皆さん、こんにちは、アクル採用担当です。

当社は「決済に関わるあらゆる課題を解決していく」をMissionに、不正検知・認証システム「ASUKA」をはじめとした、さまざまなサービスを提供するスタートアップ企業です。

直近では第二創業期として、新卒をはじめ、多くの若手メンバーをお迎えしたいと考えています。そのような背景もあり、今回は、アクルのセールス／マーケティングチームで活躍する内山に、入社の経緯や、現在担当する業務、働くにあたって感じたギャップ、今後の目標などについて、お話を伺いました。

これまでさまざまな業界を経験してきた内山は、アクルで働く意味をどのように考えているのでしょうか。そこにはキャリアチェンジの理由とも交わる、内山ならではの目標の存在がありました。

異業界からの転職。アクルならではの組織カルチャーが気持ちを楽にしてくれた。

――本日はよろしくお願いします。内山さんは2022年11月にアクルへとジョインしたそうですが、それ以前はどのようなお仕事をされていたのですか？

内山：直前は衣料品の卸を行う企業で働いていました。別の業界から移ってきた方が多いアクルですが、私もそのうちのひとりです。さらに遡ると、旅行業界や保険業界も経験しています。どの業界でもずっと営業を担当してきたことが、セールスとマーケティングを行っているアクルでの働き方につながっていますね。

――まったく異なる業界で長く働いてきたのですね。どのような経緯でIT業界、さらにはアクルへの転職を決めたのでしょうか？

内山：実は私は以前、決済代行会社に在籍し、旅行業界向けにECの決済代行サービスを提供していました。アクルやASUKAの名前を知ったのは、そのときのことです。クライアントの課題解決に、別の立場からともに携わることもありました。

その後、私がアパレル業界に転職し、決済とは直接つながりのない仕事に従事するうち、少しずつECは生活インフラのようになりましたが、比例して不正利用が話題となる機会も増えました。もう一度、決済の分野でチャレンジしたいと考えたのは、そのような社会を自分の力で少しでも良い方向に変えていきたいと思ったからです。

当時からASUKAがお客様の課題を解決していく姿を、私は目の当たりにしていました。この分野に戻るにあたり、最初にイメージしたのがアクルで働くことでした。

――アクルでの働き方にギャップを感じたことはありますか？

内山：前の職場が基本出社を前提としていたので、フルリモートで働く感覚に最初は戸惑いました。これまでの環境では、業務でわからないこと、相談したいことがあったときには、すぐそばにいる答えを持った先輩社員に声をかけるのが当たり前でした。フルリモートだと相手の状況がわからないじゃないですか？入社前は「声をかけるタイミングが難しそうだな」というイメージを持っていましたね。

けれども、実際に働いてみて、当初の不安は取り越し苦労だったとわかりました。アクルには、そうした環境がマイナスに働かないよう、積極的にキャッチアップするカルチャーが根付いていたんです。また、経営陣との距離が近く、経営陣に対して細やかな相談ができるのに加え、話しやすいメンバーが多いことにも助けられました。この点は、メンバーが限られているスタートアップベンチャーならではの特徴だと思います。

――そのほかに新鮮だったアクルのカルチャーはありましたか？

内山：トライアンドエラーでやっていき、どんなことでも提案できることですかね。印象的だったのは、年に数回実施されている社内ピッチのようなイベントがあったことですね。このイベントでは、アクルでの役職や勤続年数にかかわらず、誰もが立候補して、新しいプロダクトや業務改善などに関する案を全メンバーにプレゼンできます。少なくとも私は、このイベントで忌憚なく意見を言い合っている様子を見たことで、「どんなことでも良いと思ったことは提案してみよう」と考えるようになりました。

実際、希望に応じてですが、私含め直近で入ったメンバーの中にも、現在の担当領域以外の業務や組織作りなどに携わり、トライアンドエラーでやっているメンバーが多くいます。現在第二創業期であるアクルのフェーズならではかもしれないですね。笑

認知の拡大に寄与していきたい

――現在、アクルではどのような業務を担当していますか？

内山：見込み顧客の開拓、客先への訪問、クライアントとの商談、セミナーイベントの企画・開催・運営などが主な業務です。4人という少数精鋭のメンバーでより効率的に動いていくために、チームのマネジメントについても考え始めているところです。

――セールス／マーケティングの業務に携わるなかで、大変だと感じていること、苦労していることがあれば教えてください。

内山：一般にセールスとマーケティングは近い領域と考えられており、だからこそアクルでも部署が統一されているのですが、実際に細かい業務を見ていくと、セールスとマーケでは相反する部分があります。たとえば、セールスでは目先の売上を指標とすることが多いので、お客様はいればいるほどいいと考えがちなのですが、マーケティングでは、効率性や将来性も加味するため、常に最大の客数・売上を獲得していくべきとは考えません。そこに両立の難しさがあります。よく「セールスとマーケティングは仲が悪い」と言われることがありますが、その根本はこうした考え方の違いにあるんです。

一方で、アクルの組織ではそのバランスが取れていると思っています。今お伝えしたスタンスの違いがあっても働きにくさを感じないのは、メンバー全員がセールスとマーケティングの両方を経験しており、それぞれの立場に理解があること、「決済の分野における不正を撲滅したい」という目的意識を共通して持っていることのおかげだと私は考えています。特に後者は、セールス／マーケティングだけでなく、アクルのすべての部署・メンバーに通ずるマインドです。大変さを感じながらも、やりがいをもって業務にあたれていますね。

――チームとして今後の目標はありますか？

内山：決済代行会社様、カード会社様など、パートナーに向けたセールスに力を入れていきたいです。実はアクルでは、すでに加盟いただいている企業様から新規顧客をご紹介いただくケースがとても多いんです。だからこそ、既存のお客様にいかに満足していただくかが、セールスの観点でも重要になってくるはずなんですね。ですが、現在は私ひとりがパートナーセールス部門を担当しています。今後はメンバーの拡充も視野に入れ、精力的に動いていきたいと考えています。

また、アクルはASUKAとは別に、チャージバック保証と呼ばれるサービスを展開しています。これは、不正利用などを背景にクレジットカードの会員様が代金の決済に同意しない場合、商品・サービスを提供する事業者様が本来負担する費用を保証するサービスです。ASUKAとも非常に親和性の高いサービスです。残念ながら現在では被害が発生してからお問い合わせを頂くケースが多く、予防や対策としてはまだ広く認知されるところまでは至っていません。今後はより多くの事業者様に知っていただけるよう、セールスの方法を確立していきたいですね。

↑オフィスでの仕事風景

やりがいは、「クライアントの課題解決が社会貢献につながること。」同じ想いを持つ人とともに成長していきたい

――アクルで働くことの魅力はどのような点にあると感じていますか？

内山：大手から中小まで、さまざまな規模のクライアント企業様の課題解決に携われる点がアクルで働く魅力だと思います。設立から間もないスタートアップベンチャーで、これだけ多岐にわたるお客様にサービスを提供している会社はあまりないのではないでしょうか。ときには、それらの企業で経営のハンドルを握るような上層部の方々とお話をする機会もあります。自分にはない考えを伺える環境には新鮮さも感じていますね。

――アクルでセールス／マーケティング業務に関わるなかで、内山さんがやりがいに感じていることがあれば教えてください。

内山：1番は、クライアントの課題解決を通じて消費者の購買体験の向上に携われることですね。ASUKAをはじめとした私たちが提供するサービスは、すべてがtoB向けに開発されたプロダクトです。しかしながら、それらを活用してくださるお客様の先には、必ずエンドユーザーとなる消費者が存在しているんですよね。つまり、決済の不正を撲滅することは、そのまま社会貢献へとつながっていきます。自分たちの行動がECを始めとした事業者様の利益に直結し、その利益への貢献が「決済を自由に、もっと楽しく、より安全に」を達成することに繋がっている。そこにすごくやりがいを感じています。

――決済の分野でセールス／マーケティングに携わる立場から見据えている大きな目標はありますか？

内山：あらゆる業界で決済の不正を撲滅できるような企業にアクルを成長させていきたいです。私はこれまでさまざまな業界に携わってきました。決済の不正と言うと、小売と関係性の深いものだと考えられがちですが、旅行や保険の業界も当然、同様の問題を抱えています。アクルが提供している、もしくは今後提供していくであろうサービスは、小売だけでなく、さまざまな業界の問題も解決できるはずだと私は信じています。今後は自身の経験を生かし、もっとも近い場所からそうした企業活動をバックアップしていきたいですね。そこにはセールス／マーケティングチームだからできる関わり方があると考えています。

――最後に、当社は現在キャリア採用でセールス職を募集しています。内山さんはどのような方ならアクルで活躍できると考えていますか？

内山：業界の動向に常にアンテナを張り、最新情報をキャッチアップできるような方が向いていると思います。残念ながら、不正対策はイタチごっこの分野です。現時点で万全とされているシステムが、1か月後にはターゲットにされていることも珍しくありません。だからこそ、私たちは市場の課題、お客様の課題に対し、誰よりも向き合っていなければなりません。一般的なセールス職に求められるヒアリング力・提案力も生かせる場面が多いと感じます。

その性質上、一筋縄ではいかない不正対策ですが、問題解決の先にはクライアントやエンドユーザーの笑顔があります。そこにやりがいを感じられる方ならば、大きく成長できる環境がアクルにはあると思いますね。