「暮らしの最適化の追求」をパーパスに掲げるUnitoは、2025年2月25日に事業開始から5年目を迎えます。住んだ日数分の家賃システム「リレント」のビジネスモデルで、新しい暮らしを創る「Living Tech Company」として挑戦を続けてきました。これまで多くの方々のライフスタイルに寄り添いながら、事業の成長に邁進した5年間。

今回は「Unito、5周年」と題し、Unitoをリードするボードメンバーに、これまでの歩みやビジョンを伺いました。

大田優磨 | 執行役員 / ビジネス開発本部 本部長
大学時代にクラウドワークスでインターンを経験。新卒で同社に入社し、カスタマーサクセス部や経営企画室でクライアント支援、サービス改善、事業立ち上げに従事。2021年に独立し、独立期間中に当社にジョイン。不動産ディベロッパーとのアライアンス営業を担当し、事業の成長をリード。2024年に当社執行役員営業部長に就任。

▽大田のUnitoジョイン（入社エントリ）はこちら

ー コロナ禍、とにかく泥臭く立ち上げた営業部門

大田さんの入社エントリから約3年経ちました。
入社から執行役員に至るまで、Unitoでのミッションの変遷を教えてください。

最初は1人目のセールスとしてジョインしました。最初の役割は、宿泊施設の方々に対する「unito」への掲載営業。具体的には「どのような販売方針でunitoのプラットフォームを活用すれば良いか」を提案するコンサルティング支援に近い業務でした。

その後、社内の海外事業部と共に、コロナ禍で隔離期間の渡航者を対象とした「帰国者プラン」を担当しました。当時海外からの技能実習生には入国制限があり、その制限が解除された瞬間に来日するであろう実習生の方々に向けたプランです。結果、非常に多くの方にご利用いただき、累計数千泊分の宿泊手配を担当しました。

▽当時のプレスリリース

そうした状況が落ち着き、コロナ禍が収束し始めたタイミングで、代表の近藤から「ディベロッパー向けの営業を担当してほしい」と声をかけられました。それまでは近藤がトップダウンでディベロッパー営業を進めており、突然の大きな転換でした。

Unitoは、パンデミックなどのイベントリスクが発生した際にはプラットフォーム事業を軸に展開し、市況が上向いたときには自社の運営物件を拡大するという事業ポートフォリオを組んでいます。ちょうどコロナ禍が明ける時期に、「今後は運営物件数を増やしていきたいので、その営業を担当してほしい」というのが近藤の意向でした。

不動産や宿泊領域の知見がない状態での営業部門立ち上げ。どうでしたか？

ディベロッパー営業を任された時も、近藤と3回ほど同行した後は、すぐに一人で営業をスタート。商談で専門用語も多く、打ち合わせのたびに初めて聞く言葉が次々と出てくる状態でした。しかも当時は対面商談が主流。その場で調べることもできず、「できます」と答えて後から対応策を考える、という形で泥臭く対応していました。

ー Unitoのボランチとして「サプライサイドの最大化」を図る

現在はビジネス開発本部の執行役員。個人、そして本部としてのミッションは？ビジネス開発本部のミッションは、「サプライサイドの最大化」です。Unitoにはさまざまな事業ポートフォリオがありますが、現状、売上の約7割を占めているのはホテルや民泊といった物件です。これらをビジネス開発本部が開拓することでUnito全体の売上を拡大し、急成長や急拡大を後押しする―その責任を担う部署がビジネス開発本部と認識しています。

とはいえ、個人的には組織全体としての主役はリレント事業部だとも考えています。いわゆる最前線のユーザーに対峙するリレント事業部がフォワードでありスパイカー。しっかり点を取れるように、私たち営業がボランチやセッターのような役割で支えるイメージです。

ただ私たちが機能しなければ彼らが点を取れなくなるので、大きな責任を感じつつ、大げさに言うと「司令塔」のように日々頑張っています。

具体的に「司令塔」として、どのようなことをしていますか？

事業成長の観点では、不動産ディベロッパーや不動産ファンドの皆さまとと交渉し、Unitoが運営・バリューを発揮しやすい物件を獲得しています。

ビジネス開発本部の組織力の観点では、「当たり前の基準が高い」人材の集結した組織にしたいと考えています。今後例えば、ビジネス開発本部に在籍したメンバーが他の事業部に移り、責任者として活躍できるような人材を数多く輩出できる部署にしていきたい。スキルや経験はもちろん、人間性の面でも成長を促し、最終的にはUnitoの「人的資産」となるような組織を築いていきたいです。

組織内での人的資産を目指す。その上で、ビジネス開発本部の「成長環境」としての強みは？

1つ目は、「営業」という職種の特性です。一見、誰にでもできるように思われがちですが、本当に成果を出すためには、知識・スキル・センス、さらには運も含め、さまざまな要素をバランスよく身につける必要があります。

だからこそ、ビジネスパーソンとしての基礎をしっかり築ける場として、ビジネス開発本部は非常に優れた成長環境だと感じています。もちろん、30代で豊富なビジネス経験を持つ方にとっても学びの多い環境ですが、第2新卒など若手にとっては、長期的なキャリア形成の観点から見ても、理想的なスタート地点になると思います。

2つ目は、「クライアントのレイヤーが高い」という点です。私たちがやり取りする相手は、大企業やその役職クラスの方々が多く、若手でもトップダウンの営業を経験せざるを得ない環境に身を置くことになります。

いわば、常にバッターボックスに立ち続けるような感覚。自然と高い視座が求められ、ビジネスの本質に向き合う機会が多くなります。成長を求める人にとって、非常に貴重な経験ができる環境だと思います。

「当たり前の基準」を高めるために、いま特に意識していることは？

まずは非常に地味な部分ですが、チームとして「会社のルールを順守すること」を徹底しています。例えば、週報の提出、月末までの勤怠管理、ミーティングに遅れる・参加できない場合の事前連絡、打ち合わせ前のアジェンダ準備など、基本的なことをしっかりと実行する。日々の習慣こそが最後にモノを言うので、そうした部分を徹底することに特に気を配っています。

また、「できる人」と「まだできない人」がいる場合は、できる人の基準に合わせるようにしています。逆に、できない人が大半であれば、仕組みそのものに問題があると捉え、改善を図るようにしています。

ビジネス開発本部の今後の課題は？

個の育成の面では、各案件を継続的にフォローし、成果につなげるスキルの強化に注力していきたいと考えています。

ありがたいことに、「Unito」という名前は不動産業界で広く認知されつつあり、大手企業とのコラボレーション実績も増えています。その影響もあり、安心して相談してくださるお客様が増え、ご相談の件数もこの3年で10倍、20倍と大きく伸びてきました。

この流れをさらに加速させるためにも、メンバー全員が100％の力を発揮できるよう、仕組みとして整えていくことが重要だと考えています。

採用面では、KPIや目標を比較的高い水準で設定していることもあり、人員の確保が追いついていないのが現状です。

今後、例えば大手企業なら15年かけて蓄積するような「エンタープライズ営業」のノウハウを、スタートアップとして3年ほどで身につける。育ったメンバーがミドルマネージャーになり、私と一緒にさらに次の体制をつくっていく――そうした長期的な組織づくりが急務になっています。

ー 「今のUnitoならもっとできる」その熱量は恐らくずっと冷めずに、今後も続いていく

5年目にあたる2025年、取り組んでいきたいことは？

大きくまとめると、「育成」「営業手法のアップデート」「採用」の3つです。

特に育成に関しては、入社からの1か月を特に重要視しています。「新入メンバーがどこまで独り立ちできるか」がポイントで、具体的には以下の4つのフェーズで進めています。

この1サイクルを回すことで、短期間で営業の土台を作ることを目指しています。

2か月目以降はできるだけ自分ひとりで、いわば「バッターボックス」に立ち、商談を経験しながら成長してもらう。実践を積み重ねることが、営業としての地力を伸ばす一番の近道だと考えています。この一連の流れを、単なる属人的なノウハウで終わらせるのではなく、しっかりと明文化し、ロードマップとして整理していくことが重要だと感じています。

客観的にみた「Unitoの営業組織」ならではの強みは？

Unitoのバリューを発揮する人間性*と、リレントという独自性の高い事業内容の掛け算の話だと考えています。

*企業バリュー：Unitoでは「素直で誠実に」「成長を牽引しよう」「本質を探求しよう」を全社の行動指針に置いている

まず事業面。Unito独自の日数単位の家賃システム「リレント」は非常に特徴的で、お客様に興味を持っていただける要素が多い。サービス自体が個性的で興味を引きやすい分、営業としては大きな後押しになります。

ただし、最終的には「営業」としての対人コミュニケーション。どれだけ魅力的なサービスでも、お客様との信頼関係を築かなければ契約にはつながりません。そこで重要になるのが、Unitoの営業メンバーが持つ「誠実さ」や、「相手に寄り添う姿勢」です。

もちろん、こちらが主張すべきところと、お客様のご要望を汲み取るべきところをしっかり見極め、双方にとって最適な条件や提案を形にしていく。この誠実さと柔軟性が、リレントというサービスの特徴と組み合わさって初めて大きな力になると感じています。

サービスの強みを生かしながら、最後は人間性やコミュニケーション力でまとめ上げる―そこがUnitoの営業組織としての強みではないかと思います。

Unitoのキャリアで、印象的だったことは？

リレントのビジネスモデルを歴史ある不動産企業に導入できたことは、大きな出来事でした。もちろん、これは私一人の力ではなく、オペレーションチームや会社全体の取り組みがあったからこそですが、それでも営業資料や提案資料を何度もブラッシュアップしながら、大手企業やオーナー様とのつながりを築き、契約実績を積み重ねてきたことは、誇りに思っています。

そして、5年目を迎えた今、物件の運営規模もさらに拡大しており「今のUnitoならもっと大きな提案ができる」「さらに上を目指せる」という気持ちが常に湧いてきて、今後の楽しみでもあります。その熱量は恐らくずっと冷めずに、今後も続いていくんじゃないかと思います。

ビジネス開発本部には、どんな方が向いていると思いますか？

日常的には真面目で謙虚に取り組みながらも、時には“大胆に行動できる人”が向いていると思います。スタートアップでは、確実な成功が見えないことも多いため、「これはぜひやってみたい」「こうすればいけるのではないか」と前向きに考えられる姿勢が大切です。

普段の業務をきちんとこなしつつも、「まだ仕組みにはないけれど、このアイデアは面白そうだ」というような、ちょっとしたひらめきや冒険心を持てる方は、特にUnitoに合っていると思いますね。是非一緒に働きましょう。

Unitoでは事業拡大に伴い、一緒に働くメンバーを募集中！3月1日（土）にStartup Career Fair 2025にブース出展します。お気軽にお越しください！