「未来があります。自分次第で」

取材の最後、小川さんはそう言いました。
スケッチのソリューション営業として、
前例のない道を切り拓いてきた小川さん。

この記事では、スケッチのソリューション営業として日々どう動いているのか、何が難しくて、何が面白いのか。そして、どんな人と一緒に働きたいのかを聞きました。

▼小川さんのキャリアや入社経緯については、以下のストーリーで詳しく語っています。元消防士、オフィス仲介の営業を経て、営業先だったスケッチにメンバーとして加わるという異色の経歴は、ぜひそちらをご覧ください。

小川さんのキャリアについての記事はこちら

「営業をやる」と決めたのは、自分だった

今でこそ、スケッチのソリューション営業として活躍中の小川さんですが、職種を決めての採用ではなかったため、入社当初は役割も決まっていませんでした。コンサルタントへの道もありました。それでも小川さんは、迷わずセールスを選びました。

コンサルタントは向いていないと思っていました。細かい数字を見たり資料を作ったりという作業が得意じゃないんです。それより、人と話してワクワクする方が好きで。ソリューションセールスという仕事に一番魅力を感じていました

今もその気持ちは変わりません。
坂根社長からは今も定期的に「コンサルタントに転向してもいいし、セールスを極めたいならそのままでもいい」と声をかけられています。
それでも小川さんの答えは変わらない。セールスをやらせてほしい、と。

ロールモデルがいないなら、外に探しに行く

スケッチにはこれまで営業職がいませんでした。
小川さんは文字通り、誰も歩いていない道を進んでいます。

とはいえ、完全に手探りというわけではありません。

営業経験を持つコンサルタント陣へ相談できる環境があり、支援実績の傾向やターゲット像を共有してもらいながら動いています。

ただ、「この人のやり方を参考にすればいい」というロールモデルは、社内には存在しない。そこで小川さんが目を向けたのは、外でした。

交流会で出会ったベンチャー企業の方に、知名度がない時期にどうやってサービスを広げたか、直接聞くようにしています。大企業の営業とか、マニュアルのある営業とは本当に違う。やっぱりリアルが一番なんで

交流会への参加も、自分で決めたことです。
坂根社長に相談してOKをもらったその日から、ずっと行き続けています。

交流会には、営業の全てが詰まっていると思っています。対人スキル、情報収集、人脈づくり。何十人もいる中で名刺交換して、その中で印象を残さないと次に繋がらない。それをひたすら続けた人と、そうでない人とでは圧倒的な差がつくと思うんです

架電、1日70～80件。それでも前を向く理由

仕事の大半は、架電です。
アポイントを獲得するために、1日に多い時で80件近く電話をかけます。
アポが取れない日も、当然あります。

アポが取れない1日はやっぱりしんどいです。しかもリモートワーク中心なので、すぐ隣に話せる仲間がいない。ちょっと愚痴ったりしたい時もあるじゃないですか。それに、同じ仕事をしている人がいないから、同じ悩みを共有できないのもしんどいですね

気持ちの切り替えは、散歩か、スケッチのメンバーへの電話。それでもまた架電に戻る。その繰り返しです。

なにやら盛り上がっている小川と石原

ただ、小川さんは架電の「意味」を自分で変えました。
アポを取るためだけの作業ではなく、
現場のリアルな声を集める場として捉えるようにしたのです。

交流会で出会った方と話す時に、架電で聞いたリアルな声ってすごく価値があるんです。たとえば『今、若手人材が採用できなくて困っているという声をよく聞きます』みたいなことを話のネタとして持っていける。アポが取れなくても、話のネタを取りに行っている感覚に変えてから、少しハードルが下がりました

坂根社長がずっと言い続けていた「架電はマーケティングだ」という言葉が、ある時腑に落ちました。

その言葉を自分なりに咀嚼して、やり方を変えた。言われたことをそのまま実行したのではなく、小川さんは自分で考えて落とし込んだのです。

コンサルとの関係は、「丸投げ」でも「丸受け」でもない

小川さんの仕事は、アポを取ってコンサルタントに渡して終わり、ではありません。
アポが取れた瞬間から、コンサルタントとの密な連携が始まります。

お客様から聞き出せた情報だけでなく、
電話口で感じた声のトーン、役職、決済権がありそうかどうか。
定性的な情報まで含めて、
「この商談のゴールはどこに設定するか」を一緒に考えます。

担当するコンサルタントを選ぶのも、小川さんの役割です。
お客様の業種や状況を踏まえて、誰が合うかを判断し、指名します。

商談の準備はコンサルタントが中心に進めますが、直前にもう一度『ゴールはここでよかったっけ』と確認したりします。商談中も、コンサルタントによって自分の役割が変わります。会社説明まで僕が担当することもあるし、アイスブレイクだけ厚めにやることもあります

コンサルタントと打ち合わせ中

最近では、商談の中でより積極的な関わり方もするようになりました。
お客様に質問を投げかけながら課題を引き出し、
コンサルタントが提案しやすい流れをつくるアシストです。

単なる同席ではなく、
商談そのものに貢献する動き方に変わってきています。

そして商談が終わったら、コンサルタントと振り返りをしています。
何がよかったか、何が足りなかったか。次はどうするか。
この会話を、コンサルタントと繰り返しています。

ある振り返りでは、「このゴール設定、変えた方がいいと思います」とコンサルタントに伝えたこともあります。
年齢も経験も知識量も違う相手に意見するのは、正直、勇気がいりました。

それでも言えた理由は二つあります。

一つは、
複数のコンサルタントの商談を見てきたことで、
比較する視点が生まれたこと。

もう一つは、スケッチのメンバーへの信頼です。

言っても大丈夫、ちゃんと受け止めてもらえるという安心感があります。スケッチのメンバーはみんなそういう人たちなので

その信頼があるから、踏み込んだ意見も言える。
コンサルタントとの関係は、業務上の連携にとどまらず、互いに率直に話せる関係として成り立っています。

無形商材を売ることの、本当の面白さ

では、小川さんはなぜソリューション営業という仕事にこだわるのか。
その答えは、仕事観だけでなく、人生観にまで繋がっていました。

自分の力で売っている実感が欲しかったんです。商品の力じゃなくて、自分自身の価値で勝負したい

無形商材は、その感覚にぴったりはまると言います。

お客様にヒアリングしていく中で、こういうことに困ってるんだよねっていう課題が見えてきて、これを解決するためだったらこういうやり方があるんじゃないですかっていう、このラリー。そこに自分の価値があるんです。商品じゃなくて、自分自身に

さらに、こんなことも話してくれました。
スケッチのサービスを売ることだけが目的ではない、と。

もし他に課題を解決できる方法が思いつくなら、それを伝えてもいいと思っています。それが自分自身の価値になると思っているので。消防士という安定を手放した時から、自分に価値がないと戦えないっていう意識が根底にあるんです

インタビューを受ける小川

今、一番燃えていること

小川さんが今、最も力を入れて考えていることは仕組みをつくることです。

例えば、アライアンス先が広がって、紹介の流れができれば、セールスが1人でも、コンサルタント全員分の案件を支えられる可能性がある

坂根社長とも、この未来の話をしています。
コンサルタントが増えれば増えるほど、ソリューション営業の可能性も広がる。青天井だ、と小川さんは言います。

コンサルタントは1人で抱えられる案件数に限りがあります。でもソリューション営業は違う。自分の人脈が広がれば広がるほど、可能性が増えていく。そこが一番面白いと思っています

そして、こう付け加えました。

いかにお客様に未来を見せられるか。それがこの仕事だと思いますし、会社としてもそうです。いかに会社の未来、ソリューションセールスとしての未来を考えるか。そこに時間を投資できるかどうかで全然変わってくる

一緒に働きたいのは、こんな人

最後に、一緒に働きたい人のことを聞きました。

小川さんが真っ先に挙げたのは「野心」です。
スキルや経験より、可能性の話をした時に目が輝く人がいい、と言います。

今みたいな話を聞いて、ワクワクして自分から動ける人が来てくれるのが一番いいと思います。整った環境や決まったやり方があるわけじゃない。でもそれが面白いと思える人なら、本当に可能性は大きいと思います

逆に、向いていないと思う人のことも、正直に話してくれました。

理論だけで売ろうとする人は難しいと思います。感情を動かせないといけない。理屈が先に来てしまうと、数字が出ない理由が分からなくて、苦しくなってしまう気がします

自分で動ける人。
しんどい時も前向きでいられる人。
プライドより行動を優先できる人。

今のスケッチのソリューション営業は、
そういう人でないと正直、務まりません。

でも小川さんがそれを伝えるのは、
一緒に面白いことをやりたいからです。

最後に一言だけ、求職者に向けて伝えてほしいと頼みました。

未来があります。自分次第で。自分次第で未来を切り開けます。本当に、自分次第です

3度繰り返された言葉には、
自分自身に向けても奮い立たせるような強さを感じました

最後までお読みいただき、ありがとうございました。
スケッチのソリューション営業という仕事に、少しでも興味を持っていただけましたら、ぜひ募集情報もご覧ください。