みなさん、こんにちは！
Sansan株式会社のインサイドセールス部門で採用チームに所属している山崎です。

以前の記事ではインサイドセールス組織で最前線を走り続けるメンバーのお話をご紹介しました。

インサイドセールス部門では、プレーヤーとしてプロフェッショナルを目指すことも、マネジメントとして組織運営に関わることもできます。

その一方で、インサイドセールスの経験を活かして他部署や新規事業へ挑戦するメンバーも多くいます。

今回はSansan株式会社に新卒入社し、インサイドセールスを経てマーケティング部で活躍するメンバーのインタビューをお届けします。

今回登場する岩田は、私も入社当初同じチームに所属しており、当時新卒1年目ながらチームをリードする姿にとても刺激を受けていました。異動から1年、今のキャリアを歩むことになった想いやインサイドセールスでの経験が現在の部署でどのように役に立っているのかなど、率直に語ってもらいました。

今回のインタビューを通じてSansanのカルチャーや現場のリアルをお伝えしたいと思います。

ビジネス統括本部　マーケティング部

岩田 敏弥

2019年4月にSansan株式会社へ新卒入社。同年6月にセールスディベロップメント部（インサイドセールス部門）へ配属。西日本エリアの新規顧客開拓に従事。2020年6月にマーケティング部リードジェネレーショングループへ異動し、検索広告やSNS広告を利用した新規リード獲得に向き合う。

ーまずはじめに、現在の業務内容を教えてください。

現在はマーケティング部のリードジェネレーショングループに所属し、Web広告を中心に、Sansanと接点がない新規リード（見込み顧客）の獲得を行っています。具体的にはGoogleやYahoo!の検索広告、FacebookやTwitterのSNS広告、ビジネス媒体の会員向けメールマガジン等の企画から運用を担当しています。

ーもともとマーケティングに興味があり、Sansanに入社したそうですね。

そうです。学生時代に旅や留学を通した海外経験の価値を啓蒙する学生団体に所属し、Webメディアの立ち上げをしていました。その当時からぼんやりとマーケティングに興味がありましたね。ただ、Sansanに入社したいちばんの理由は仕事内容というより、新しいことにチャレンジしている会社だったからです。色々な会社を見るなかで、一人ひとりのビジョンや目標はあっても会社と個人の方向性がリンクしている会社はあまりないな、と感じたんです。

そういった気づきがあって、何のために仕事をするのかであったり、自分自身が提供する価値に納得できる状態で働きたいと考えていました。

そんな中で出会ったSansanは自分の成長と会社のミッションを重ねている社員が多く、自分の求める環境と一致していると思い、入社を決めました。

ー入社してインサイドセールス部門の配属が決まったときの率直な感想はいかがでしたか？

学生時代の経験から1対1ではなく、より多くの人の潜在意識に働きかける仕事がしたいという気持ちがあり、配属希望もマーケティング部を第一志望にしていました。配属面談でインサイドセールス部門への配属が決まり、当時は正直腹落ちできず、当時のインサイドセールス部の部長に相談したんです。

その時にマーケティングをやりたいならまずはプロダクトを知った方がいいと言われ、納得したんです。世の中のこと、Sansanのプロダクトのことを知らない中で、マーケティングはできません。まずは、インサイドセールスとして顧客と直接関わり、多くの知識を吸収していこうと決めました。

それに加えて、「今後の自分の人生経験として自分でキャリアを勝ち取る経験をしてほしい」とも伝えられました。Sansanでのキャリアだけではなく、自分の人生においてそういった成果を上げ、自分の希望を叶える経験が後々の自分の糧になるよと言われたんです。たしかにその通りだと思い、そこからはまずは目の前の業務を精一杯やってみようと、前向きな気持ちになれました。

ー実際にインサイドセールスをしてみてどうでしたか？

最初は苦労しましたね。まずは経験を積むためにも、多くのお客さまへアプローチをしていく行動量が求められました。私は考えてから行動するタイプなので、なかなか量に振り切れず、成果も上げられていませんでした。今思えば、行動せずにPDCAは回せないので当たり前の話だったんですよね。

ーその悩みを解決できたきっかけや出来事があったのでしょうか？

成果を上げられず悶々としている中で、このままではだめだと思い、言われた通りに行動量に振り切った日がありました。でも、結果は1件も商談獲得ができなかったんです。あの日の悔しさは今でも覚えています。ですが、その経験を経て、言われていた行動量をクリアしたけど、なんでダメだったのか？ということを考えるようになったんです。行動量をやりきったからこそ、見えてきた課題があり、量をこなすことで質を変えていくというサイクルを見出すことができました。

ーメインの業務だけでなく、新人育成や部署内の採用プロジェクトにも積極的に参加していましたが、そのモチベーションの源泉はどこからきていたんですか？

チームや部署のために、と考えるようになったのは当時のマネジャーである上司の影響が大きいかなと思います。

その方がよく「Sansanのインサイドセールスは日本一のインサイドセールス組織だ」と言っていたんです。それを聞いて、日本一のインサイドセールスの一員として、個人だけでなく組織やチームへの貢献をしなければと思うようになりました。

自分の成果だけでなく、最先端の組織であり続けるという自負が自身の業務以外のことにチャレンジしたり、他メンバーの成長をサポートしたりすることに繋がっていたと思います。

ー今の業務にインサイドセールス経験はどう活きていますか？

どの仕事においても同様ですが、「こんな広告を打ちたい」という施策（手段）から考えるのではなく、その広告の目的や誰に何を伝え、どう感じてもらいたいか、を考えることが重要です。

私自身、1年間インサイドセールス業務をやっていたからこそ、その広告を届けたい相手を具体的に想像して考えることができます。「広告を見た人の意識をどう変えたいのか」という視点から考えることで、その広告の粒度や振り返りの質が変わってくるんです。

インサイドセールスという一番多くのお客さまと接し、さまざまな温度感のお客さまの声を直接聞ける仕事だからこその経験だと思います。現在マーケティング部に所属しているメンバーでもインサイドセールス経験のあるメンバーは少ないので、これは私の武器になっていると思います。

ーインサイドセールスとマーケティングの違いはどういったところにありますか？

異動して一番感じたのは、インサイドセールスの時はいかに「顧客に価値を届けるか」を考えていましたが、マーケティングは「顧客を創出する」部署であるということです。

加えて「こういう人にSansanの価値を伝えたいからこの広告を打たせてください」では、施策は通りません。工数や費用がかかるからこそ、過去の実績や見立てを計算し、なぜ今それをやるのかを徹底的に考えます。

インサイドセールス業務では顧客に対するアクションがメインでしたが、マーケティングでは社内で承認を得て予算を捻出し、施策を実現できます。

ー今取り組んでいる課題や今後の目標はありますか？

今後の目標としては、今までのやり方にとらわれない新しいリード創出の仕組みを自分の手でつくりあげていきたいと考えています。また、新しいことや大きな施策をするには、費用や工数がかかるものがほとんどで、関わる人も多くなるため、自分の影響範囲を広げていきたいと思っています。

そしてゆくゆくは、「SNS広告は岩田に聞こう」と言われるくらいマーケティングの領域でプロフェッショナルになりたいです。

ー最後に、Sansanでのキャリア形成において重要なことはなんでしょうか？

自身のキャリアは自身で獲得することだと思います。Sansanは成長中の企業だということもあり、新しい業務もどんどん発生してきますし、新しいポジションも必要になってきます。環境としてチャンスがたくさんあるのですが、そのチャンスを自分のものにできるかは、自分次第です。
今回の希望のキャリアを叶える経験は一つの成功体験になりました。目の前のチャレンジに向き合い成果を出すことで次のキャリアに繋がりました。そして、向き合い、やり切ったからこそ、そこでの経験が自分の強みになっていることを実感しています。

ーありがとうございました！

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