軸で現場を統率する。
自身がマネジメントするチームで月間売上数千万以上つくり、部下から役職者を輩出。
現場で指揮を取りながら、人事と共にDAS事業部の採用活動を行う。

──入社5年目
リーダーを2年経験し、サブマネージャーへ昇進。
当時マネージャーの右腕としてDAS事業部全体を管理する。

──入社6年目
最年少で昇進記録を作り続け、DAS事業部マネージャーへ昇進。
DAS事業部の先頭に立ち、事業部全体を統括する。
DAS事業部ビジネスモデルの構築、事業部／個人の目標・ミッションの策定、
部下やメンバーの育成、適切な人材配置、各プロジェクトの管理、採用活動など幅広く携わる。

▍ お届けするインタビュー内容

・キーワード①　「完結型インサイドセールス」 について知る／エクスコアの営業について
・藤本マネージャーの1日に密着
・キーワード② 「早期からマネジメントに挑戦できる環境」
・気になる研修期間について

インサイドセールス戦略で日本全国のファンを獲得。弊社が強みとする”完結型インサイドセールス”の視点から営業職について考える。

──DAS事業部とは
営業のプロフェッショナルが集まり、プッシュ型＝新規顧客開拓を特化とする部門です。
医療(整骨院を含む)、住宅(不動産を含む)、士業、冠婚葬祭等の業界実績が多数あり、
創業から累計2,000社の顧客数を誇っています。

──扱う商材
Web広告パッケージプラン(XALプラン) *リスティング広告を活用した自社独自のWeb集客支援
中小企業のお客様がメインで、経営者へ直接アプローチをする営業スタイルです。

DAS事業部は創業から完結型インサイドセールスを用い、”攻め＝プッシュ型営業”を得意としています。
非対面のコミュニケーションを活用しながら、顧客との初回接点の獲得→商談→クロージング(案件獲得)までのプロセスを追います。

一般的にインサイドセールスを導入している多くの企業様では、案件獲得に向けてインサイドセールス担当とフィールドセールス担当が分業している場合が多いと言われています。
しかし弊社の場合は、顧客接点づくりからクロージング、契約までを一人の営業担当が担う"完結型インサイドセールス"を創業当初から続けています。

お客様に会わずとも深い信頼関係の獲得ができる営業ノウハウを持っているため、効率的かつ合理的に、
早ければ30分〜40分の時間をかけて、お電話のみで契約が取れるケースもあります。
案件によってはWeb商談や訪問を掛け合わせ、柔軟な体制を取っております。

◾︎ アカウントプランナーの面白さ
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・ 無形商材×営業職 こそ市場価値が高い。
アカウントプランナーの仕事の本質とは、自社の利益追求、顧客の利益最大化を行い、
会社・顧客の利益を安定的に継続して作り続けることです。
アカウントプランナーは直接利益を生み出せる人材として最前線に立ち、
会社の売上に直結する社内価値の高い存在です。

さらに、弊社が扱っている商材はWebマーケティングサービスであり、いわゆる無形商材です。
無形商材を扱う営業職は、”個人の営業力と人間力”が非常に問われる仕事です。
例えば、営業担当者のヒアリング力、提案力、課題解決力によって売れる・売れないが左右されます。
また、商品を売り込む営業力だけでなく、顧客から深い納得感を得て、信頼関係に繋げる”個の力”が必要です。

弊社のアカウントプランナーは無形商材を扱い、個の力が求められるからこそ、
高いレベルでの営業スキル習得・Webマーケティング知識のアップデート、扱う業界のビジネスモデル理解、個の力を磨くための自己研鑽に取り組み続けています。
そのため、社内・社外問わず市場価値の高い職種であると言えます。

・ 効率的かつ合理的に成果を出せる。
弊社は非対面のコミュニケーションを活用、お電話のみで顧客から深い信頼関係を獲得し、契約が取れる営業ノウハウを保有しています。

・コロナ禍の情勢の中、直接人に会わずとも案件獲得ができる。
・北海道や沖縄など遠方のお客様にも社内にいながら営業活動ができる。
・訪問等の移動時間コストがかからず、日々の営業活動に多くの時間をあてることができる。

完結型インサイドセールスは社会変化においても柔軟に対応でき、継続して営業活動ができるため、
効率的かつ合理的に成果が出せる営業手法です。

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▍1日に密着してみた！

【9:30～10:00：準備】
エクスコアの始業は10時なので少し余裕を持って出社。
ミーティングをしたり朝食を食べたりします。

【10:00～12:00：部下の案件確認、自身のお客様への連絡】
部下がその日アプローチするお客様情報の詳細やどんなプランが最適か、意見を聞いた上でアドバイスや指示を行います。
また、私自身のお客様へ追加のプランのご案内や、更新のプランのご案内を行います。

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【12:00～13:00：お昼休憩】
以前は近場でラーメンや定食を食べていましたが、
最近は外食よりも社内の412ラウンジでお弁当を食べることが多いです！
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【13:00～15:00：部下の案件進捗確認、自身のお客様への連絡】
午前中にも確認した部下の案件の進捗を確認します。
進捗次第では、ミーティングを実施したり、部下のお客様対応を想定したロールプレイングを行うこともあります。
また、並行して自身のお客様への連絡、時間に余裕がある場合は私も新規顧客開拓を行います。

【15:00～15:15：小休憩】
社内にお菓子が売っているので、Twitterなどを見ながらお菓子を食べます。

【15:15〜17:00：部下とミーティング、新規顧客開拓】
部下との時間が多いと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、1人1人と密なコミュニケーションを取ることを徹底しています。
残りの時間では新規のお客様へ電話でプランのご案内をさせて頂きます。

【17:00～17:15：小休憩】
チームメンバーと談笑したり、お菓子を食べたりします。

【17:15〜19:00：各案件の見直し、部下の営業補助】
自身、部下の案件の見直し、確認を行います。
また、部下の営業活動においての具体的なアドバイスやプランニングを行います。

【19:00〜19:30：終礼、日報記載】
終礼でその日の振り返りを各部下から聞き、業務は終了です。
残務がない場合は早めに帰宅をします。
*毎週金曜日はメールで週報を提出して終了です。

▍2年目からマネジメント経験を積むことができる環境

ーいつ頃からマネジメントに挑戦していましたか？

藤本：入社後1年半ですね。正直このスピード感には驚いたんですが、2年目でサブリーダーに就任し、最初の半年は売上の最大化、後半は部下を1人持ちマネジメントを行いました。
入社3年目からはリーダーに昇格し、徐々に部下が増え、4年目には1年目が2人、2年目が1人、3年目が1人という形で4人の部下のマネジメントを行なっていました。
さらにサブマネージャー、マネージャーと昇進した現在は事業部全体の統括も行なっております。

ー初めて部下を持った時のことを教えてください。

藤本：初めて担当した部下は、正直当時は全く成果が出せない状態で、やりがいを見出せていない状況でした。
やはり営業は結果が出るからこそ楽しいというところがあると思うので。
実は自分自身も1年目の頃、売れるようになるまでに時間がかかるタイプだったんです。
彼の気持ちはすごくよくわかるなと共感できる部分があり、寄り添うことができるからこそ、自分が教えることで営業の楽しさを感じてもらえるようにしたいと思いました。

ー結果、当時の部下は現在最年少リーダーとして活躍してますよね。
当時はどのような指導をしていましたか？

藤本：当時は営業として数字を出すことに対してやりがいを感じられていない状態だったので、結果が出るとただ楽しいではなく、彼にとってどんないい影響を与えるのか具体的に伝えました。
私も初めてのマネジメントだったので、「とりあえず思いついたらやる！」という感じで取り組んで、1つ1つ結果を出しながら喜びを分かち合っていきました。

ーなるほど。マネジメント歴1年目と現在で変わったことはありますか？

藤本：当初の方がとりあえずやってみようという感じがありましたね。
物怖じしなかったというか、初めてなので「これいいかも」というアイデアがあればすぐに行動に移していました。
反対に今は色々考えすぎてしまっているのかなと思っています。
チームを持つようになって、任されることが多くなった分責任もかなり大きくなりました。
育成方針や指導方法も自分で考えながら進めていくので、それによってしっかり結果を出せるのか、部下のモチベーションをあげることができるのかなど正直不安になることもありますね。
昔と今では責任の重さは圧倒的に違いがあると思いますし、その分やりがいも大きくなっています。

ー責任を果たすためにも、「こんなチームにしていきたい」という目標はありますか？

藤本：端的に言うと2つあります。
1つ目は当然重要だと思うのですが、結果を一番出しているチームであること。
もう1つは私のチームらしさでもあると思うんですが、チームメンバーが誇りを持って楽しく働けている状態を作ることですね。

▍研修期間は6ヶ月。新人研修について。

研修は<事業部研修>と<営業局研修>の2つがあります。

<事業部研修=知識のインプット>

インターネット広告に関連する基礎知識や歴史について勉強します。
例えば、どのようにインターネット広告が注目を浴びるようになったのかという業界の歴史や、数多くあるインターネット広告の種類やそれぞれの有効性について学びます。
プロである以上、お客様によりご納得いただける提案ができるようになる必要があるため、
自社の商材についての勉強はもちろん、競合他社の商材や、比較されうる商材など、自社商材を起点に周辺知識についても身につけていきます。

<営業局研修＝アウトプットの方法を学ぶ>

商材の魅力を最大限伝えるための営業力を身につける研修です。
またエクスコアの営業として知っておいてほしいことやスタンスについてもお伝えします。
さらに思考力を向上させるための研修としてゲーム方式を取り入れています。

研修後はOJTという形で実際にお客様にお電話をしていきます。
上司からのフィードバックを元に「どこが良かったのか」、「どこは改善するべきか」など
早いスピードで確認しながらPDCAを回して営業スキルを身につけていきます。

以上、藤本マネージャーへのインタビューでした。
就職活動中の皆さまにとって、少しでも企業選びの参考になれば幸いです。

採用担当：小林