こんにちは！株式会社アクルの採用担当です。
ECの売上は、決済の仕組み一つで大きく変わることがあります。

不正利用を防ぎながら、売上を最大化する。
この一見すると相反するバランスをどう実現するかは、EC事業者にとって重要なテーマです。

EC市場は拡大を続けていますが、その一方で、クレジットカードの第三者による不正利用（盗用されたカード情報による決済など）や、正規のユーザーの決済が通りにくくなる（＝決済承認率の低下）といった、売上に直結する課題も年々複雑になっています。

アクルの主力サービス「ASUKA」は、こうした課題に対して、不正対策と売上最大化の両立を支援する決済最適化プラットフォームです。

そして今、この領域で重要になっているのが営業の役割です。
プロダクトを提案するだけではなく、EC事業者のビジネスを理解し、最適な決済戦略を一緒に考える存在が求められています。

今回お話を聞いたのは、セールス＆マーケティングチーム マネージャーの村上さん。

EC市場の変化の中で、営業の仕事はどのように進化してきたのか。
そして、アクルの営業にはどんな面白さがあるのか。

現場のリアルを伺いました。

現在の役割について

―まずは現在のお仕事について教えてください。

現在はセールス＆マーケティングチームのマネージャーを務めています。
営業活動だけでなく、マーケティング施策やパートナー連携なども含めて、事業をどう伸ばしていくかをチームとして考える役割です。

チームは現在5名体制で動いています。

最近は新しいメンバーも加わり、これまでとは違った視点が出てくるようになりました。以前から業界経験者が多く、共通認識の中で会話が進むことも多かったのですが、新しいメンバーが入ったことで、営業の進め方や提案の仕方を改めて見直していこうという視点やアイデアが生まれています。

私自身もメンバーの視点から気づかされることが多く、チームとして少しずつ進化している実感があります。

―営業として大切にしている考え方はありますか？

私たちが大切にしているのは、「ただの物売りにならないこと」です。　

決済や不正対策という領域は専門性が高く、EC事業者の方がすべてを詳しく理解しているとは限りません。そのため、お客様から言われたものをそのまま提供するだけでは、本当の意味で課題を解決できないケースもあります。

だからこそ、こちらから情報提供をしたり、まだ気づかれていない課題をお伝えしたりすることを意識しています。

アクルだからこそ持っている知見をもとに、お客様のビジネスにとって本当に必要なことは何かを考えて提案する。
そういった営業でありたいと考えています。

EC市場の変化

―EC市場はここ数年でどのように変わってきましたか？

ここ数年で大きく変わったと感じているのは、EC事業者が向き合う課題です。

以前は、とにかく「不正を減らすこと」が最優先というケースが多かったのですが、最近はそれだけではありません。EC事業者の収益をどう最大化するかという視点がより重要になっています。

ECでは、購入する意思を持ってサイトに訪れたユーザーでも、決済の段階でつまずいてしまうと、そのまま売上の機会損失になってしまいます。

具体的には、本人認証（※3Dセキュア）の画面で離脱してしまうケースや、オーソリ（与信審査）で弾かれてしまうケースなど決済ボタンを押した後の離脱が挙げられます。

そのため、現在では

・不正利用対策
・決済承認率
・購入体験

といった要素をどう最適化していくかが、EC事業者にとって大きなテーマになっています。

アクルの主力サービス 「ASUKA」 も、こうした課題に対応するために、EC事業者の収益最大化を支援する決済最適化プラットフォームとして進化してきました。

※3Dセキュア：クレジットカード決済時に、ワンタイムパスワードなどで本人確認を行う不正利用防止の仕組み。

―3Dセキュアの普及は営業にどんな影響がありましたか？

3Dセキュアはセキュリティを強化するという意味では非常に重要な仕組みです。
一方で、認証のプロセスが増えることで購入離脱が起きてしまうケースもあり、EC事業者の方からすると、「不正は防ぎたいけれど売上も落としたくない」という難しいバランスを求められるようになりました。

この変化を機に、営業としても不正対策だけではなく、決済運用の最適化を含めた提案へとシフトするきっかけになったと感じています。

―お客様からの相談内容にも変化はありましたか？

以前は「不正をどう防ぐか」という相談が中心でした。
最近はそれに加えて

・承認率をどう上げるか
・ユーザーの離脱をどう最小化するか

といったテーマでの相談が増えています。

EC事業者の方も、単なるセキュリティ対策ではなく、事業としての収益最大化という視点で考えるようになってきていると感じます。

営業はどう変わったのか

―市場が変わる中で、営業はどのように変わりましたか？

以前は、不正利用対策を中心とした比較的シンプルな提案が多かったのですが、今はお客様のビジネス全体を理解した上で、複数のソリューションを組み合わせる提案が増えています。

提供できるサービスの幅も広がったことで、まずはお客様のECの仕組みや課題をしっかり把握することをより意識するようになりました。

―提案の仕方や、営業としての面白さも変わりましたか？

かなり変わってきていると思います。
提案資料のボリュームも以前の3倍くらいになっていますし、それだけお客様の状況に合わせて考える要素が増えています。

営業としての難易度は確実に上がっていますが、その分面白さも増しています。

受注できたときの嬉しさももちろんありますが、この仕事の面白さは“提案を考えるプロセス”にあります。

お客様からヒアリングしたり、実際のデータを一緒に見たりしながら、本質的なニーズは何か、まだ気づけていない課題はないか探っていく。ECの売上をどう伸ばすか、不正をどう減らすか、UI/UXの改善につなげられないか。そういったことを踏まえて最適な提案を考えていく、そのプロセス自体が面白いです。

仮説が刺さったときに、お客様と「そこだよね」と同じ方向を向けた瞬間に、この仕事ならではの手応えを感じます。


こうした提案のプロセスは、今後さらに重要になっていくと感じています。

AIの進化によって、データ分析や情報整理といった業務は、これからますます効率化されていくと思います。

一方で、お客様の状況や背景を踏まえながら、本質的な課題は何かを考え、まだ言語化されていないニーズを引き出していくことは、簡単にAIで代替できるものではありません。

だからこそ営業として求められるのは、情報をもとに「何を考えるか」「どう仮説を立てるか」という部分です。

AIを活用しながらも、お客様と向き合い、本質的な価値を提案していく。
そうした営業の役割は、これからも重要であり続けます。

AIで代替される業務が増えていくからこそ、「何を考え、どう提案するか」という人間 対 人間の営業という業務の価値は、むしろ高まっていくと感じています。

アクルの営業組織の強み

―アクルの営業組織の強みは何だと思いますか？

EC事業者の収益最大化に直結する決済領域は専門性が高いので、その知見をチームとして持っていることは強みだと思います。

業界の動きや事例なども含めて、お客様に価値のある情報を提供できることはアクルの営業の特徴だと思います。

また、市場の変化が早い業界なので、チーム内で情報共有をしながら提案の精度を高めていく動きも常にしています。

―マネージャーとして育成で意識していることはありますか？

メンバーが「自分で考え、提案できるようになること」を大切にしています。

直近では、メンバーがよりお客様に寄り添った提案ができるようになってきたと感じています。

扱っている商材が専門性の高い領域だからこそ、どうしてもサービスの説明に意識が向きがちになります。

ただ本来大切なのは、「このお客様にとって本当に必要なものは何か」から考えることです。

以前は、良いサービスが多い分「あれもこれも伝えたい」という提案になりがちでしたが、最近は一度立ち止まって課題を整理し、必要なものを選んで提案できるようになってきました。

「何を伝えるか」ではなく、「何をあえて伝えないか」も含めて考える。

そういった提案ができるようになってきたのは、チームとしての大きな成長だと感じています。

―セールスチームはどんな雰囲気のチームでしょうか？

意見が活発に出るチームです。

少人数でレイヤーもそこまで分かれていない分、フラットに話しやすい環境があり、案件の進め方だけでなく、チームの仕組みそのものについても意見が自然と出てきます。

業界歴の浅いメンバーも増えているのでキャッチアップは必要ですが、現状に満足せず、変化を取りに行く。
そういったチャレンジングな組織になりつつあると感じています。

これからの営業組織

―今後、どんな営業組織を目指していますか？

EC事業者の収益最大化に貢献できる営業組織になっていきたいと思っています。

そのためにも、提案の幅や視点はこれからも広げていきたいと考えています。

―どんな方と一緒に働きたいですか？

お客様のビジネスに興味を持ち、一緒に課題を考えられる方と働きたいです。

特に、法人営業の経験を活かして「より本質的な提案がしたい」と感じている方には、面白さを感じていただける環境です。

言われたことをそのままやるだけではなく、自分で考えて提案することを楽しめる方が合っていると思います。

決まったものを売る営業をイメージしている方だと、少しギャップがあるかもしれません。お客様ごとに状況が違うので、その都度考えることが多い仕事です。

EC市場の成長とともに、営業の役割も大きく変わり始めています。

不正利用を防ぐだけではなく、EC事業者の売上やビジネスの成長そのものに向き合う。
それが、これからのアクルの営業です。

決済や不正対策という専門性の高い領域だからこそ、お客様の事業に深く入り込み、課題を一緒に考えていく面白さがあります。

アクルでは、EC事業者の収益最大化に貢献する営業として、お客様のビジネスを支えるだけでなく、一緒に成長をつくっていく仕事に挑戦できます。

「ただ売る営業ではなく、本質的な課題に向き合う営業がしたい」

そんな想いをお持ちの方には、きっと面白い環境だと思います。

もし少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアルにお話ししましょう。
みなさんとお会いできることを楽しみにしています。