「つなぐ」技術で新しい時代の企業価値創造に貢献する、渋谷区のIT企業・アステリア。

主力製品となる「ASTERIA Warp」は、企業データ連携（EAI/ESB）製品の国内市場において、15年連続国内シェアNo.1！ 現在は大企業・中堅企業を中心に現在約9,664社の企業に導入されています。

またその他にも、業界シェアNo.1のコンテンツ管理アプリ「Handbook X」、現場で働く方々が ”ノーコード” で簡単にモバイルアプリを作成できるツール「Platio」、そしてAI機能を搭載したエッジコンピューティング型のIoT統合ソフトウェア「Gravio」を通じて、誰もがもっと簡単・安全につながる世界を目指しています。https://www.wantedly.com/companies/asteria

そんなアステリアの製品を世界に届けるために欠かせないのが、アステリアの営業部門で活躍するメンバーたちの存在。彼らは幅広いITの知識を携えながら、エンドユーザー（製品を実際に使うお客様）となる企業への提案だけではなく、アステリア製品を販売してくださっている ”パートナー企業” への提案を行っています。

今回は、現在全体で 24名（2022年8月現在）いる営業本部のメンバーを代表して、３人の若手メンバーたちと座談会！ どのような想いでアステリアに入社したのか？ アステリアの営業の特徴や醍醐味は？ などなど… 気になる疑問をざっくばらんに聞いてみました♬

写真左から...
（佐藤 大介さん）営業本部 第2営業部
（森 慶輔さん）営業本部 第1営業部
（森内 一輝さん）営業本部 第1営業部

ー 早速ですが、皆さんの社歴と入社のきっかけについて教えてください！

（森さん）私は2020年1月入社です。前職ではITベンダーで営業として働いていたので、IT業界でのシステムの提案は、かれこれ10年ぐらいやっています。転職のきっかけは、自分の市場価値を知りたかったこと。当時付き合っていた彼女と別れたことも後押しして（笑）、転職エージェントを通じてアステリアに出会いました。

前職の兼ね合いで、メーカー営業の仕事がどんなものかはなんとなく分かっていました。転職活動をしたときは、アステリアの他にもう一社から内定をいただいたのですが、最終的には面接などを担当してくれた、人事担当の高橋さんがすごく話しやすかったことが決め手になりましたね。すごく本音で気さくに話してくれる方なので。

（森内さん）私は2018年11月、ちょうどインフォテリアからアステリアに社名変更した頃に入社しました。前職は大手のIT商社という感じの会社で、ソフトウェアに限らず、パソコンなどのハードも含めて幅広い商材を扱う会社だったんです。

会社の特性上、どうしてもITに関する知識が浅く広くなってしまうことに、自分の中で物足りなさを感じていて。一方、メーカーで働く担当者の方々が、自社製品について情熱を持って働いているのを見て、自分もなにか一つ特化したものを持ちたいという想いから転職を考え始めました。

当時は大手企業に勤めていたので、もっと小さな規模で、幅広い挑戦ができるベンチャー企業を中心に探していました。そこでアステリアに出会った感じですね。

（佐藤さん）私が入社したのは、2019年11月です。
それまでは新卒で入社したプリンターの会社でメーカー営業をしていました。ただ、お客様がプリンターのメーカーを選ぶ基準というのはたまたま前使っていたのと同じだからとか、価格、印刷スピードとかの製品スペックで決まるようなこともやっぱり多いんです。営業としての手応えや自分自身のスキルアップをあまり感じられず、入社5年ぐらいで転職を考え始めました。

プリンターだけで会社の業務改善を図るのは難しいと常々課題に感じていたので、印刷する手前にあるソフトウェアやシステムを販売する会社に入社したいなと思ってアステリアを選びました。

ー 皆さんの向上心に圧倒されています… 今のままだとダメだ、もっと自分を高めたい！ という気持ちが強かったのでしょうか。

（佐藤さん）私の場合は、30歳になる手前ぐらい、20代後半で動かないと…！ という気持ちがなんとなくありましたね。前職の会社は全国転勤もあったので、ライフプランを考えた上でももう少し自由に働ける環境に移りたいと思っていました。

（森内さん）動くならいまだ！ という気持ちはありました。とはいえ実際に入社してからアステリア製品のことを勉強するのは、思った以上に大変だったのを覚えています…。入社してすぐの時期、初めて先輩の打ち合わせに同席させていただいたときも「何を言ってるのか全然わからない…！」と思った記憶が…。それから必死に勉強しました（笑）。

（森さん）僕はもともとベンダーで直販営業（エンドユーザーに対して直接営業をすること）をずっとやっていたこともあって、「ITで困ったときは森さんに聞けばなんとかなる」と思ってもらえる存在になりたかったんです。そうしたモチベーションで、より専門的な知識が持てるメーカー営業を選んだ感じですね。

ー 現在の業務、一日の仕事の流れはどんな感じですか？

（森さん）私は第1営業部で働いているのですが、メインの業務は「ASTERIA Warp」を販売してくれているパートナー企業に対しての提案活動や、提案の支援、新規のパートナー企業のリクルートです。

現在はオンラインでの打ち合わせが大半ですが、私は九州エリアのお客様を担当しているので、月１ぐらいで九州出張で客先訪問をさせてもらっています。

（森内さん）僕も森さんと同じチームなので、パートナーさんからの問い合わせの対応や案件の支援、どのように売っていくか？ ということを相談していることが多いです。パートナー営業ではありますが、実際に製品を使ってくれているユーザーともコミュニケーションをとることも多くあり、パートナーだけではなくユーザーとの関係性構築も意識しています。イベントでの講演や活用例の公開など、共にアステリア製品の魅力を発信いただけるユーザーをリクルートしていくような活動も行っています。

私はメインの首都圏と、北海道と東北も担当することになったのですが、それほど出張はないです。この辺りは人によりますかね。

（佐藤さん）私は第2営業部で働いています。毎日の業務としては、メールチェック、ASTERIA Warp や Platio のパートナー企業との定期的なミーティングが中心なのですが、Platioはこれまで直販も多く行っていたので、エンドユーザーのお客様への直接の提案を行うことも多いです。

これまでは製品ごとに営業担当が違っていたのですが、今年から全製品を横断する体制になりました。ASTERIA Warpのパートナー営業を始めたのは今年からです。全く違う種類の製品なので覚えることが多くて… 製品の理解を深めるための勉強は欠かせないですね。

ー パートナー企業のリクルートっていうのは、アステリア社の製品を取り扱いたい（販売したい）企業、仲間を増やしていくということですよね。製品をお客様に販売する、一般的な営業とはちょっと違うスキルが求められそうですね。

（森さん）そうですね。パートナー企業様は、日頃からエンドユーザー様にさまざまなIT製品を提案されているので、知識量が凄いんです。僕らはそれ以上に専門的に知っておかなきゃいけないことが多いので、正直、エンドユーザー様への提案よりも難しいところはあります。もちろんそれだけ手応えも感じますし、勉強になることは多いですね。

製品自体はあくまでツールにすぎないので、業務においてどういった課題を抱えられているか？ どんな業務改善を目指しているか？ など、より深いところでお客さまとコミュニケーションを取る必要があります。

ー これまで別の会社でも営業として働かれた経験があるとのことでしたが、アステリアならではのところや、他社の営業との違いってどんなところにありますか？

（森さん）アステリアの営業職の特徴としては、色々なことをやらせてくれる、経験させてくれるというのが、最もやりがいを感じる部分ですね！

（森内さん）あー、確かにそれは大きいかも。前職だと、お客さんと会う、見積もりを作る、注文書を作る… とかなりフローが決まっていた感じだったのですが、アステリアでは通常の営業活動に加えて、セミナーに登壇したり、イベントでファシリテーターをやったり…。

大きい会社だと、セミナーなどをやっている専属の部署みたいなものがあるんですよ。なので、自分が営業としてこういったことを任せてもらえるとは思っていなかったですね。

最初は自社の製品紹介セミナーで講演したのですが、これまでに経験がなかったので、結構緊張しましたね（笑）。現在はパートナーさんとの共催セミナーで講演させてもらうことが多いです。

（森さん）アステリアでの営業は、一人あたりの裁量の範囲がとても広いんですよね。パートナー企業とこういうことをやりたいです、というようなことも、自分で発案すれば自由にやらせてくれます。かなり自由にやりたいことをさせてもらっていますね。

個人に対しての売上目標などもありますが、きちんとプロセスも見てくれているのは良いところだなと。

ー アステリアで営業として働くにあたって、これは必要だな、と思うスキルがあれば教えてください。

（佐藤さん）Platioの直販をしていたときは、工場や店舗の現場の方など、ITの知識がほとんどない方でも理解できるように、たとえ話などを入れながらとにかく平易な言葉で伝える必要がありました。

一方で、先ほどの話にもあったASTERIA Warpのパートナー企業には、こちらが先回りして専門的な技術の話をする必要があります。

お客様の持っている情報の差が非常に大きいので、こちらが会話の中でうまく把握しながらコミュニケーションを取ることが求められるんですよね。IT業界全体に言えることかもしれませんが、これはアステリアの営業として働く上でとても大切なスキルだと思っています。

ー ところで、皆さん学生時代はどんなことをされていたのですか？ 社会人になってから「これが生きた！」と思う経験やスキルってありますか？

（佐藤さん）なんだろうなあ、僕は法学部出身なので、大学で学んでいたことが生きているいうことはないですね（笑）。でも学園祭の実行委員会をやっていたので、対人関係とか、企画を形にするという上で学んだことは役に立っているかも。

（森さん）僕はバイトですね！ スタバで働いていました！

（全員）え、意外〜〜〜〜〜！！！

（森さん）失礼だな・・！（笑）

ー どっちかというと、森内さんの方がスタバっぽいんですが！？（笑）

（森内さん）僕は学生時代はピザの宅配をしていたんですけど、そこから接客が楽しいなと思うようになって…。そこから就活のときに「営業」という選択肢が出てきました。もともとは知らない人と話すのとかも結構苦手だったんですよ。バイトを通じて克服できて良かったです（笑）。

ー ご自身の今後や、キャリアについての目標ってありますか？

（森さん）目標か〜。正直なところ、役職はあまり気にしていなくて、それよりも「僕と一緒に仕事して楽しかった」と思ってもらえる人間になりたいと一貫して思っています。

自分の部下がより仕事しやすいようにしてあげたいですし、そのためには自分が上にいかないとルールも変えられない。自分の意見をしっかりと主張するためにも、数値の目標をクリアしておきたい。与えられた目標を達成していないのに文句を言うのはちょっと違うな、って思うので…。

ー エライ！！！ 頭があがりません……！ お二人はどうですか？

（森内さん）僕は、お客さんから「製品が良いから付き合ってる」だけじゃなく「森内さんだから付き合っている」と思ってもらえるようになりたいなと。

短期的な目標としては、自分が担当しているパートナー企業には「アステリアのパートナーで良かった」と思ってもらえるような関係性を築いていきたいですね。アステリアの製品を販売いただくことによりパートナー企業のビジネス拡大に貢献し、トップリセラーに食い込んでいけるようなパートナーを増やしていきたいと思っています。

（佐藤さん）僕は近々では、アステリアのノーコード製品だけではなくて、他社の製品も含めて「ノーコード製品については佐藤さんに聞けば間違いない」と思ってもらえるように自身の学びを深めていきたいです。

Platioの直販を担当していた頃にエンドユーザー様からいただいた「佐藤さんが担当で良かった」という声が本当に嬉しくて。そう思ってもらえるような営業をこれからも続けていきたいですし、「営業担当の評価で、会社全体の評価が変わる」という責任感は忘れずに営業の仕事をしたいですね。

ー なんて良い話なんだ…！ 熱くなるエピソードをたくさん聞かせていただき有難うございました。
これからもアステリアの営業担当して、世界中の企業に変革をもたらしてください！

アステリアは今後も、誰もがもっと簡単・安全につながる世界を目指して、多様な “つなぐ” を届けていきます。営業部門の採用も強化中です！ 私たちと働くことに興味がある方は、ぜひ採用情報をチェックしてみてくださいね！