※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

CANLY VALUE MAKERSとは？
カンリーが大切にしている5つのバリュー──「お客様の理想から入れ」「まずやってみろ」「圧倒的当事者意識」「利他主義でいこう」「正直であれ」。このシリーズでは、日々の仕事でバリュー体現しながら、挑戦を続けるメンバーを「VALUE MAKER（バリュー体現者）」として紹介していきます！
登場したメンバーが「この人もVALUE MAKERだ」と感じた仲間にバトンをつなぐ、リレー形式のインタビューです。カンリーのバリューが、“言葉”から“行動”としてどう根づいているのか。そのリアルを伝えていきます。

▼前回の井須さんの記事は、こちらからご覧ください

VALUE MAKER FILE：佐柳さんってどんな人？

名前： 佐柳 奏子（さやなぎ かなこ）
配属部署：グロースマーケットユニット 営業統括部 セールスチーム 
入社年月：2024年12月（中途）
好きなバリュー：お客様の理想から入れ

Before Canlyーーどこまでも「人」に向き合う姿勢に感動

新卒で入社したのはお菓子のパッケージ専門商社で、担当は営業。リピート率がとても高く、既存顧客への定期的な訪問を通して信頼関係を維持できてさえいれば、目標は達成できる環境でした。

人によると思うのですが、わたしはこれだけでは満足できなくて（笑）。訪問先の近くや通り道にある会社をリサーチして、飛び込みで新規開拓してくる、みたいなことをけっこう頻繁にしていました。

転職のきっかけは、今の仕事をやりきったと感じられたのに加え、もっと自分の力を発揮したい、伸ばしていきたいという気持ちが出てきたことです。せっかくならガラッと環境を変えたいと考え、①SaaS企業（成長している、将来性がある）、②人、ミッション、ビジョン、バリューが自分に合っているかどうか、③カスタマーサクセス（以下、CS）という軸で転職活動を始めました。

キャリアチェンジを目指したのは、関係性づくりやフォローに注力したかったからです。お客さまのために考えて実行したことで喜んでもらえて、少しずつ信頼関係ができていくことに、やりがいや価値を感じていて。CSなら自分の可能性を広げられるし、よりたくさんの人に貢献できるのではないかと考えました。

カンリーへの入社の決め手は、事業責任者である石井さんの存在です。石井さんとは二次面接で初めてお会いしたのですが、ここでは一切、前職の話を聞かれなかったんです。代わりに、原体験（※1）をひたすら深堀りしていく面接に衝撃を受けるのと同時に、全力で向き合ってくれているのが伝わってきて。この人と一緒に働きたい！と強く感じました。
（※1）原体験：人の生き方や考え方に大きな影響を与える幼少期の体験

…と、モチベーションが最高に上がっているときに最終面接に臨んだものの、結果はボロボロ。自分の不甲斐なさと、カンリーに入りたいという強い想いが合わさって、オフィスを出ると同時に号泣してしまい、五反田オフィス周辺を歩き回ってました（笑）。当時を振り返ってみると、絶対にこの会社で仕事をしたい、絶対にこの人と働きたいという人と出会えて、今こうして働けているのは、本当に幸せなことだなと感じています。

My Work @ Canlyーー数字を上げるのではなく、集客や売上を創出するのがCSの役割

グロースマーケットユニット（※2）のCSとして、カンリー丸投げMEOを導入いただいたお客さまの支援をしています。MEO（※3）で効果を出すのがミッションではありますが、数字を改善するだけがゴールではありません。
（※2）グロースマーケットユニット：中堅・中小企業を対象とした部門
（※3）MEO：Googleマップなどの地図検索エンジンの検索結果で店舗やビジネスを上位表示させるために、さまざまな施策を行うこと

たとえば最近あった事例なのですが、学習塾を経営されているお客さまが、カンリー丸投げMEOを導入していただいてから半年で、上位表示を実現することができたんです。でも、上位表示されただけでは、なんの利益もメリットもありません。

上位表示により、前年比で入塾生が増加した、つまり、集客や売上にまでつなげられることこそが、本当の意味での成果だと思っていて。一例ではありますが、

• イベント企画や店舗運営データの取得・分析を可能にする仕組みの導入支援など、経営判断につながる基盤づくりを提案する
• クライアントの課題に合わせて、必要に応じてカンリー以外のサービスも紹介する

など、「お客さまを勝たせるため」ならなんでもやるという強い覚悟を持って、取り組んでいます。

特に意識してやっているのが、場を温めること。地域や業界の特性などにより、お客さまが抱えている課題は多岐に渡ります。となると、まずは課題を見極める必要があるのですが、「課題はなんですか？」と聞いて、すぐに話してくれる人は多くはありません。また、お客さま自身が気づいていなかったり、特定できていないケースもあります。

ここから課題を引き出す、または、見極めるには、わたし自身を信頼してもらう必要があります。そのために、他社さんでの成功事例を伝えたり、業界のトピックを話したり。「情報を持っていそう」「佐柳さんに頼めば上手くいきそう」と思ってもらえるよう、日々、コミュニケーションをしています。

MEO対策は、成果がすぐには数値で見えない領域です。だからこそ、お客さまとの心理的距離をできるだけ早く近づけ、提案を受け入れやすくするための環境づくりを大切にしています。

Enjoy&Challengeーー想いを伝えること、発信することの大切さを知った

一番やりがいを感じるのは、佐柳さんにお任せしたい、と言われたときです。MEO対策以外でも、「こんなことで困ってるんだけど...」と相談してもらえる、頼ってもらえる＝お客さまの会社のマーケティング担当のような存在になれているのかな、と感じられるのが、すごく嬉しいです。

ひとつ例を挙げると、ホームページを他社で制作中で公開直前だったお客さまがいたんですね。ただ、よくよく話を聞いてみると、納得できるものにはなっていなくて、公開を迷っていたんです。

そこで、私に任せていただきたいと思い、まずは自分の仕事に対する想いを伝えたところ、お客さま自身が、将来どんなことをしたいのか、どんなビジョンを描いているのか本音ベースでお話ししていただけました。

その上で、最後に「その想いを形にするべきだと思います。一緒にやりましょう！」と伝えた結果、カンリーでホームページを制作していただけることになって。お客さまの理想や想いを形にすることができ、また、満足してもらえたことに、手応えと介在価値を感じました。

チャレンジというよりは成長という軸ですが、自分の学び、気づきを言語化してシェアすることの重要性を認識できたのが、わたしにとって一番大きな変化です。

前職では、自分がわかっていればいい、お客さまと信頼関係を築けていればいい、目標達成をしていればいい、と思っていたんです。なので、カンリーでは同じチームのメンバーが、「〇〇をしたら、こんな発見があった」とか「これやるといいよ！」と発信している姿を見て、すごく驚いたし、めちゃくちゃいいなと思って。すぐに自分でも、発信を始めました。

正直に言うと、発信したり、ナレッジをまとめたりするのは簡単ではないです。でも、お客さまを勝たせるためだと思うと、自然とがんばれてしまうんですよね。それに、みんなで成功事例や良い方法を発信していけば、チーム全体もレベルアップできるのかなと思っていて。成果を上げ続けるチームづくりに、少しでも貢献できたら嬉しいです。

また、今後はサービスそのものにも、積極的に関わっていきたいと考えています。ひとつは、既存サービスのブラッシュアップ。効果検証で得たデータだけでなくお客さまの声や現場感も踏まえて、「本当にお客さまのためになるのは何か」を考え続け、既存サービスを磨き上げていきたいです。

さらに、新サービスの開発にもチャレンジしたいです。お客さまに長期間、深く入り込めるのはCSの特権。これを活かして、「マーケットイン」の考え方を軸に、お客さまがまだ気づいていない課題にもアプローチすることで生まれるアイデアを、形にしていきたいと思っています。

VALUE in ACTIONーーAIと人の力で、お客さまの期待を超え続ける

バリューの中でも特に、「お客様の理想から入れ」を大事にしています。さきほどの話と少し被るところがあるのですが、自社にない商材だから提案しない、工数がかかるからやらないのって、すごくもったいない気がするんです。だからこそ、お客さまがやりたいことを実現するにはどうしたらいいのかを考え抜き、必要なことはなんでもやることを、かなり強く意識しています。

とはいっても、時間は有限です。そこで最近は、エンジニアやAI推進室（※4）のみなさんのお力も借りて、AIによる効率化や業務の改善を進めています。
（※4）AI推進室：AI技術の急速な進展に伴い、全社横断での事業、業務、組織変革の必要性が高まったことを背景に立ち上げた代表直轄組織

ただ、すべてをAIに任せるわけではありません。AIにもできないこと、苦手なことは、わたしたち「人」の役目。たとえば、CS業務でいうと、お客さまの本音や温度感を読み取り、課題を引き出すことは人が担うべき領域であり、介在する意味だと考えています。

また、MEO対策を始めただけで成果が出るというものではなく、お客さま自身に行動してもらう必要があります。ですが、いくらAIが正しい方法を提案してくれても、人はそれだけではなかなか動けませんよね。

重要性や緊急性を理解した上で、同じ目標に向かって一緒にがんばってくれる人がいると感じられて初めて、「やってみよう」「やらなくちゃ」と動きだせるのかなと。ここが人であり、CSにしかできないことであり、腕の見せどころだと感じています。

こんなふうに、AIと人が役割分担をすることで、より高いレベル「お客さまの理想から入る」を追求していきたいなと思っています。

NEXT VALUE MAKERーーWEBディレクター 吉田 潤さん

実は、ほとんど面識がないのですが...。以前、WINSESSION（※）のバリュー投票で選ばれていたときに、同じチームのメンバーから「神社」と呼ばれていたのが、なんかすごいなと思っていて。

（※）メンバーのモチベーション向上やバリュー浸透を目的として、カンリーが掲げる5つのバリューを、その週に最も体現したメンバーを表彰する会

なぜ、そのように呼ばれているのか、仕事に向き合うスタンスやお人柄など、ぜひ、ご本人からお聞きしたいです！