「分からないことをそのままにしない。お客様の業務も、製品のことも、きちんと理解してから進めたいと思っています。」

データ活用営業部に所属するYagiさんは、海外製品の販売を通じて、企業のデータを業務で活かしやすい形に整える提案に向き合ってきました。日々の仕事では、製品を説明することよりも、まずお客様の業務や背景を丁寧に聴くことを大切にしています。

そうした姿勢が評価され、全社で表彰を受ける機会もありましたが、「特別なことをした感覚はない」とYagiさん自身は振り返ります。長く担当してきたデータ利活用の領域を軸にしながら、近年は企業で安全にAIを活用するための提案にも関わり、少しずつ仕事の幅を広げています。

「製品の話」より先に、「仕事の話」を聴きにいく

ーー営業として、どんな役割で仕事をしていますか？

私は、企業の業務システムに蓄積されているデータを、現場の業務や意思決定に使える形で活用するための提案を行っています。具体的には、帳票生成の自動化を実現する 「BIRT Spreadsheet Engine」や、企業内で安全にAIを活用するためのプラットフォーム「AIR-NEXUS」の提案に携わっています。

製品をそのまま紹介するのではなく、データが実際の業務で使われる形を、お客様と一緒に整理することを意識しています。どの業務やどんなデータを自動化したいのか、どこまでをAIで行い、どこで人による判断や報告が必要なのかを丁寧に伺うよう心掛けています。

ーーエアーを選んだ理由と、実際に働いて感じたことを教えてください。

私は学生時代から、幅広い業界と関わりながら仕事がしたいと考えていました。エアーは「メール」や「データ」といった、どの業界でも必ず使われるものをテーマに扱っている点が、理想に近いと感じました。選考を通じて、森社長からデータ利活用の製品の立ち位置や、トータルソリューションとしての流れ、理想を教えていただいたことも、興味を強くしたきっかけです。

実際に働いてみて思うのは、お客様の業界が違うと、同じ言葉でも意味が少しずつ異なることがあるという点です。たとえば「データ」や「帳票」といった言葉ひとつをとっても、業界や業務によって使われ方や重視されるポイントが異なります。

だから私は、言葉だけで理解したつもりにならず、その言葉がどの業務を指しているのか、どんな背景があるのかを丁寧に確認するようにしています。データは持っているだけでは価値になりにくく、業務の中で使われて初めて意味が出ます。「製品を売る」だけではなく「導入してよかった」と思っていただけるように、提案時点でお客様が運用までイメージできるような提案を意識しています。

入社からの経験がつくった、私なりの営業スタイル

ーー入社からこれまでの経験を振り返って、どのような点が身についたと感じていますか？

入社してすぐ、営業としてのノウハウだけでなく、データベースやネットワークなど技術的な基礎を学びました。今思うと、ここでの学びは、お客様のビジネスを理解するための第一歩だったと感じています。

お客様が具体的に「何に」「どう」困っているのか、技術の知識があることで、その背景や業務の流れ、影響範囲まで想像できるようになります。想像できるようになると、一歩踏み込んだ聞き方ができるようになり、返ってくる情報もより具体的なものに変わっていきます。

営業が必ず深い技術理解を持たなければならない、ということではありませんが、目の前のお客様を理解するために、必要に応じて学ぶことを続けてきました。結果として、その積み重ねが提案の精度につながってきたのだと思います。

ーー経験を重ねる中で、営業として変わったと感じる点はありますか？

私が成長したと感じるのは、お客様からの相談の幅が広がったことです。相談を受けたときに「自分の担当ではない」と切り捨てるのではなく、何かヒントを出せないか、何か手伝えることはないかという視点で考えるようにしてきました。そして、「当社ではここは対応していないのですが、こういうケースであればお手伝いできます」と代替案をお伝えすることを続けていました。

最近では「多分、Yagiさんの担当分野じゃないと思うんだけど…」と言いながら、気軽に困りごとを相談してもらえるようになったのがとてもうれしいです。製品の話だけではなく、困ったときにまず声をかけてもらえることは、営業として大きな信頼だと感じています。

ーー全社研修「OneAIR 43」での表彰について、率直なお気持ちと背景を教えてください。

率直に驚きました。噂では聞いていましたが、本当に事前連絡のないサプライズなんですね。はじめての受賞で、素直にうれしかったです。担当製品が過去最高の売上を記録したことが評価いただいたポイントの一つだと思いますが、単に数字が良かったということ以上の意味があると感じています。

昨年、これまで一緒に仕事を進めてくださっていた大先輩が引退され、自分自身が状況を整理し、前に進める場面が増えた一年でもありました。チームの支えはありましたが、正直、今まで経験したことがない領域も多く、難しく感じることもありました。

ただ、その経験を通じて、製品の細かい仕様などが以前より見えるようになり、営業としてお客様に説明する際にも役立っています。継続してきた取り組みを、目に見える形で表彰していただけたことが、これからの励みになりました。

「続ける」と「挑戦する」。両方を手放さない理由

ーー今後の目標や、これから挑戦していきたいことを教えてください。

ITの世界はとても幅が広いと感じています。案件ごとに求められるスキルが異なることも多く、近頃はAI関連の動きも活発で、営業と開発の境目がなくなってきているとも感じます。営業がヒアリングして、エンジニアがものをつくる、という役割分担だけではなくなってきています。

だからこそ、エンジニア・営業がそれぞれにヒアリングを行いながら、お客様の要望に的確かつスピーディーに応えていく必要があると考えています。そこには文系・理系といった区別はあまり関係ありません。目の前のお客様の話をきちんと聞き、理解することが何よりも大事だと思っています。

ーーIT企業への就職を考えている方へのメッセージをお願いします。

ITの世界は広いので、最初は不安に感じることもあると思います。私自身も、やりたかった分野にチャレンジしていく中で、自分の知識が足りないことに気づき、そこから勉強の日々が始まりました。

でも、最初から全部できる人はいないと思います。目の前のお客様の話をきちんと聞き、理解しようとすることを続けていけば、少しずつできることは増えていきます。スキルは後から必ずついてきます。

ぜひ一緒に、IT業界で頑張りましょう。

▼エアーで、自分らしい営業スタイルを見つけてみませんか？

エアーの営業は、単なる商品の売り込みではありません。自分で考え、自分の言葉で提案し、自分の責任で動かす。そんな主体性と自由さがある仕事です。未経験でも、やってみたいという気持ちがあれば、きっと成長できます。あなたの挑戦を、私たちは心から歓迎します。