こんにちは。
リクロマ株式会社 代表の加藤です。

私達は気候変動という人々が今後直面し続ける問題に対して、複数のビジネスを作り続けることで解決をしていきたいというベンチャー企業です。
今回、フィールドセールスの募集にあたり私たちが大事にしようとしている文化や、現状と今後のセールスグループの戦略、おまかせしたいこと、フィールドセールスとして考えられるキャリアをお伝えしていきたいと思います。

リクロマが今提供しているサービス

私たちは、はじめのビジネスとしてプライム上場企業を主なターゲットとして気候変動に対する情報開示から戦略に至るまでのコンサルティングを行っています。

ざっくり言いますと、企業さまの「カーボンニュートラルをどのように実現するのか？」という課題に対してコンサルティングという形態でのご支援です。（フィールドセールスはコンサルティング以外にも研修やEラーニングといった商材もあり複雑な提案を行っています。）

業績は好調である一方、現在の人員体制では各人がストレッチしている状態（お客様との初回面談が月35件程度、継続的な連絡は1人20社程度）で、安定した業務を無理なく継続していくためにも人員を確保し、負担を解消する必要があるため、募集を行うこととなりました。

今回のnoteではリクロマのフィールドセールスとは何を行うのか詳しくご説明しますので、転職を視野に入れている方にぜひ読んでいただけると嬉しいです。

ミッションと達成に向けた戦略や取り組み

セールスグループの現在のミッションは、「顧客の気づかぬ課題を特定し、確実に受注することで社会全体のネットゼロに貢献する」です。

既存戦略のキーポイントや方向性

今まではコンサルティングサービスが「有価証券報告書ですぐに対応をしないといけない」だったり「顧客から温室効果ガスの算定と削減を求められているので対応しないといけない」という足元の問題解決にフォーカスをおいていたため、セールスもこの問題解決の提案に力を割いていました。

今後の戦略のキーポイントや方向性

一方、改めて私たちがどのような存在でありたいのかを議論した結果、「脱炭素社会が進んでいく中で組織が変化するための課題を解決する存在になる」と決めました。顧客の問題をしっかりと解決する提案を行いながら、より長い目で何をするべきかを考え、それに応じてコンサルティングメニューを組み合わせて提案しています。また、商談を通じて顧客の顕在化していないニーズを必ず抽出し、社内でサービス化またはコンサルティングメニュー化するということも重要な役割としています。

この業界/ポジションでフィールドセールスを行う面白さ

ここからはこの業界/ポジションでセールスを担う面白さについてまとめます。

• 気候変動の悪化を食い止めているというやりがい
• エンタープライズ営業を行える
• サービス開発やコンサルティングメニュー開発を行うことができる

気候変動の悪化を食い止めているというやりがい

例えば、顧客の「2050年ネットゼロ」への挑戦の意思決定から実際に減らすための取り組みをサポートすることは、未来に大きな好影響をもたらすと思えます。
私たちのクライアントではサプライチェーン含め温室効果ガスを毎年1,000万トン以上排出している会社がありますが、今から2050年まで毎年排出量を減らしていくことで（超概算ではありますが）合計1億トンほど抑えることができます。また、2050年以降は温室効果ガスを排出しないためその後もずっと排出はなくなります。1社の取り組みでこのインパクトであるため、取り組む会社が増えれば増えるほど社会的なインパクト、貢献はとても大きくなります。

エンタープライズ営業を行える

私たちの現在のメインとしている顧客はプライム上場企業で、いわゆる超大手企業です。超大手企業に対する営業経験を積むことができる環境自体非常に珍しいのではないかと思います。エンタープライズ営業は組織のキーマン探しや関係部署のインセンティブの把握、複雑な稟議プロセスの把握などが求められることから、そのような独特のスキルをしっかりと身につけることは今後のキャリア形成にも活かせると考えています。

サービス開発やコンサルティングメニュー開発を行うことができる

私たちは気候変動関連課題に特化してコンサルティングを行っており、顧客が対応する必要がある課題群に紐づくコンサルティングサービスメニューを開発し続けています（2024年で11のメニューがあります）。このコンサルティングメニュー開発はポジション関係なく行っており、実際、メニューの半数以上をメンバーが開発・推進しています。
また、お客様と日々対峙していると様々なご要望を頂くことがあり、課題解決のためにはコンサルティング以外のサービスが必要ということがわかってきます。そのようなときにはセールスとコンサルが一体となってサービスの開発を行っています。本来は事業企画などが行うことが多いかと思うのですが、組織上現在は分けていません。

フィールドセールスメンバーにお任せする役割と期待すること

新しくご入社いただくフィールドセールスメンバーの方には、気候変動商材に関する圧倒的な知識をもってお客様の課題に対峙していただきたいと考えています。まずは後述する弊社で蓄積した気候変動関連課題のナレッジに触れていただき、徹底的に私たちが貯めてきたノウハウを身に着けていただきます。
その後はオフライン/オンラインで先輩営業に同行することで商材理解や顧客特有の単語を理解します。ロープレを通して提案の型を身につけた後に実際の商談に入って一部説明を行い、徐々に話せる範囲を広げて3ヶ月でメイン話者となり、半年後には完全に一人で商談していただきます。

フィールドセールスメンバーに持っていてほしいスキルや資質

フィールドセールスメンバーには、次のご経験を求めます。

■ご経験（①と②）
①2年以上の大手（上場企業など）への法人営業経験
②新規顧客開拓経験

面談や面接の中では上記のご経験を応用できる、または再現性高く実行いただけることをご説明いただけると嬉しいです。

リクロマが大切にしている事（文化や価値観）

次に私たちリクロマが大切にしていることをお伝えします。

私たちのミッションは気候変動という人々が今後直面し続ける問題に対して、複数のビジネスを作り続け社会全体のカーボンニュートラル実現に貢献することです。その最初のビジネスとしてプライム上場企業を主なターゲットとして気候変動に対する情報開示のコンサルティングを行い、顧客の問題を解決しながら「ありたい姿」「現状」「そのギャップ」を先立って考えて顧客に伝えることで企業のカーボンニュートラルの伴走をしています。特に「先立って」は大切にしているポイントであり、気候変動という顧客にとっては変化が激しいながら全く未知の分野に対する、転ばぬ先の杖であり先を照らす光のようになりたいと思います。

続いて、文化や価値観について触れていきます。私たちリクロマは気候変動を中心に、常に新しいものに対する好奇心と探究心を大切にしています。働くメンバー達ももともと気候変動の専門家ではないことから、互いに学び合い、知識を共有することを大切にしています。また、そのように学びあった知識を事業や顧客の課題に反映することも大事にしています。更に私たちは単なるコンサルティングビジネスにとどまらず、常に新しい事業機会についても探求しています。この探索マインドは、リクロマの持つ独自の文化の一部となっており、それによって私たちは今存在するビジネスチャンスだけでなく、将来の社会の変化やニーズにも柔軟に対応していく姿勢を持っていると言えます。

その他、カジュアル面談でよくご質問いただくこと

フィールドセールスメンバーの1日の流れ

朝は9時30分から前日の案件の共有やどのように案件を進めるのかを相談する朝会があり、Slackでの社内コミュニケーションでは理解しづらいことなどを解消します。その後全社での朝会があり受注の報告やコンサルタントの稼働状況などを把握します。その後は午前に商談を詰める人もいれば、午後に商談を詰める人などに分かれますが1日に新規商談が1から2件、提案や見積もり等の商談が2件から3件程度あります。余った時間でセミナーに参加してくださった方々に対して新規商談の訴求を行います。
17時ころまでが商談のピークで、その後、提案書の作成を行います。提案書は雛形を基本的には活用する一方、複雑な提案をするケースもあり（全体の2割程度）、そのときにはコンサルタントとともに作成します。

新入社員に対するオリエンテーションや教育制度

新入社員の教育には力を入れており、以下のような制度や教材を提供しています。

• 気候変動に関する専門知識を深めるための50時間以上の教育動画を用意。自分のペースで学ぶことが可能。
• 過去の気候変動に関するお客様からの質問やフィードバックが社内のデータベース（Qastというサービス）に蓄積されているため、新入社員もこれらの情報にアクセスし、検索・参照することが可能。
• マーケティングの知識を一層向上させるための、関連書籍の購入支援
• 私が理事をしている一般社団法人サステナビリティコミュニティへの参加

一般社団法人サステナブル・コミュニティ一般社団法人サステナブル・コミュニティは2021年春、Twitterで集まった有志により立ち上がったコミュニティです。 サsustainablecom.org

チームワークとコミュニケーション

セールスは一匹狼になって成果を上げればそれで良しという文化もあると思いますが、私たちは「助け合うセールス」という文化です。あるお客様が困っている問題・課題は他のお客様も困っているため、ナレッジを共有したほうがよいという理由です。また、コンサルティンググループとのコミュニケーションも非常に多く、困ったらすぐに聞き、助け合う文化です。

最後に〜フィールドセールスとしてのキャリアパスや成長機会〜

リクロマでのキャリアを考える際、一人一人の可能性を最大限に引き出すことを重視しています。新しく参加する方には、将来の事業の成長とそのリーダーシップを担っていただく期待を持っております。

ここまでフィールドセールスメンバーとして必ず求めたいことについてつらつらと書いてきたのですが、例えばアライアンスセールスを極めたい、中小企業様に特化したい等のセールスキャリアを追求したい方にはその機会をご提供したいと考えていますし、ご希望やスキルに応じて新規事業への挑戦の機会を提供していきたいとも考えています。リクロマとして目指すところは、一人一人が自身のキャリアを最大限に発展させ、リクロマの成長に貢献することです。

本記事をお読みいただいたみなさま、もし、気候変動や持続可能性に関心を持ち、その解決のための行動を通じて社会に変化をもたらしたいと考えているのであれば、ぜひ一度お話しさせてください！

ご応募をお待ちしております＾＾