こんにちは！近畿住設の採用担当です。

今回はWEBリフォーム営業についてのインタビューです。

相見積もりが当たり前のWEBリフォーム市場。価格やスピードだけでは選ばれ続けることはできません。では、何が差になるのか。

一度当社を退職したあと、復職されWEB事業部を立ち上げた難波さんに、これまでのキャリアと営業観について話を聞きました。

― これまでの経歴を教えてください。

難波さん：いろんな仕事をしてきましたが、長くやっていたのは美容師とウェディングプランナーです。美容師を選んだ理由はシンプルで、高校生のとき通っていた美容室のお兄さんに「美容師は人に喜んでもらえる仕事だよ」と言われたからです。

採用担当：そこが原点なんですね。

難波さん：そうですね。正直、おしゃれへの強い憧れがあったわけではないんですけど、“人と接する仕事がしたい”という想いはそこから始まりました。ただ、美容師は激務でした。営業後も夜通し練習があったり、休みもほとんどなかったり。体力的にずっと続けるのは難しいと感じていました。それに、美容師の先は「オーナー」なんですよね。でもオーナーになると営業的な動きも必要で、お酒の席も多い。自分はお酒が飲めないので、違う道を考え始めたときに、ウェディング業界に出会いました。

― ウェディング業界に進んだきっかけは？

難波さん：美容師時代に、先輩の結婚式の二次会の幹事を任されたことがあったんです。始まった瞬間、会場が感動に包まれて、みんな号泣していて。自分も一気に気持ちが上がって、「この世界、面白いな」と思いました。そこからウェディング業界へ入りました。

結婚を決めたカップルは、一般的に結婚式場を4〜5件回って決めるのが普通です。そのうちの1会場としてうちに見学に来てもらう。いわゆる反響型営業ですね。「どんな結婚式にしたいですか？」というところから話を始め、会場を案内しながら「当日はこんな演出もできますよ」とイメージを膨らませていく。どれだけその二人に「ここで挙げる結婚式」を具体的に想像してもらえるかが勝負でした。会場や自分自身を気に入ってもらえたら「お願いします」と言ってもらえ、そこから結婚式当日までずっと担当します。

採用担当：結婚式当日までとなると、かなり長い期間担当されるんですね！

難波さん：そうなんです。式当日まで約5か月。月1回の打ち合わせで、料理・ドレス・装花・演出…全部一緒に決めていく。さらに式に関わる10職種以上をまとめる立場でもありました。営業であり、プロデューサーであり、現場責任者。大変でしたけど、やりがいは大きかったですね。11年間走り続けました。

― そこから転職を考えた理由は？

難波さん：結婚して子どもが生まれたとき、「やりたい仕事」ではなく「稼げる仕事」を選ばないといけないと思いました。なぜならライフワークバランスや収入面を考えたとき、このまま続けていて家族を守れるのかという大きな不安があったんです。そこで転職を決意しました。

そこからいろいろ迷走しました（笑）カフェの店長職だと思って入社したら実はガールズバーの運営で、「ガールズバーの売り上げが上がっていない」とゴリゴリに詰められたり、営業後に送迎をさせられたり…（笑）「なんやねんこれ」って思ってました。

そんな中で、たまたま近畿住設の求人を見つけたんです。求人の写真が追い詰められている様子の男性が映っていて、「ノルマ×休日出勤×押し売りは嫌だ」とか「そんな仕事に嫌気がさした」みたいな内容で、なんというか「自分のことを言っているんじゃないか？」という内容だったんですよね。

採用担当：当時の難波さんと重なったんですね。

難波さん：はい、めちゃくちゃ刺さりました。面接で松元社長に「家族もいるのにもう失敗したくないですよね」と言われて、「稼げるよ」と本気で言って頂けました。「ここでやろう」と決めました。

― 入社後は順調でしたか？

難波さん：最初の3か月は直販事業部で太陽光発電の営業をしていました。「お客さんを喜ばせたい」だけでやった結果、デビュー3ヶ月目で単月契約数が12件取れました。

採用担当：すごいですね！！

難波さん：でもその後、成績は落ちました。テクニックに走ったからです。「うまくやりたい」が前に出てしまった。そのとき気づいたのが、自分の原点は「4U（For You）」だということ。お客さんのために、だけ。そこがブレるとダメなんです。

―その後、一度退職されたんですよね？

難波さん：はい。独立を考えて退職し、不動産や電子ブレーカーなど、いくつかの営業会社を経験しました。ですが、いわゆる昭和の営業ばかりでした。人間関係が悪くてしょっちゅう喧嘩してる人がいたり、数字が出てる人が潰されたり、罵声や怒号が飛び交っていたり･･･｡独身なら続けられたかもしれない。でも家族を守る立場としては違うと思いました。

― そこから再び近畿住設へ戻ってきたのはなぜですか？

難波さん：営業会社を何社か経験しているうちに、どんどん営業としてのスキルがついていったんです。それで電力事業の営業である程度成果を出せるようになった頃、松元社長から連絡があって一度食事に行きました。その時松元社長は、僕を近畿住設に呼び戻すつもりは全くなかったそうなんですが、話しているうちに「電力営業面白そう！」と興味をもっていただき、電力事業立ち上げの責任者として、「業務委託」という方法で近畿住設に復帰することになりました。

一度他社を経験したからこそわかったことなんですが、やっぱりこの会社はホスピタリティを前提にした営業をしている。だから戻りました。

― WEB事業の立ち上げについて教えてください。

難波さん：電力事業が軌道に乗った頃、WEB事業部を立ち上げることになりました。WEB事業は、競合がいることが前提の世界です。他社の提案を上回るには、商品理解だけでなく、戦略やコミュニケーション能力も必要になります。

お客さんとしっかりコミュニケーションを取り、距離が縮まってくると、「他社はこう言っているんだけど、難波さんはどう思いますか？」と相談してもらえるようになります。そうなると、より本質的なニーズが見えてくる。その結果、本当に合った提案ができるようになり、自然と契約にもつながっていきます。これは、ウェディング時代に培った“競合の中で選ばれる”経験がそのまま活きていると感じています。

 ― WEBリフォーム事業のやりがいは？

難波さん：WEBリフォーム市場は、太陽光発電の約10倍とも言われる大きな市場です。住宅がある限り、なくならない領域。その中で私たちは、一括見積もりサイト経由で2〜5社の相見積もりの中から選ばれます。

採用担当：10倍って、改めて聞くとすごい規模ですね…。

難波さん：そうなんです。価格もスピードも重要です。でも最後に選ばれる理由は「誰が一番、自分たちのことを理解してくれているか」だと思っています。

例えば浴室ドアのリフォーム。お客さんから「折りたたみ式にしてほしい」と言われても、間取りや生活動線を見れば、実は引き戸のほうが暮らしやすい場合もある。売るだけなら、そのまま見積もりを作ればいい。でも私たちは“その先の生活”まで想像して提案するんです。

採用担当：そこまで考えてもらえたら、お客さんとしてもうれしいですよね。

難波さん：そうなんですよ。お客様の話をしっかり聞いて、その人の考えや希望をちゃんと理解したうえで、叶えてあげたい。その精神的な土台ができたのは、美容業界であり、ウェディング業界でした。正直、「営業するぞ」「売るぞ」と構えていたときは、あまり成績が良くなかった。でも「この人を喜ばせたい」という原点の気持ちで向き合ったときは、結果がついてきたんです。

採用担当：“売るモード”に入ると、ズレるんですね。

難波さん：そうですね。営業はテクニックではないと思っています。美容師時代の「喜ばせたい」という想い、ウェディングで学んだ競合戦略、太陽光発電の営業で磨いた4U——すべてはつながっています。原点がブレなければ、商材が変わっても通用する。WEBリフォーム事業は、その想いを一番体現できるフィールドだと感じています。

 ― WEB完結での提案に不便さはありますか？

難波さん：「WEBだから難しい」という感覚はあまりありません。例えば結婚式の場合って、非日常の空間で、人生で何度も経験するものではないじゃないですか？だから“実際に見ないと分からない”という要素が強い。一方で、キッチンやお風呂、トイレはどれも日常的に使っているものだから、お客様自身がすでにイメージを持っている商材なんです。そう考えると、無形商材よりもむしろ提案しやすい側面もあります。大事なのは「対面かWEBか」ではなく、どれだけお客様の生活を具体的に想像できるか。そのために今後はYouTubeも使ってよりお客様がイメージしやすいように商品の紹介をしていく予定です。

あとは、WEBだからこそできることもあります。訪問だと何度も足を運ぶのは大変。でもWEBなら「次のお休みにもう一度整理しましょう」と気軽にすり合わせができる。部屋を片付ける必要もないし本音も出やすい。何度も対話を重ねられるからこそ、本当に望んでいる暮らしに近づけるんです。

さらに、営業としての個々の成長という面でもWEBは強いと思っています。

採用担当：成長といいますと・・・？

難波さん：WEB商談は録画できるんです。自分の営業を客観的に見返せる。訪問営業は主観で振り返るしかない。でもWEBなら「ここ暗いですね」「ここ詰めきれてないですね」と客観的にはっきり見える。訪問営業のように先輩が同行することで部下を緊張させることもない。ありのままの商談を一緒に見ながら改善できる。上司も指導しやすいし、部下も教えてと言いやすい。本気で営業力を上げたい人にとっては、かなりいい環境だと思います。

― 最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？

難波さん：まず大前提として、「人に喜んでもらうのが好きな人」です。営業経験があるかどうかよりも、そこが一番大事だと思っています。WEBリフォーム営業は、相見積もりが当たり前の世界です。価格やスピードだけでは勝ち続けられない。だからこそ、「この人にお願いしたい」と思ってもらえる人。そのために、自分の数字だけではなく、「お客様の生活がどう良くなるか」まで考えられる人に来てほしいです。

それと、もう一つ。

うまくいかないときに、人や環境のせいにせず、「自分にできることは何か」を考えられる人。営業は波があります。でも、原点に戻れる人は強い。

テクニックはあとから身につきます。商品知識も教えられます。

でも、「喜ばせたい」という気持ちは、自分の中にあるかどうか。そこを大事にできる人と一緒にやりたいですね。

採用担当：インタビューは以上です。難波さん、ご協力ありがとうございました！！

WEB営業というフィールドは、お客様にも、営業にも、可能性を広げてくれる場所。「喜ばせたい」という想いを持ち、本気で営業を極めたい人にとって、これ以上ない環境です。

その一歩を、ここから一緒に踏み出してみませんか？

少しでも興味を持っていただけたなら、まずは気軽にお話しましょう！

一人でも多くの方にお会いできることを楽しみにしています😊