就活アプリ「ログナビ」を自社で運営し、学生との独自の接点を持つアスパーク。事業の新たな柱として新卒紹介事業に踏み出したものの、求人数の確保とKPI設計という壁に直面しました。

その課題を一気に解決したのが、ヒトツメの「エージェントシップ」——求人シェアから事業運営のノウハウまでを提供する、エージェント向けの支援サービスです。導入がアスパークの事業にどのような変化をもたらしたのか。ログナビ事業部責任者の嶋さんに、その経緯と変化についてお話を伺いました。

株式会社アスパーク　ログナビ事業部責任者　嶋 信彰

2018年4月に新卒入社後、わずか1ヶ月でコンサルタントへ昇格。同年11月にはチーフコンサルタントへ昇格し、大宮オフィス責任者に就任。2019年6月に大阪オフィスへ赴任し紹介事業の立ち上げに携わった後、新規事業部責任者として就活アプリ「Lognavi」の開発をゼロからスタート。2020年のリリースを経て、2021年ログナビ事業部統括責任者に就任。現在はログナビと新卒紹介事業の2つを担う。

自社媒体「ログナビ」という強みを持ちながら、新卒紹介事業の立ち上げに苦戦した理由とは

──どのような事業をされているか、会社の特徴を教えてください

株式会社アスパークは、技術者の派遣事業を主軸に、複数の事業を展開している会社です。その一つとして、派遣事業とは異なる新しい事業領域として約5年前に立ち上げたのが、新卒採用に特化したマッチングサービス「ログナビ」です。

現在、私はこのログナビと新卒紹介事業の2つを担当しています。

ログナビは、学生と企業の双方に適性テストを受けていただき、その結果をもとに相性度を数値で可視化しながらマッチングしていくという、他の媒体にはない仕組みが特徴です。企業と学生をつなぐ独自の接点として、現在1学年あたり5万人以上・6万人弱の学生にご登録いただいています。

── ログナビを運営する中で、新卒紹介事業へと踏み出されたのはどういった経緯だったのでしょうか。

ログナビを展開していく中で、お客様からエージェント事業もやってほしいというお声をいただくことがありました。

ログナビは企業が媒体利用料を支払い、学生は無料で利用できるモデルです。この媒体利用料以外の新たな収益源を模索していたこともあり、弊社代表の吉田とも新卒紹介事業の立ち上げを検討するようになりました。

さらに、ログナビへの学生登録数も増えてきたタイミングだったことが後押しとなり、2024年12月頃から動き始めました。

── 紹介事業を立ち上げた当初、どのような課題がありましたか。

大きく2つありました。1つは求人数の確保です。ログナビでご契約いただいている企業はございましたが、紹介事業となると改めて別途営業が必要で、立ち上げ当初の取り扱い求人数は50〜100社ほど。学生は確保できているものの、紹介先が十分でないという状態が課題でした。

もう1つはKPIの設計です。新卒紹介は中途とはまた違っていて、時期感も独特ですし、売上が発生するタイミングも異なります。やったことのない領域でも指標を立てていかなければならず、何を基準に事業を回せばいいのか、手探りな部分がありました。

「迷う理由がなかった」。2つの課題を一気に解決したエージェントシップとの出会い

── エージェントシップとの出会いはどのようなきっかけだったのでしょうか。

ヒトツメさんとはもともと代理店としてお付き合いがあり、木山さんが大阪にいらっしゃるタイミングでご一緒する機会がありました。

その場でたまたま、こちらがエージェント事業を立ち上げたばかりだという話をしたところ、木山さんから「うちにエージェントシップという仕組みがあるんですけど、一緒にやりませんか」とお声がけいただきました。とんとん拍子で話が進み、本当にタイミングが良かったと思っています。

── その場でほぼ即決されたとのことですが、エージェントシップのどのような点に惹かれたのでしょうか。

求人数とKPI設計という、当時抱えていた2つの課題をピンポイントで一気に解決できる仕組みだと知り、即決しました。

自社内でも試行錯誤はしていたものの、なかなか解決策が見えていなかっただけに、木山さんのお話を伺って、「学生の集客はログナビで確保できている。あとはこの2つさえ解決できればこの事業はスケールできる」という確信が持てました。だから迷う理由がなかったですね。

── 実際にどのようなサポートを受けられましたか。

求人数が一気に拡大したことはもちろんですが、それと同じくらいありがたかったのが、KPIや事業の方針の立て方を教えていただけたことです。

業界経験の長い木山さんから、どの指標を大事にすべきか、時期ごとにどう動くべきかといった具体的なアドバイスをいただきました。

加盟当初は、CA業務の進め方や候補者管理、企業とのコミュニケーションといった実務ノウハウを何度もレクチャーしていただきました。単なるノウハウ提供にとどまらず、事業計画の策定から数字の作り方、運用体制まで伴走していただいているような感覚です。

自分の中で漠然としていた感覚が言語化・数値化されたことで、社内への落とし込みもスムーズになりました。

木山さんは人生の先輩でもあり、業界の先輩でもある存在で、お会いするたびに業界全体の動きや事業をスケールさせるための視点など、様々なアドバイスをいただいています。エージェントシップに限らず、毎回必ず何かしらの気づきや学びがあって。単なるビジネスパートナーではなく、事業の伴走パートナーとして頼りにしています。

ログナビ×エージェントシップで生まれた相乗効果で急成長へ。導入がもたらした変化とは

── エージェントシップの導入は、事業にどのような変化をもたらしましたか。

求人数については、加盟前は50〜100社ほどだったものが、エージェントシップの加盟によって一気に1,000社規模にまで拡大しました。学生は確保できているのに紹介先がないという状態から、豊富な求人の中から学生に合った企業を紹介できる体制に変わったことは、事業として大きな転換点でした。

決定数についても、エージェントシップ導入後数ヶ月で月間10名を超える月も出始め、今後もより大きな成果が見込める状況になっています。もともと学生の集客基盤があり、そこに求人が揃ったことで事業が一気に動き出せました。エージェントシップの導入による相乗効果を実感しています。

また、事業の見通しが立てやすくなったことも大きな変化です。KPI通りに動けば利益が積めるという確信が持てたことで、CA（キャリアアドバイザー）の体制強化にも踏み切ることができました。当初1名だったCAを昨年9月に1名、今年1〜2月頃にさらに1名増員し、現在は3名体制になっています。

── 数字以外で感じた変化はありますか。

KPIという共通の指標ができたことで、メンバー全員が同じ方向を向いて動けるようになったのが大きいですね。

以前は何を指標にすればいいのか手探りな状態でしたが、今はリーダーも各メンバーも「この数値はクリアしないといけない」という共通認識が生まれていて。そういったチームとしての文化が醸成されてきたのは、数字以外での大きな変化だと感じています。

── どのような会社にエージェントシップをおすすめしたいですか。

自社に学生の集客基盤があるという点では、他社さんとは少し異なる実体験になるかもしれませんが、求人数や事業の指標設計に課題を感じているのであれば、即決でエージェントシップの導入をおすすめします。

RAをどれだけ増やすか、CAとのバランスをどうするか、学生の集客をどう設計するかといった、新卒紹介事業立ち上げの難しいポイントを一気に解決できる仕組みなので、事業のスケールスピードが上がると思います。

── 今後の事業展望を教えてください。

ログナビとログナビエージェントという2つの事業が両輪になっていて、一方が大きくなればもう一方も大きくなるという仕組みにしていきたいと思っています。

エージェントを伸ばすためにはログナビも伸ばさないといけないし、ログナビが伸びることでエージェントの決定数も増えていく。媒体利用料に加え、紹介事業という新たな収益モデルを確立できたことで事業の幅が広がりました。

自社媒体×紹介事業という、他にはなかなかない独自のビジネスモデルを、エージェントシップと共にこれからさらに大きく育てていきたいと思っています。