日本では、現在3〜4万社が新卒採用を行っています。数百を超える新卒サービスが存在する中で、必要なサービスを導入し採用成功している企業はあまり多くないのかもしれません。

人事担当者の悩みに向き合い、顧客ファーストで成功まで導ける採用コンサルティングが求められているのではないでしょうか。

18年間で5,000社を超える会社を支援してきた経験を武器に、新たな採用コンサルティングを展開するヒトツメ。今回は代表の木山さんに、事業内容や今後の展望などをお伺いしました。

木山 和英／代表取締役

新卒紹介のパイオニアである就職エージェントに新卒入社。 1年目は100社近くの新規クライアントを開拓し全社MVPに。 2年目は新規事業に関わりながら全社ギネスの売上を達成。 同時に最年少リーダーを担い、2010年退職。
2社目は、シンクトワイスの創業に携わる。 新卒紹介事業の責任者、大阪支社立ち上げ、中途採用統括等を 担いながら、自身でもクライアントを担当。 これまでに自身で500社近いクライアントを担当し、 入社支援した人数は2000人を超える。 新卒から現在まで一貫して新卒支援に携わり、 新卒紹介業界の中では担当クライアント数、 入社支援数は国内トップクラスの実績。

新卒人材紹介を牽引するヒトツメが手がける、トップクラスの採用コンサルティング。

ーー早速ですが、ヒトツメで展開している事業について教えてください。

人事が抱える課題、学生が抱える課題、エージェントが抱える課題という3つの切り口で事業を展開しています。

ーー人事が抱える課題にはどのようなアプローチをしているのですか？

「新卒採用のお困り事をまるっと解決しますよ」という意味を込めて「MARUTTO」という採用コンサルティングサービスを展開しています。

HR系の会社は新卒紹介やスカウト・就職サイトなど、自分たちの商品だけを売っているケースが多い中で、MARUTTOでは60を超える新卒領域のサービス会社とパートナー契約を結んでいます。取り扱っているサービスをしっかり理解した上で、効果性や相性を踏まえてご提案しています。

ーー学生が抱える課題についてはどのような事業を行っていますか？

そうですね。これは私自身が17年間ずっと関わり続けてきた新卒の人材紹介事業になります。首都圏就職を目指す学生の就職支援「シュトキャリ」、首都圏ITエンジニアの就職を目指す学生に特化した就職支援「シュトテック」という2つの新卒人材紹介サービスを展開しています。

ーー3つ目のエージェントが抱える課題に対するアプローチを教えてください。

「エージェントシップ」という、エージェントのためのプラットフォームを展開しています。一般的なエージェントは、顧客とエージェント間のみでやりとりします。エージェントシップでは顧客からのご依頼に対して、自社でも人材紹介を行いながら求人を外部のエージェントとシェアします。

パートナーのエージェントがキャリアアドバイザー（CA）として面談する中で候補者がいたら、私たちに共有してもらい、集まった候補者をリクルーティングアドバイザー（RA）として企業に紹介するパートナー体制を持っています。

また、17年間の経験から得た新卒人材紹介のノウハウだけでなく、システムの提供も行っているので、ノウハウの共有から、事業/組織を伸ばすためのコンサルティングに近い立場で入ったりしています。新卒の人材紹介会社は100社程度しかない中で、およそ35社とアライアンスを組んでいますが、業界内でこれほど大々的に展開している会社はヒトツメぐらいだと思いますね。

全体像としては、MARUTTOという採用コンサルティングサービスがあり、その中で「シュトキャリ」「シュトテック」「エージェントシップ」を展開しています。

ーーMARUTTOの構想はどのように生まれたのですか？

最前線の現場でクライアントと話していると、去年の採用がうまくいかなかったとおっしゃるケースがよくあります。「〇〇というツールに100万くらいかけたけれども、一人も採用できなくて」と。私からすると、そのツールはクライアントの課題にマッチしていないことが多いんです。

新卒採用には数百もの業者やチャネルが存在しますが、人事側からすると、どのサービスが良いのかわからない。

新卒紹介は良いサービスだと思いますが、顧客には顧客ごとの課題があります。それをトータルでお教えできるコンサルタントは仕事としても面白いし、我々の存在価値としても非常に高い。そこでMARUTTOをつくり、扱う商材を増やしていきました。ただ、いきなり全ての採用の困りごとを任せてくださいと言ってもなかなか簡単な話ではありません。

ーーでは、どのようにMARUTTOを提案していくのでしょうか。

人材紹介は完全成果報酬なので1社だけでなく、5社〜10社程の業者とお付き合いするケースが多いです。プロジェクトが動き出すと、人事の方と毎日のようにお電話をしたり、メールをしたり、日々の動きの中で採用の課題が見えてきます。

「人が集まらない」「説明会で辞退がたくさん出ている」「そもそもターゲットが来ない」などの課題が見えてきた時に「採用管理システムを入れて効率化を図りましょう」とか「もっと安く採用するためにスカウトを使いましょう」とか「直接会えないと学生に訴求しづらいのでイベントに出てみませんか」というようにご案内をしていくイメージですね。

ーー人材紹介での関係値がベースにあるから、本当の課題が見えるんですね。

まさに、そうですね。他社の採用コンサルでも棚卸しはするとは思いますが、2〜3度話をしてある程度、机上の空論でやっていくケースが多くなります。

私たちは人材紹介を通して、毎日のように人事の方とのやりとりをする中で、顧客の採用状況やターゲットを深く理解しています。ですが、人材紹介だけでは、顧客の採用ターゲットの理解はするものの、1社1社の採用課題に向き合って採用活動を抜本的に解決することはありません。サービス上できないんです。

ヒトツメなら人材紹介をベースに、60を超える新卒商材を持っているので、更に顧客へ踏み込んだ、本質的なコンサルティング提案ができる。これほどの新卒商材を持っている会社は少なく、日本でトップクラスだと思います。

ニーズに応える難しさ。最適なソリューションを提供し、顧客と共に進化する。

ーー多様な商材を掛け合わせて、幅広い顧客の課題を解決しているのですね。

そうですね。ただ、商材がたくさんあるがゆえにそれぞれの商材の理解が薄まったり、どういう相手にどの商品を提案したら良いかというのがなかなか難しいんです。

使い方がわからない最新の武器（＝商材）をたくさん持ちながら、人事担当者と対峙しても何がしたいの？という状況になってしまいます。1つのサービスしか売れない営業マンがいたとして（そのサービスを竹槍と例えると）竹槍一本で戦うわけですよ。僕たちがピストル3丁を持ちながら戦っても、どれを使うか悩んでいる間に、竹槍で突っ込んできて...意外と竹槍の方が強かったりします（笑）

ーーたくさんある武器を使いこなせるかが重要なんですね。

10の商材を持てば一つの商材よりも3倍売れると思われがちですが、使い方を理解していないと0.8倍しか売れないという難しさはありますよね。

一つの商材を売ると決まっていれば、強みを売り出して頑張って営業するしかない。営業マンも内心は「このお客さんには他の商品の方がいい」と思いながらも、自社商品を営業しなければならない。そういう意味では、単一商材を取り扱ってきた方はもどかしさを絶対に感じているはずなので、我々の仕事が非常に魅力的に映ることもありますね。

ーーやりがいはどんなところにあるのでしょうか。

最適なソリューションを顧客に提供し、顧客が採用成功する。顧客と共に進化できることが喜びですね。

新卒採用は単年で終わることは少ないので、基本的には今年採用すれば来年・再来年も継続という形になります。中堅や中小・ベンチャー企業だと初めは5人採用だったのが10人、30人、100人になるというように採用数が増えていくことも。採用フェーズによって課題が変化するので、僕たちが伴走しながら最適解を見つけてあげるという感じで、HR/組織のコンサルティング営業に近いです。

新たな知識を身につけながら、自分自身もヒトツメとしても成功事例が蓄積されていくので、お客さんへ提案する引き出しが増えていくのも面白さです。

ーーHRコンサルタントとして活躍するためには、かなりの経験が必要になるのでしょうか。

いきなりMARUTTOの商材を提案してもいいのですが、最初はMARUTTOの売上目標はつけていません。全部やるのは本当に難しくて、なかなか上手くいかないのでベースとなる人材紹介（RA）の業務から覚えていただきます。まずは新規顧客を自分で開拓できるようになりましょう、と。そして3ヶ月後ぐらいにキャリアアドバイザー（CA）業務も開始します。

MARUTTOの売上目標を持つのは、商材/業務が難しいこともあり、入社して半年〜1年後ですね。人材紹介のコンサルタントとして、顧客や学生と対峙できるようになったら、HRコンサルタント業務をやっていただきます。ただ、部署が違うというわけではないので最終的には一人で3役（RA／CA／HRコンサルタント）をしていただきますね。

新卒人材領域の抜本的な改革へ。急成長中のヒトツメで築くキャリアとは。

ーー今後のMARUTTOの戦略をどう考えていますか？

今10名いるHRコンサルタントを、2030年までに100名にしたいと思っています。誰もが高い水準で顧客に価値提供ができる状態を作り、1人100社×100名で1万社の企業が支援できる状態に持っていきたい。日本に新卒採用をやっている会社が3〜4万社ほどあるので、1万社を実現できれば全体の30%を支援できます。様々な新卒採用のツールを熟知した上で賢人たちが作ったサービスよりも良いものを作れたら、一気に新たなサービスを導入して新卒市場自体をより良く抜本的に変えたいと思っています。

ーー今後の組織の方針について教えてください。

1年目は0から顧客を開拓してサービスを作りましたが、幸運なことに1年目で1億という売上になり、2期目は3億で300%成長しています。3期目も売上4億円を超え、今期が4期目になりますが、6億は堅く行けそうなんじゃないかなと。2期目は3人で3億円なので、1人あたり年間1億円を売り上げています。これも人材紹介のみならず、コンサルティングの機能もあるため、1人あたりの生産性/付加価値が高いからです。

この3年間で5つのサービス・事業を作り、売上も着実に積み上げて、組織としては一気に拡大するフェーズまで来ています。人員もこの1年間で10名ほど増えました。2030年の11期でHRコンサルタントが100名、アシスタントや別の部門を考えると200名ぐらいの体制にしていきたいというのが今後の展望です。

その中で、独自のエージェントシップとMARUTTOをどんどん大きく展開しつつ、新たなHRのプロダクトやサービスも連続的に立ち上げていきたいなと思っています。

HR業界のノウハウは持っているものの、経営陣のリソースに限りがあるので、今後採用を進めていくメンバーに事業立ち上げ/責任者などを早期から任せていきたいと考えています。

ーー他社とは異なる強みを持ちながら圧倒的成長を実現しているHRベンチャーという印象を持ちました。最後に求職者の方へメッセージをお願いします。

入社後はおよそ2年間かけて、100社をしっかりとフォローできる状態になってもらいたいと思っています。どの業界への支援も可能で、誰もが知っている大手企業から立ち上がったばかりのベンチャー企業まで幅広い支援をすることができるという部分は面白さです。

100社をフォローできる状態を2年間で作ることができれば、さらに高みを目指してヒトツメで頑張っていただくもよし、その力があれば自分で独立して会社を立ち上げるもよし。それぐらいの力が身につくのかなと思います。

是非、機会がありましたら直接お話しできることを楽しみにしてます。