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【テレアポ部隊でも営業アシスタントでもない】他社のインサイドセールス経験者が語るSansanのインサイドセールスとは?

みなさん、こんにちは!

Sansan株式会社のインサイドセールス部門で採用チームに所属している西山です。

今回は、他社でインサイドセールスを経験した後、直近1年以内にSansanへ入社した2名の中途メンバーのインタビューをお届けします!

前職とSansan株式会社のインサイドセールスの業務内容や役割はどう違うのか、入社前後でのイメージギャップなど、素直に語ってもらいました。


松井 裕介 Yuusuke Matsui
ビジネス統括本部 セールスディベロップメント部 BDRグループ

2020年よりSansanに入社。入社時から大手企業を担当するインサイドセールス業務に従事。


渡部 春菜 Haruna Watanabe
ビジネス統括本部 セールスディベロップメント部 SDR1グループ

2021年よりSansanに入社。入社時から未導入企業への新規開拓を担当するインサイドセールス業務に従事。

インタビュアーは、同じくSansan株式会社のインサイドセールス部門で採用チームに所属している山崎です。

山崎)本日は「インサイドセールス経験者が語るSansanのインサイドセールス」というテーマでお二人にお話を伺います。
早速ですが前職について教えて下さい。まずは松井さんお願いします。

松井)私は、個人や法人のお客様にパソコンやITソリューションを提供している企業で、新規開拓営業のインサイドセールスに約9カ月間携わっていました。担当領域は、化学製品や自動車関連の従業員数1,000名以上の企業が120社ほどでした。

山崎)前職とSansanで、お客様へのアプローチ方法に違いはありましたか?

松井)前職では、過去に接点のあった(展示会参加、見積依頼など)企業へアプローチすることもありましたが、基本的には自分で企業を探して電話をかけていくといったアウトバウンドコールのスタイルでした。

また、受注後に製品やサービスをいかに正確にスピード感を持って手配するか工夫することも業務範囲で、受注後のオペレーションが特に重要視されていました。

Sansanでは、お客様の過去の動きから直近のセミナー参加有無や資料ダウンロード、どんなメールを見ているか、といった情報が社内で共有されます。私達はそれらの情報をもとに、いかに適切なタイミングで受注に繋がる商談を作るかを考え、アプローチを行っています。

商談数や受注に繋がる商談をどうセットできるかが重要視されるので、業務範囲も前職と異なる部分が多かったです。

山崎)同じインサイドセールスでも、業務範囲も求められることもかなり異なっていますね。
では続いて渡部さん、前職について教えてください。

渡部)私は、人材紹介事業や自社開発ソフトウェアを提供する会社で、3カ月間勤怠システム販売のインサイドセールスを担当していました。

担当領域は新規開拓営業で業種問わず、100から1,000名規模の企業へ架電し、アポを獲得していました。KPIはアポ数、商談実施数でしたね。

インサイドセールス職に就く前には、新電力販売の飛び込み営業やアウトバウンドコール、電話番号しかわからない先に対してテレアポを1日100件行ったり、グルメサイト系のサービス販売のテレアポも行っていました。

山崎)かなり幅広く経験されたんですね。続いてお二人の転職理由をお伺いできますか?

松井)前職では完成品ハードウェアの販売だったので「本当に活用してもらっているのか」「満足していただけているのか」がわからず、ずっとモヤモヤ感を抱えていたので、「お客様のためになっていることを実感したい」と思い転職を志しました。

Sansanのインサイドセールスでは、お客様にサービスをどれほど活用いただいているか日々確認し、エンジニアがお客様の課題に合わせて常にアップデートを行っています。

また、以前からSansanの導入事例を見て、「Sansanがあればもっと効果的な営業ができるのに・・・」「Sansanがあればアプローチのバッティングを防げたのに・・・」と思っていたので、お客様のためになるサービスを提供できていると実感しながら業務ができると思い、入社を決めました。

山崎)確かにSansanはサービスのアップデート頻度がかなり多いので、私達もお客様が活用できるサービスにどんどん進化しているなと実感しますよね!

渡部)私は様々なセールスを経験して、もっと営業力を付けて多くの方に価値提供をしたいと思ったのが転職の理由です。

Sansanは「人と人との出会いから、新たなビジネスチャンスやアイデアを生む」という独自の価値を提案して販売しなければならないサービスだと思っていました。

そのようなサービスの販売にチャレンジすることで営業力が身につくのではないかと思い、最終的にSansanを選びました。

山崎)お二人ともサービス・事業に惹かれたのは一緒なんですね!
お二人の話を伺っていると同じインサイドセールスでも業務内容や重視してる点がかなり異なるようですが、Sansanと前職のインサイドセールスの違いは何だと思いますか?

松井)こちらから主体的にアプローチできるのが、Sansanのインサイドセールスの良さだと思いますね。

前職はペアのフィールドセールスがいて、そのペアの営業サポートの意味合いが強く、自分で新しい案件を発掘することやアポを戦略的に取っていくことはあまり評価されなかったんです。

一方、Sansanは主体的な案件発掘や戦略的な商談のセットが評価されるので、その点は違うかなと思います。

渡部)私はリード情報(見込み顧客に関する情報)の質がSansanと前職では全然違うと思いました。

Sansanのリード情報では、その人の興味関心を読み取ることができるのにまず驚きました。前職だと担当者名、部署でさえわからないことが普通にあったので。

ここまでリード情報が充実していると事前準備がしっかりできるので、アポを取る際の戦略が立てやすいんですよね。アポ獲得がゴールではなく、営業が商談しやすいアポをセットすることを心がけるようになりました。


山崎)お二人ともありがとうございます。
たしかに私も前職ではリード情報が少なく、行動量を上げてとりあえずアポを取ろう感が強かったので、その点は渡部さんと一緒かもしれません。
ちなみに入社前後でインサイドセールスに対するイメージのギャップはありましたか?

渡部)インサイドセールスの業務が体系化されているとは思っていましたが、ここまでリード情報が整備されてるのは想像以上でした。

松井)私もここまで整備されているのは想像以上でした。

また、前職の経験ではインサイドセールスは担当範囲が狭いイメージがあったのでフィールドセールス志望だったんですが、実際はインサイドセールスの担う範囲が想像以上に広いのが良い意味でのギャップでした。

渡部)実は私も当初フィールドセールス志望だったのですが、今は、最初にSansanのインサイドセールスを経験することで、将来的にフィールドセールスにいった際はもっと営業力がつくだろうなと感じています。

山崎)私も最初はフィールドセールス志望だったのでお二人の仰ることはかなり共感できます。
元々フィールドセールス志望だったお二人だからこそ伺いたいのですが、フィールドセールスになる前にSansanのインサイドセールスを経験するメリットがあれば伺いたいです。

松井)お客様の考えていることが細かくわかるようになるのは、フィールドセールスになっても役立つと思います。

一番多くの情報をもとに、最初にお客様に接することができるのがインサイドセールスなので、例えばこういったセミナーに参加してアンケート回答する人はこういうことを考えるのか、などとお客様の心の機微がわかるようになるんです。

これはかなり成長実感がありますし、インサイドセールスの気持ちも理解できるフィールドセールスはThe Model型の営業スタイルだとかなり強いですね。

渡部)接触する企業の数がフィールドセールスより各段に多いので、お客様のリアルな声が多く聞けることだと思います。実際のマーケットでお客様が求めていることを把握した上で営業できるようになるんじゃないかなと思いますね。

フィールドセールスは商談の機会を頂いたお客様としか話せないので、インサイドセールスの方が短期間で多くの経験ができると思います。

山崎)なるほど。インサイドセールスはフィールドセールスよりも接することができる企業数が各段に違うのが1つポイントですよね、1日50架電くらいするとしたらそれだけ多くの情報を見て、リアルな声を聞いていることになります。これがフィールドセールスにも活きるということですね。

お二人ともありがとうございました。

〈編集後記〉

いかがでしたでしょうか。
インタビューを通じて、改めてSansanのインサイドセールスは業務範囲が幅広く、成長や今後のキャリアの幅が広がり、将来のなりたい自分にどんどん近づける環境だと思いました。

また今回インタビューした二人は前職での経験を活かして成果を出し続けています。
そして二人の仕事への情熱は入社前からの強い意志から来ているんだなと感じました。

私も入社前の意志を忘れず、前職での経験を活かして、成果を出し続けられるよう頑張りたいなと思いました。最後まで読んでいただきありがとうございました。


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