PROFILE

■N.K（2020年入社/営業部 セールスGRP マネージャー）

新卒で人材関連事業を中心にサービスを展開するメガベンチャー企業に入社し、人材派遣の営業マンとしてキャリアをスタート。地方拠点の立ち上げや支店長を経験したのち、2020年にBLにジョイン。インサイドセールスとして200社以上のお客様の導入支援やセミナー登壇を行ったのち、2020年11月にマネージャーに昇格。フルリモート可能な環境の中、年間240日間出社しており、社内トップの出社率を誇る出社大好き芸人。

マネージャーへの昇格、おめでとうございます！これまでリーダーでしたが、今はどのような業務をされているんですか？

ありがとうございます！色々あるのですが、ざっくりいうと、メインはフィールドセールスとインサイドセールスのマネジメントですね。営業戦略の立案、アクションプランの作成と実行、また結果に伴った施策実行などを中心に行っています。

また、SFAの設計や業務フロー整備もどんどん進めているところです。数字やボトルネックが見えないと、どの部分を改善し施策を考えればよいのかが分からなくなり、PDCAが回せなくなるので、ここは重きを置いて進めています。

マネージャーとして仕事をする中で喜びを感じる瞬間や、やりがいを感じるのはどんな時ですか？

ベタですけど、例えば新人の方が受注数を伸ばしているとか、メンバーが結果を出して喜んでいる姿を見ると一番嬉しいなと思います！あとは、チームのエンゲージメントを上げることにやりがいを感じますね。自分のチームの人が働いていて面白いと言ってくれたり、イキイキ楽しく仕事している姿を見ると自分も嬉しく思いますし、結局、仕事へのモチベーションが低いとなかなか成果を上げづらいじゃないですか。

成果を出すことでモチベーションが上がって、業績に直結し、評価されることで更に1人ひとりが仕事に対しての喜びややりがいを感じられる、という好循環をどんどん作っていきたいですね。

また、僕はオペレーションフェチみたいなところがあって（笑）このKPIを弄ったらここの数値が凄く伸びた！など、仮説検証した上でPDCAをぐるぐる回して結果を出すというのがとても好きで、やりがいを感じますね。レポートで数値を見ながら仮説検証するのが好きすぎるあまり、いつのまにかSFAの自作レポートが200件を超えてたりしてました（笑）

このフェチはリーダー時代と変わらない部分ではあるんですが、マネジメントする上でも生かしていきたい強みだと思っています。

リーダーからマネージャーになって気付いたことはありますか？

とにかく俯瞰して見る力がとても大事だなと思いましたね。

今まではインサイドセールスのコール数や有効商談数などグループの中の数値のみを追っかけていたんですが、マネージャーになるとそこだけではなく、案件化数や受注数・MRRなどの更に細かい数値も管理していかなければなりません。様々な数値がある中でもどこを改善すれば売上が上がるのか、全体を俯瞰する力が必要だなと強く感じています。

BLのマネージャーの位置づけって少し特殊で、少し経営的なところまで求められるんです。ただ売上を上げるだけではなく、利益を意識したコスト管理など経営視点で考えなくてはいけません。そこは難しいところでもありますが、他のマネージャーや中江さん（代表）との距離が近いので、日々意見やFBを貰えていて、勉強になるなと思いますね。

ザ・モデル内の全ての組織を繋ぐ役割を求められているのが、BLのマネージャーなのかなと感じています。

今見ているチームの課題点や改善点はどんなところですか？

インサイドセールスチームについては、”受注に貢献できるチーム作り”を目指しているのですが、そこに関してはまだまだ伸びしろがあるなと感じますね。商談をパスするものの受注が生まれない、という課題があるので、今は受注率の高いセグメントからパスして商談数を生み出すなど、エコノミクスを意識した様々な施策を打っています。

フィールドセールスは個人商店のようなオペレーションになっていて、チーム間の情報連携やナレッジ共有が不足していたのが課題でしたね。ですので、まずはチーム内のスローガンや目指したい組織像などを一から決めて、各々のWILLを共有するようにしました。これまで朝会では案件の共有だけでしたが、それだけでなくナレッジや成功（失敗）事例を共有するなど、チーム内の連携を増やすためコミュニケーションを増やす施策を行っています。

あとは、インサイドセールスとフィールドセールスとの連携も課題でした。

これまでは双方でコミュニケーションを取る機会が少なかったので、お互いの目標達成までの目線がずれてしまっていました。今はインサイドセールスとフィールドセールスのKPIや会議体を統合し、全員一緒に業務の進捗やナレッジを共有するようにして一つの目標に向かって進んでいます。

マネージャーとして大切にしていること、心掛けていることはありますか？

大切にしていることは、経営層であるということを自覚して行動することですね。

今の職務は会社のビジョンに沿って、組織全体の最適化・最大化をすることが大切だと感じています。そのために、思い切った決断が必要な場面もあるとは思いますが、会社の成長が、メンバー個人の成長につながると信じて、意思決定をし続けたいと思います。

心掛けていることとしては2つあるのですが、まず一つは相談のハードルを下げることですね。

僕自身も経験がありますが、上司が忙しい雰囲気があるとなかなか言い出せないという心理が働くと思うので、スケジュールをわざと埋めなかったりしています（笑）誰でも、どんなことでも相談できるような環境にして、きちんと情報を拾えるようにしています。

2つ目はOFFも本気で取り組むことです（笑）

仕事もプライベートも、両立できる姿をマネージャーが見せていれば社員も安心して休めると思っています。先ほどもお伝えした通り、社員がイキイキ楽しく仕事している姿を見たいと思っているので、集中して業務に取り組んでもらうためにもしっかり休んでほしいと思っています。

BALESさんの記事でも伝えましたが、僕はキャンパーなので毎週キャンプに行って焚火を眺めてリフレッシュしてます（笑）

今後どんな人と一緒に働きたいと思いますか？

成長意欲の高い方と一緒に働きたいと思います！

チャンスが沢山転がっている会社なので、「事業を作ってみる経験をしてみたい」だったり「マネジメントしてみたい」など、何かにチャレンジして今と違う環境で自分を試してみたい、という思考の方が合うと思っています。挑戦や成長というワードが好きで、ベンチャーの風土に抵抗がない人がBLに合うと思いますね！

あとは人材業界出身者、もしくは人材業界に興味がある人にはとても向いている会社だと思います！僕も人材業界出身で苦しんできた経験がありますが、BLは同じような方々を救えるようなソリューションがありますし、お客様も人材紹介・派遣会社なので、これまでの経験が生きる会社だと思っています。

是非そんな方がいたら選考を受けてみてほしいですね！