「誰の下で働くか」インターンのみならず、社会人にとっても成長を左右する重要な要因です。どんなに優秀な人がいても、①日々任される仕事の量と質、②当たり前に求められる水準の高さ、③能力を引き出すマネジメント、④改善につながるフィードバック、これらが充実していなければ伸びしろは限定されてしまいます。今回は、アスエネでセールスチームを統括するCOO 岩田圭弘を直撃。5000字のロングインタビューでアスエネの成長環境の秘密に迫ります。

1. 「日本の労働生産性を上げたい」COO岩田の就活時代の想い
2. キーエンス→MURC→キーエンス。異色の経歴で得たものとは
3. 社会人最後の大きなチャレンジ。岩田がアスエネに参画した理由
4. 完全ボトムアップ。今のフェーズしか得られないアスエネの成長機会
5. 主体性とやる気を活かす！インターンを育てる徹底した環境づくり

岩田圭弘：株式会社アスエネの共同創業者COO。
セールス/マーケティング/経営戦略を担うアスエネの矛。社員/インターン生の直接の上長も担当する。慶應経済→キーエンス→三菱UFJリサーチ＆コンサル→キーエンスという異色の経歴を持つ。

熊谷亮輔：アスエネインターン生。セールス/メディアを担う。今日は特技オウム返しを封印。

1.「日本の労働生産性を上げたい」COO岩田の就活時代の想い

熊：今回インタビュ―を担当します、熊谷と申します。よろしくお願いします！

岩：知っとるわｗ　インタビュー苦手なのであまり深ぼらないでくださいｗ

熊：今回は、入社予定のみなさんの上長になる、岩田さんの人となりを発信できればと思います！

岩：気恥ずかしいけど耐え忍んで応えましょう。

熊：ありがとうございます！！早速ですが、今までの半生を伺いたく、どのような就活時代、新卒時代を過ごしてきたのかを教えてください！

岩：就活時代からか……もともと、大学で経済学を学ぶなかで「人口減少していく日本は、労働生産性を上げないといけない」と強く感じており、就活の軸も「日本の労働生産性を上げられる仕事」で探していました。

当初は学部の性質上、投資銀行などを見る機会が多かったのですが、たまたまキーエンスを知る機会がありました。聞けば営業利益率50%、内容も「センサーを使って、人を単調な労働から解放し、日本の生産性を上げる」というミッションを掲げており、自分の求める世界観とマッチしていたため、金融系のオファーを断って入社を決めました。

熊：学生からすれば、経営に近い仕事ができる投資銀行を選びそうなものですが、事業会社のキーエンスに決めた理由はありますか？

岩：「現場を知りたい」という想いが強かったですね。経営面は年を経てからでも経験できるので、若いうちは顧客と向き合い、PDCAを高回転で回す経験をしておきたいと考えていました。また、純粋に営業利益率50%を出せるオペレーションの秘密も知りたかった。キーエンスのノウハウを学べば、それを適用して他の環境でも「労働生産性」を上げる仕組みができるかもしれない。

2．キーエンス→MURC→キーエンス。異色の経歴で得たものとは

結果として、社会人6年目まではキーエンスでしたが、最初はまったく結果が出ませんでした。新卒の「初売り」は同期の中でも遅く、2年目で頑張って同期一位をとるも、その後は目標達成できない期もありました。

熊：意外でした、新卒からずっと成果を出していたのかと。そこからトップセールスまでに、いったいどんなキッカケがあったんですか？

岩：3年目の下期の名古屋転勤のころですね。環境が変わったことと、日本電産の永守氏の本を読んで刺激を受けたことが大きいです。

環境では特に上司に恵まれました。直属の上司は私の考えを引き出して改善を一緒に考えてくれる人。その上の上司はキーエンスでは希少なデータ分析のプロ。自分の行動を定量分析してPDCAを正確に素早く回せる環境でした。

そして永守さんの「一番以外は、ビリ」「能力の差は5倍、意識の差は100倍」という言葉を受け、「いまが突き抜けるところなんねんな。本気でやってみて、ダメならやめてもええわ」と考えるようになりました。

今振り返っても人生で一番働いたタイミングで、結果として三期連続で全国トップセールスになりました。同期最速の26歳でプレイングマネージャー昇格後もグループで全国一位をとり、営業エースが集まる本社販売促進部に配属後は、一回目の退職まで営業戦略、生産管理などを担っていました。

熊：「意識の差は100倍」、3年目からの意識の変化が飛躍の要因だったんですね！出世コースだったと思いますが、なぜキーエンスを辞めてMURCに転職したんですか？

岩：全社戦略や経営戦略を早い段階で経験しておきたいと思ったからです。

昔、『夢に日付を』を読んで立てた人生カレンダーに「35歳までに経営判断ができるようになりたい」という目標がありました。しかしキーエンスではプロダクト単位の戦略までしか担当できず、30歳の節目を目前に、このままでは目標に間に合わないと感じていました。

数々のオファーからMURCを選んだ理由は、当時事業立ち上げ期で、ブランドよりもピュアな経営戦略を求められる案件が豊富だったからです。まさに「精神と時の部屋」みたいな状態で、短期間で密度の濃い時間を過ごしました。

熊：事業会社から戦略コンサルだと、仕事で求められる視点がかなり変わると思いますが、MURCではどのような経験を得られましたか？

「マーケットから考える」ということです。キーエンス時代は競合がほとんどなかったので、自社視点・スピード重視で改善点や戦略を考えることに特化していました。しかし、マーケットインでKSF（重要成功要因）を導き出すコンサルは、もっと広い視点で様々な可能性を考えなければいけません。その「思考の広がり」が身についたのは、貴重な経験でした。

熊：そこからまたキーエンスに戻ったんですね。いったいなにが？？

岩：建設会社に常駐で経営方針策定の仕事をやっていた時、やっぱり自分たちの会社、事業を良くしよう！という事業会社特有の働き方が肌に合うなと感じていました。

ちょうどその頃、キーエンス時代の仲間と飲む機会があって、事業会社に戻るならうちでまた一緒にやらないか？と声がかかったんです。いろいろ考えましたが、やるなら新卒からお世話になったところでやるか、とキーエンスに戻りました。

気心知れた人たちと仕事をする楽しさもありましたが、MURCで磨き上げた定量分析も強く活きました。新規事業立ち上げでマーケット戦略を担い、短期間で結果が出ました。その後、東京営業所の立ち上げ、マネジメントを行い、二回目に辞める前は本社にいたりと、って感じでした。

3．社会人最後の大きなチャレンジ。岩田がアスエネに参画した理由

熊：もう一回聞きますが、なんでキーエンス辞めちゃったんですか！？「キーエンス２回辞めたのはお前が初めてだ」らしいじゃないですか。

岩：自己紹介の持ちネタお前が言うなｗ　正直、一通りやったなと思ってしまったからです。1→100で商品をスケールさせ、0→1で事業立ち上げや商品開発など、やるだけやったな、と。このままでも幸せだとは思いましたが、刺激が足りなくなってきていて、成長実感が徐々に薄れていました。

目標だった35歳にもなるので、自分で会社を動かしてる実感を得たかった。自分が尊敬する株式会社刀の森岡氏の「仕事は会社で選ぶのではなく、職能で選ぶ」という言葉も突き刺さりました。転職するなら年齢的にも家庭的にも最後のチャンスだった。最後にチャレンジしてみたいと思い、立ち上げ間もないアスエネに参画しました。年収も半分以下になりましたが、自分が結果を出して会社に利益を必ずもたらすという気持ちが強いです。

熊：そこでアスエネを選んだ理由、聞いてもいいですか。

岩：沢山ありますが、しいて言うなら「裁量」と「強みが活きるフィールド」、そして「お世話になった製造業の方々に恩返ししたいという想い」ですね。

裁量は、経営者の西和田さんが慶應同期で同い年で、共同創業者としての裁量をいただけたことでした。本当の意味で自分ごととして経営に携わることは、探していた「自分の能力を超えた仕事」が出来るとワクワクしてます。

強みはやはりto Bの営業です。キーエンスは日本のトップレベルのto B営業会社だったので、そのノウハウが生きる法人向けのサービスを展開することに魅力を感じました。

そして恩返しというのが、事業領域の部分。再生可能エネルギーの必要性が叫ばれる中で、地方中小企業はコストがネックでなかなか取り組めない。そんな企業にも再エネを導入し、コストダウンと売上アップで貢献することが、キーエンス時代お世話になった業界への恩返しだと思っています。

結局は環境と人とタイミングです。年収が下がっても、それも自分で上げていけばいい。これから増えていく社員には、自分が頑張ったら還元できるような、全員満足できる環境を作りたいと考えていて、平均年収もいつかキーエンス抜きたいです。

4．完全ボトムアップ。今のフェーズでしか得られないアスエネの成長機会

熊：to Bの事業会社とコンサルを経て、沢山の企業を見てきた岩田さんの目から見て、今のアスエネはどのような状態ですか。

岩：めちゃくちゃ手前味噌になるなｗ　でも本当に、組織や事業をゼロから作ってくという状態で、この環境はそうそう出会えることができないと思います。具体的には、社内に答えがないので、情報を集めて仮説を立て、進んでみて、またやり直して、を事業レベルで毎日繰り返す日常が味わえます。

職場の雰囲気は完全ボトムアップ。社長もインターンも関係なく、ファクトや根拠があって、より会社が良くなるということならどんどん吸い上げて試していく環境になっています。誰が言うかではなく、正しいと思ったことはやる。そんな環境を作ってます。

熊：たしかに僕もインターン生という立場ですが、営業オペレーションのKPIの内容など、自分が発案したものもかなり含まれていますね。

岩：営業スキルや定量分析もB to Bでトップレベルのオペレーションだと自負しています。キーエンスのKPIでもここまで踏み込んだところは見てませんでした。

この数字を見える化すれば、生産性がもっと上がるはず！をメンバー同士で吸い上げては削ぎ落し、標準化していく。これは営業戦略の仕事なので、なかなか経験できることではありません。

今の就活生の中には「成長したい」という方が多いですが、自分視点の成長のみならず、組織視点の成長も担うような環境になっているため、いわゆる「成長環境」であることは保証します。

また、こう言っては何ですが、私がインターン生に時間を割けるのは今のフェーズのみです。キーエンスでも、マネージャー時代に新卒に時間使うことは絶対に有り得なかった。キーエンスでもすぐ貰えないレベルのフィードバックの頻度と質を、入社初日から体感できます。

熊：容赦ない手前味噌ですね……ですが事実として、今でもキーエンス出身の方が、わざわざ成果報酬でアスエネの営業を学びに来ていたりもするので、そういう方が来るたびに「そういえば岩田さんってすごいんだなぁ」ってなります。

岩：もっと敬ってええんやぞ。クマは私が過去一番時間使ってる学生だぞ。はよ結果出せ。営業って真似出来る人とそうでない人がいるんだけど、海外のマネージャー同行も自分が一番多かったし、自分の商品説明を海外輸出したりしていたので、スタンダード＆ハイレベル＆ユニバーサルな営業力がつくというのは保証させてもらいます。

5．主体性とやる気を活かす！インターンを育てる徹底した環境づくり

熊：成長にはうってつけのフェーズにあるアスエネですが、どんな方がインターンとして入ってきてほしいですか。

岩：主体性とやる気を持っていることですね。正直、アスエネという場も所詮は環境でしかなくて、自分が成長して結果を出すには、その環境を活かしきる主体性とやる気が必要です。能力はなくても大丈夫ですが、怠け者は断っています。せっかくやるんだから一生懸命やって結果出したほうが絶対楽しい。これは自分の若手時代の経験をもとに言ってます。

主体性とは、思ったことは言ってほしい、やってほしいということ。組織を良くする意見は反映しますし、そうでなくとも、意見を出すことで組織視点で採用されない理由のフィードバックが受けられます。

やる気とは仕事をやりきるコミット量です。今回ほとんどの学生にはto Bの営業・マーケティングの現場を任せますが、最初は思い通りにいかず辛いことも多いです。しかし、失敗は認めて改善しようと割り切り、コミットし続けた人は、継続的に結果を出しています。

もちろん、辛いときは相談に乗りますし、オペレーション面でもみんなで改善していく体制を作っています。失敗するのは当たり前という気持ちで取り組んでいきましょう。

熊：体制といえば、デイリーの朝会や振り返りなど、オープンに意見を言い合える環境ですね！

岩：それも一例ですね。自分たちで磨き上げたKPIを振り返り、成績が出ない原因はどこなのか、それはどのように改善するのか、などをインターンもCOOも関係なくディスカッションして、それぞれ明日からのNextActionを決定します。

教育への投資はとても重視しており、そんな状態で改善を繰り返しているので、３年たつ頃には、営業系でトップ人財になれます。というか、なってもらわないと困る。(笑)

熊：（さっきからいろいろと刺さる……）

主体性発揮やコミット量確保の工夫は随時追加しています。ここにも皆さんの意見が重宝されます。成長するための環境は用意しているので、しっかりとその環境を活かしきろうと頑張れる人は、一度お話ししましょう。キーエンスの面接の対策もしますんで、やる気のある人はカジュアルな形で構わないので、ぜひ一度応募してみてください！

語り：岩田＆熊谷