「現地の人と一緒にやることが大切」現地に合わせてビジネスをゼロから作り上げる！

こんにちは！愛しとーとの採用担当です。

愛しとーとはカンボジアを皮切りに、マレーシア、台湾、ベトナム、シンガポール、中国と現在6カ国に展開しています。海外でビジネス展開をする上で大切していること、愛しとーとが現地の社会にどのような価値を提供しているのか。

今回も中村社長と仲井副社長に対談していただきました。海外で活躍したい思いを抱えている若手必見です！

中村浩之（なかむらひろゆき）：愛しとーと社長（トップ写真左）。前身のHRKにシステム部長として入社、専務を経て社長に。専務時代にコラーゲン商品の開発、マーケティング、自社工場開設、海外展開をゼロから立ち上げる。

仲井　順一（なかいじゅんいち）：副社長（トップ写真右）。中途で愛しとーとに入社。商品管理部に配属され物流センターの立ち上げに参画、その後人材育成や採用業務を中心に活躍。

自分たちが汗をかいてビジネスを創るためにカンボジアを選んだ

海外進出1カ国目としてカンボジアを選んだ理由はなんだったのでしょうか。そこには愛しとーとの「自分たちが汗をかく」という姿勢が関係していました。

中村：日本企業が東南アジアに展開するというと、まずシンガポールを選びがちです。シンガポールが先進国でビジネス環境が整っており、ビジネスの規模的にも期待できることから収益を見込めるはずという期待感があるためです。

しかし、愛しとーとが海外展開するにあたっては自分たちでノウハウを築きたかったので、すでに出来上がっている感のあるシンガポールは1カ国目としてはマッチングしなかった。さらにいうとビジネスの規模が大きいということは、かかるコストやリスクの大きさも意味します。

「ミニマムスケールからのビジネス展開で自分たちが汗をかいて海外事業を創る」という姿勢が可能な国なら、苦労はしてもコストは抑えることができます。そこで候補に上がったのがカンボジアでした。アジア最貧国とよく呼ばれますが、経済の成長スピードは著しく平均年齢が若い。今後大きく発展する可能性がある国です。

まずは自分たちが行ってみないと実態が掴めないだろうということで、仲井と二人でプノンペンに乗り込みました。

現地にカスタマイズしたビジネスモデルにすることが大切

実際にカンボジアに行き肌で感じたイメージと現実の違い。それは愛しとーとのビジネスモデルを現地向けにカスタマイズする動きにつながっていきます。

中村：驚きの連続でしたね。カンボジアと聞くと地雷原だらけで道端に人が座り込んでいるような情景をイメージする人もいるかもしれませんが、実際は全然違いました。もちろん貧富の差はとても激しいんですが、質は悪いといえども道路は舗装されているしそこを最高級のレンジローバーが走っている。

そのレンジローバーがどこに行くかというとイオンモールです。イオンモールの駐車場に行くと貧困層のバイクと富裕層のレンジローバーが所狭しと並んでいます。つまり国全体として消費が盛んなんです。これには大きな可能性を感じましたね。

カンボジアでビジネスを立ち上げるにあたっては、CM制作、SNS戦略、アルバイト採用など全て現地調達。カンボジアにあったプロモーションや体制構築を行いました。

結果としてカンボジアの富裕層が「日本で一番売れているコラーゲン」に興味を示して、カンボジアでの展開が軌道に乗りました。

現地に合わせてビジネスモデルを作り上げたのが、カンボジアで成功した要因です。マレーシアやベトナムにも展開をしましたが、カンボジアでの成功体験はそのまま使えませんでした。国によって文化や社会構造が全然違うので、その国にあったビジネスを自分で探る姿勢はとても重要だと思います。

世界中に愛しとーとの仲間を増やしていきたい

東南アジアで展開していくうちに、日本の良さに対する理解と愛しとーとイズムが根付いていく実感が強くなったといいます。

仲井：現地でビジネスを育てる感覚を大切にしています。そのためには単に日本から商品を持っていって売るだけではなく、現地で愛しとーとの仲間を増やさなければなりません。

働いてくれている現地の若い子たちの生活が豊かになる。お客様は当社の製品を使いきれいになって笑顔になる。こうして仲間が増えていけば、当社の事業がその国の人たちの豊かさに貢献できるはずです。

東南アジアだとメイドインジャパンの製品やビジネスやマナー、おもてなしに興味を持っている若い人が多い。愛しとーとで働くことで日本の良さを学んでもらえれば嬉しいですね！

中村：日本は肌な綺麗な女性がたくさんいるイメージがあるため、日本で一番売れている美容食である当社製品は人気です。東南アジアではいつまでも若くて肌が綺麗な日本女性に対する憧れている人が多い。これもメイドインジャパンの力といえるでしょう。

また、愛しとーとが伝えていきたい「幸せの価値観」は東南アジアで非常に受け入れられていると感じています。それは従業員を家族として大切にすることだったり、自分たちの取り組みで未来がよくなるか検証をする姿勢だったり。「愛しとーとイズム」を現地に根付かせた上でビジネスの発展も推進していきたいですね。

コロナで強さを発揮した現地チームとスタッフの成長

愛しとーとの海外拠点にいる日本人は責任者だけ、他は全て現地スタッフで運営しています。現地の人と一緒に作ったチームは強固なものになりました。

仲井：もちろん閉店せざるを得なかった店舗もありましたが、業務自体に大きな混乱はありませんでした。これは海外現地にすごくいいチームができていたことが要因です。

現地チームの実力を示すのが、医療従事品を調達してくれたエピソードです。日本で医療従事品が足りなくなった際に、海外チームが日本に送る医療従事品を現地で調達してくれて1週間くらいでコンテナで送ってくれたんです。国内だと足元をみて値段を吊り上げる業者があふれる中、愛しとーとは福岡や大阪の病院にこれまと同等の価格で販売提供できました。

これができたのは普段から「現地の人と一緒にやる」ことを大切にしていたからだと思います。日本企業が東南アジアに進出する理由として多く上がるのはコストを下げたいからですが、その姿勢だとなかなか現地スタッフに企業への帰属意識が生まれません。

カンボジアに行く前に聞いたエピソードで、日本法人が並ぶエリアで一社が時給を50円あげると、そのエリアで働いているカンボジア人がみんなその会社に移ってくるという話がありました。

しかし、従業員を家族として大切にする愛しとーとでは、必ずしもその話は当てはまりません。

例えば日本と同じようにカンボジアでも社員食堂を作って健康に気を使った食事を提供している。現地の責任者が出勤したら朝イチで出汁をとって…という姿勢を見せることで、現地スタッフが愛しとーとに愛情を持ってくれるようになったんです。

今では「自分が愛しトートにできることは何なのか」と考える子たちに育ってくれました。アジアの方々と一緒にビジネスをしていくことは喜びが大きいですし、ビジネスを安定して動かすためにも大切だと思います！