現在、雨風太陽の事業はポケットマルシェやポケマルおやこ地方留学といった消費者向けのサービスが多くなっていますが、それらを主軸とした対自治体、対企業への提案を行っているのが弊社の法人営業部です。

法人営業部門長・岡本、法人営業部長の宍戸に話を伺うと、地方や第一次産業のために何ができるかを考え抜いて実行する、真摯な姿勢が見えてきました。

▼岡本、宍戸の過去インタビューはこちら

—法人営業部では自治体や企業をクライアントとしたtoB/toGの営業活動を行っているんですよね。対消費者向け、toCサービスが社内のメイン事業として成長する中、こういった事業が始まった背景を教えていただけますか？

岡本：やっぱりコロナの影響が大きいです。当時企業や自治体からは地方の生産者を応援したい、新たな販路を開拓したい、余った生産物を流通させるための販路を確保したいといったお問い合わせが多数寄せられました。

でもそれってコロナが起こったから特に顕著になっただけで、地方や一次産業が常態的に抱えてきた問題なんですよね。そういったことに対して僕たちだったらこんなことができますよ、生産者さんの売り上げがこれだけ上がって、ひいては地域のPRにもなりますよ、といったことを提案しています。

—法人向け事業を本格的にスタートさせてから3年ほど経ちますが、その中で変化したものはありますか？

宍戸：僕は以前までは食べる通信の運営をメインに活動していたので、法人営業としてはまだ2年くらいしか経験してないんですよね。でもその中で、当社としてできる領域が広がったという実感はすごくあります。

昔は「産直ECを活用して新たな消費拡大を作りましょう、商品のプロモーションをしましょう」みたいなアプローチしかできなかったですし、コロナの影響でそのニーズが高かったこともあって、それしかやってこなかったように思います。それが今はいろんなニーズに対してこちら側として新たな価値というか、ヒントを与えられてるなと。これまでにはなかった旅行系の領域とか、移住や関係人口をテーマとしたセミナーをやるとか、以前はできなかった提案ができるようになっていると思います。そういったところから、ありがたいことに案件が増えていってるのかなという感じがしますね。

岡本：農業や漁業の担い手がいないとか、地方の人が減っているとか、これまでそういった話を聞いても僕らにできることってなかったんですよね。そういうノウハウもなければ、サービスもなかったので。だけど最近だと人流創出部が頑張ってくれてポケマルおやこ地方留学が始まったりして、その地域の価値をどういうコンテンツにしてどのように発信することで現地に人を連れていくか、みたいなことができるようになったんですよね。自分達の守備範囲が広がったことでお役に立てるケースが最近は増えてきていますね。

—企業や自治体との仕事をしていく上で意識していること、大切にしていることは何かありますか？

岡本：すごく感じているのは、自分の中でこの仕事に対する責任感がどんどん高まっているということ。僕たちがやり取りさせていただいている自治体の方々って本当に大変な領域を扱っているんですよね。地域の一次産業もどんどん人が減っていて、移住定住っていう分野も難しい。そんな中でも本当に一生懸命、使命感を持ってやられている方が多いです。

その姿を目の当たりにして、「自分たちはどういう形で役に立てるだろうか？」「本当に今、やり切れているのか？」等、日々自問自答しています。彼らには、僕たちとの取り組みが地域の活性化に繋がっていくんだっていう希望を感じてもらわないといけないですよね。

この仕事に関わって間もなく4年になりますが、自分達は本当に大切なことをしているって思ってますし、僕らの頑張り次第で地方がこれからも存在し続けられるかもしれないと思うとやりがいを感じますし、自治体や企業の皆さんも同じように感じてくれているといいなと思いながら仕事に取り組んでいます。

宍戸：僕は元々メーカー営業、つまり有形商材営業だったので、すでに出来上がっている物を売るっていうのが得意分野だったんですよね。その時ももちろん先方へのヒアリングは行っていましたけど、どちらかと言うと自分達の持つ商品の魅力を伝える場面が多かったと思います。一方で今担当している自治体事業は無形商材営業なので、ニーズとか課題を聞くのがすごく重要だなと思っていて。どれだけ聞く力を持っていられるか、そういうマインドで取り組むことを意識しています。

あとは雨風太陽の行動指針にもあるように、できる方法を考えて、関わった人たちをかき混ぜる。それを真摯に実行していたら、いつの間にかいろんな仕事に繋がっていたという感じがします。

—「関わった人たちをかき混ぜる」っていうのは、具体的にはどういったことを実行されたんですか？

宍戸：本当にいろんな案件があるんですが、例えば昨年の滋賀県の現地ツアーなんかも自分達だけじゃできなかったことで、あらゆる方面からたくさんのご協力をいただきました。その他の案件でも日本各地の食べる通信編集部に声を掛けたり、遠方で生活しているスタッフを巻き込んだりとか。

過去関わってきた人とか企業とか、本当あらゆる人達がいるので、それらをうまく掛け合わせたら本当に何でも出来ちゃうなって思うんですよね。なので営業としては発想力豊かにアイデアを出して、失敗を恐れずに発信していく、そういうマインドでないといけないなと思っています。

—会社として取り扱える領域が広がったことに加えて、日本中にネットワークがあることが雨風太陽の営業としての強みなんですね。

宍戸：ポケットマルシェの生産者が全国各地にいて、そういった方々から現場の話を聞いていることもあって、自治体の課題みたいな話を聞いた時にちゃんとリアルに想像できる、同じ目線に立って考えようとする風土がうちの会社にはあるのかなって最近思います。なので、すぐに「できない」と思うのではなく、しっかりとできる方法を考えて、それを行動に移していくってことが営業として大事なのかなって思います。

—お2人はどういったところに仕事のやりがいを感じていますか？

岡本：目標とか目的を達成した時に、本当に喜んでくれる人が目の前にいることです。それは生産者であったり、企業や自治体の担当者さんであったり。

「ポケマルを使って売り上げが上がった」みたいなご連絡を生産者さんから直接いただくこともあります。喜んでくださっているのを見ると本当に嬉しい。一方で目標に届かなかったり、期待に応えられなかったなという時ももちろんあります。そういう辛さ、苦しさとも向き合わないといけないですが、やっぱり誰かのためにやっているということは実感しやすいです。

宍戸：僕も岡本さんと同じような部分になりますが、例えばみんなで頑張って集客をして、セミナーを実施して、目標を達成できると、本当に自治体の方々とワンチームみたいな感じになれて。実施後もそれまでの課題や達成に至るまでのプロセスを議論できたりという関係性が作れたり、そういうやりとりができる環境にやりがいを感じます。

—生活用品のメーカーから雨風太陽に転職された宍戸さん。弊社にジョインしてから成長できた部分はありますか？

宍戸：発想力がついたと思います。やっぱり前職で"すでに出来上がっているもの"を売ることに4年半くらい携わっていたこともあって、最初は固定概念からの脱却みたいなところがどうしても難しかったです。でも自分の知らない領域を、その道に詳しい人達に色々と話を聞いてみて、あらゆる視点から考え、何かを立ち上げるっていうのを繰り返していくうちに、だんだんとレベルアップできたように感じます。

先ほどの説明と重なりますけど、これまでってポケットマルシェというプラットフォームを活用したやり方しかほぼ提案できてなかったんですよね。それが例えば、昨年だと熊本市との案件であまりポケットマルシェと関わらない領域である物産展や小売店・飲食店フェアというリアル施策を実施しました。自治体側のニーズを聞き、当社にできることを考え、また本当に色々な人の力を借りながらアイデア出しをした結果、これまでの産直ECを活用した提案からの脱却、新たな形での自治体連携に繋がったと感じています。

—ありがとうございます。それでは最後にお2人の今後の目標を聞かせてください！

岡本：僕らの会社の社会的役割ってどんどん高まっていますし、本当に伸びしろのある事業分野だと感じています。僕らの取り組みはデジタル田園都市国家構想といった施策を進める国の方針にも合致していますし、行政だけでは解決できない課題に民間の力を取り込んで解決していくという官民連携の取り組みも、今後より注目されていくと思います。そして当社としても支援領域が拡大して、実施実績も積んできたところ。ここからより勝負をかけて、営業の範囲を拡げていきたいです。

僕としては会社が成長するのが目的ではないと思っていて、本当に地域のことを考えて、地域を良くしていく、その結果として会社が成長していけばいいなと思っています。

宍戸：うちの部署はまだまだこれからですし、本当に様々な地域の課題とかニーズがある中で、全然まだ着手できていない、アタックできていない範囲がたくさんあります。そういった未知の領域、困難な領域に対して一緒に取り組める人達と一緒に面白い組織を作っていきたいと思いますし、地域にも会社にも貢献できるような営業部隊になれればいいな、と。その中で自分が先頭に立って取り組んでいけるよう、頑張っていきたいですね。

岡本：これまではポケットマルシェというサービスがやっぱり会社のメインで、もしかしたら営業の仕事は脇役みたいな意識を持っている人もいたかもしれません。でもこれからはフェーズが変わってくると思っていて、むしろ僕たちが会社の成長を引っ張っていかないといけない。同時に僕たち自身も成長をして、脱皮していかないといけないですよね。だからこそ現在、人員確保、体制の強化っていうところにも注力しているところなんですが。"ポケットマルシェの会社"から脱却して、"都市と地方をかきまぜる会社”へとフィールドを広げていくためにも、頑張りどころだなと思っています。

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