アンドパッドのインサイドセールス職（以下IS）として、2024年に中途入社した渡邊さん。入社半年にして、架電数やアポイント獲得率だけを追うのではなく、フィールドセールス職（以下FS）へバトンタッチした後の提案成功率や受注率まで見据えることの重要性に気づき、意識と行動を変えたと語ります。その結果、アポイント獲得に向けた新たな手法を築くことに成功。彼女の意識の変化、そして行動のきっかけとは何か？今回の記事では、その背景に迫りました。

渡邊日向子　ビルディングカンパニー インサイドセールス部 　リーダー

新卒でインバウンドガイド会社に就職し、コロナ禍を機に生命保険営業へ転身。チームワークで大きなチャレンジを実現したいと2025年にアンドパッドに入社。現在は建設業界特化型SaaSのインサイドセールス（IS）として奔走中。現場感覚を活かした多角的な新規開拓施策を自ら提案・実行し、業界のDX推進に最前線で取り組む。

チームワークが活かせる、ハードルの高い課題に挑みたい

――まずは、渡邊さんのご経歴から教えてください。
新卒でインバウンド向けの観光ガイドとして働いていました。その一年後、新型コロナウィルスの流行により仕事が激減し、転職を余儀なくされることに…。次に就職したのは、生命保険の営業です。オフィスのエントランスで会社員の方に声を掛け、アポイントを取り、提案・契約、アフターフォローまでをトータルに行っていました。4年ほど勤めていたのですが、徐々に働くスタイルや環境、商材に疑問を持つようになり、転職を意識し始めました。

――というのは？
当時のチームは、他メンバーとの接点がほぼありませんでした。個々で数字を追うスタイル自体は問題なかったのですが、各メンバーの強みを共有して、組織として成長していく機会が少ないことに、孤独感やもどかしさを感じるようになっていきました。もっと自分の能力を活かしきるには、チームで取り組める会社で働きたい、と思うようになりました。というのも、学生時代の経験が影響しているからです。私は全国大会に出場する常連校の吹奏楽部に所属しており、部員全員で力を高めあって、日本一を目指すことに情熱を注いできました。そのため、一人ひとりが違う方向を向いて仕事をするより、チームで一つの目標に向かって切磋琢磨できる仕事のほうが合っているのではないかという思いが強かったのだと思います。

また、生命保険は病気やケガなど、万が一の出来事が起こったときに効力を発揮する商材です。安心・安全のための商材の大切さも理解していますが、「今の状況をより良く変えていきたい」という、価値貢献ができる商材に興味を持つようになっていました。そこで、ガラッと業界を変えて、新しい業界で働きたいと思い、転職を決意した次第です。 

難易度が高い仕事だからこそ、思考力と行動力が養える

――アンドパッドを選んだ理由について教えてください。
まずは、事業内容への共感です。建築・建設業界の発展支援を通じて、社会貢献ができると思いました。建築・建設業界のDXは他業界と比較すると簡単ではありません。その理由は多種多様な業種と請負構造があるゆえの、複雑性に起因しています。もし転職するのであれば、難しいことにチャレンジしたいと、思い切って建築・建設業界に飛び込むことにしました。

――難しいことにチャレンジする面白さとは何ですか？
難易度の高い挑戦のほうが、世の中に与える影響も大きくなるはずと考えているからです。また、最初は知識を学ぶところからのスタートですが、インプットした上で「その知識を活かしてどう挑戦するか？」という自分の思考力と行動力が養えると考えています。

――高い壁のほうが、挑みがいがあると。他にも、魅力を感じたところはありましたか？
面接でのお話は印象的でした。「建築・建設業界の方々がお困りになっていることは何か？」「業界をサポートしていくためにアンドパッドはどのような貢献ができるか？」などについて、熱意が伝わる説明がありました。建築・建設業界も、SaaS業界も全く分からない私に対して、分かりやすく「業界の負を解決したい」という熱意が伝わったことが、とても記憶に残りました。

アンドパッドは、プロダクトを提供して終わりではなく、むしろそこからがスタートです。お客様の経営をより良くしていくために、課題の解決に寄り添い続ける。お客様の本質の課題を解決するために、価値貢献していける仕事に魅力を感じ、迷わず入社を決意しました。

業界やIS業務の知識はなかったので不安はありましたが、アポイントを複数獲得するハイプレイヤーが集うチームに配属させていただいたこともあり、とにかく先輩方のトークを聞き、実践し、分からないことは何でも質問しながら、知識を身に付けていきました。

質の高いアポイント獲得を実現する、画期的な取り組みを提案

――入社後はどのように仕事を進めていましたか？
入社当初は、「どう伝えたらお客様の印象に残せるか？」「業界の知識をどのようにトークに活かしていくべきか？」といった表面的アプローチ手法ばかりを意識していました。そのため、「現状のシステムで間に合っています」「忙しいので大丈夫です」といったお断りが続き、成果につながりにくい状況でした。なぜお断りされるのかを先輩に投げかけたときに、「現場の方は今困っていないかもしれないけれど、経営陣のために変えなければ、会社の課題は解決されないのでは？」とアドバイスをいただき、ハッとしました。

お客様に話を聞いていただくために大切なのは、目先の業務効率にとどまらない視点です。ANDPADの導入で、単に職人さんの写真管理や書類作成が楽になるだけでなく、その先の工事部長、経営陣などの視点で、「経営にどのようなメリットがもたらされるのか」を見据えた提案こそが肝になります。アンドパッドが建築・建設業界の課題をどう解決するのかまで落とし込まないと、質の高いアポイント獲得にはつながらないと理解しました。また一方で、バーティカルSaaSならではの難しさにも直面しました。

――それはどのようなことですか？
アンドパッドが業界特化のビジネスを手掛けているため、営業先リストも限定されているわけです。手当たり次第に電話を掛け続けてしまうと、すぐにリストは枯渇してしまいます。大切なのは組織攻略。一度お断りされている企業様に、何度も提案しにいくのは意味がありません。ただし、アプローチした方以外にも、どのような組織の会社なのか、決裁者や推進者などそれぞれの立場の方が持っている課題などが分かっていれば、提案先も提案内容も無限に広がります。そこで、FSやカスタマーサクセス（以下CS）の方に、お客様と接点を持つ際、DX推進者や決裁者情報のヒアリングをお願いしました。

――課題が何かを想像し、リスト一つひとつに、当たり先の選択肢を増やすことで、商談機会を生み出すようにしたと。
まさにそうです。また、新規開拓を目的とした、電話以外のマーケティング活動にも着手しました。例えば、業界の横のつながりを活かしてご紹介をいただけないかという施策です。具体的には、ANDPADをご契約いただいている企業様が、どの協会に所属されているのか、協会でどのような賞を受賞されているのか、どういう企業様と関係性があるのかなどを調べて、まだご利用いただいていない企業様のご紹介をいただけるようお声掛けをしました。その結果、昨今では「別事業部ではこの機能を必要としているので、話しをしてみてほしい」というご紹介をいただけるようになってきました。ご紹介の仕組み化に伴って、提案率も上がりました。自分で考えて行動した結果が、成功例に結び付く手応えを感じる場面が増えていきました。

――リストのナーチャリングの重要性に気付いたわけですね。こういった新しい取り組みに着手したのは、いつ頃ですか？
入社半年ほど経過した頃です。まだまだ建築・建設業界の知識も浅い私が、「こういうことに挑戦したい」と提案したら、すぐ任せてもらえる社風があることにも驚きました。

――FSやCSと連携する中で、渡邊さんが求めていた「チームワークを活かして働く」ことも実感できていますか？
はい、その通りです。最初は他部署に協力を求めていいものなのかなと思っていましたが、いざお声掛けしてみると、「より質の高いアポイント、質の高い商談につながるのであれば、どんどん挑戦していこう！」と本当に快く受け入れてくださいました。業界の課題を解決するという目標に向かって情熱を持って取り組むメンバーと、心を一つにして挑んでいる実感があります。

――業界の発展を支えたいという熱量の高いメンバーが多いのも、アンドパッドらしさですね。
そういった仲間が多いからこそ、挑戦を褒め合う文化、成功体験をシェアし合う文化が根付いているのだと思います。成功体験だけでなく、失敗談も惜しみなくみんなでシェアし合う文化もあり、失敗しても責められることがないと分かっているので、自分も何の遠慮なしにアイデアを提案できています。また、手を挙げた後の周りからのサポートも、とても心強いです。

自らの思考力と行動力を高め、顧客開拓力のある組織を目指したい

――安心感があるからこそ、大胆にチャレンジできると。ちなみに、渡邊さんご自身の武器は何だとお考えですか？
行動力だと思います。私は業界・IS未経験からスタートしているので、入社時点で活動量を念頭に置いて行動してきました。新しい試みも実行できるようになってきたのは、行動力あってこそだと今振り返っても感じます。

アンドパッドに入社して身に付いた強みは、思考力と整理力です。例えば、「なぜお客様にお断りされるのだろうか？」「このままではリストが枯渇してしまう。どうしたらアポイントが獲得できるサイクルが生まれるだろう？」といったように、現状の課題や自身の課題を理解し、その要因を紐解いて、解決するためのアクションに移せるようになりました。

――ISのアポイント獲得は一筋縄でいかないからこそ、ビジネススキルの習得や自身の成長につながったわけですね。渡邊さんは、今後どのようなキャリアを歩んでいきたいですか？
バーティカルSaaSの領域は、年々、新規顧客獲得の難易度が高くなります。だからこそ、どんどん営業手法を変化させていかなければいけません。業界のみなさまがお困りのことに対して理解し、その上でなぜ新規開拓ができていないのかを分析して、ISチーム全員でアイデアを出し合って、開拓力の高い組織としてチームを盛り上げていきたいと考えています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

渡邊さんの上司に話を聞いたところ、渡邊さんは建築・建設業界、IS業務も未経験スタートながら、数字への意識が強い努力家だと語ります。目標を達成できない月には悔し涙を流す場面もあったそうですが、彼女の強みはなんと言っても反骨心があるとのこと。一分一秒も無駄にせず、最後まで諦めない姿勢があったそうです。「できることは全部やりきる」という信念を貫いた結果、FSやCSとの連携や、新規開拓につながるマーケティング施策など、新しい取り組みの旗振り役としての活躍につながりました。今後も彼女には、チームの新しい風としてアポイント獲得につながる画期的なアイデアの提案に期待が寄せられています。