20代のリーダーが思う”この会社で働く”ということ

これからこの会社を引っ張っていくのは、間違いなくこの2人だろうと思った。

私から見るふたりの共通点は、目の前の相手に対する「真摯さ」にあると思う。

高い目標を掲げるチームをリーダーとして率いながらも、ふたりのコミュニケーションには相手の感情を1番に大切にする、という芯が見える。

新卒でアライドアーキテクツに入社し今年で6年目となる2人に、働くことへの価値観について質問をした。

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堀田哲郎

今﨑裕二

－自己紹介をお願いします。

堀田：堀田です。香川県出身で29歳になったばかりです。学生時代は京都の大学に通っていました。今は某YouTuberの影響でヒューマンビートボックスにはまっています。元々バンドでドラムをやっていましたが、一人で音楽を作れることにヒューマンビートボックスの良さを感じています。妻の邪魔にならないように毎日練習しています。

今﨑：今﨑です。広島県出身の28歳です。学生時代は関西の大学にいました。今ハマっていることは、めちゃくちゃうまい水炊きを作ることです。週に1回は水炊きを作っています。水炊きには一切の無駄がないところが魅力です。鶏肉から灰汁をとった瞬間に、澄み切ったスープができるのが気持ちいいです。

－自己紹介ありがとうございます。ふたりは2015年に新卒採用で入社されています。これまでの業務変遷を教えてください。

堀田：入社後1～2年目は自動車・食品メーカーのお客様のSNSアカウントの運用を担当していました。3年目では企画営業部という部署で、大手企業に総合的なマーケティングソリューションを提案していました。提案はSNSに限らず、新聞広告のようなマスプロモーションの提案も行っていました。

3年目の途中から社内募集に手を上げ、新規事業の立ち上げメンバーとなりました。その事業に現在も携わっており、新規営業からカスタマーサクセスを経て、今はカスタマーサクセス兼事業開発を担当しています。

SaaS本部　コンサルティング部　第1ユニット　チーム長　堀田哲郎

今﨑：入社1年目は自社プロダクトを契約いただいているお客様の運用支援をしていました。2年目では運用に加え営業もするようになりました。中小企業様を対象に営業をする中で当時の上司に「広告を取り扱えるようになってほしい」と言われ、広告提案をする部署に異動をしました。それから2年ほどは、通販企業様を中心にデジタル広告の営業をしてきました。

その後はデジタル広告だけでなく、プロモーション企画やSNSアカウント運用、店頭POPの提案まで幅広い商材を扱う営業を経験しました。5年目からは現在所属しているSaaS本部に異動し、フィールドセールスをしています。

－ふたりともいろんな部署・業務を経験されていますね。現在のミッションや業務、追っているKPIについて教えていただけますか？

堀田：一番のミッションはLetroというSaaSプロダクトの売上を伸ばすことです。KPIはご契約中のお客様から預かるご予算を増やせているか、継続利用してくれているかの大きく2つです。業務で言うと主に3つで、Letroの【カスタマーサクセス業務】【チームのマネジメント】【プロダクト開発業務】です。

カスタマーサクセス業務については、プロダクトを通してお客さまの売上を伸ばすことを目指して支援しています。どのようにプロダクト活用したら売上を伸ばせるのかの提案です。

チームのマネジメントでは、「戦略に沿ってチームが正しい方向に進んでいるか」「目標が達成しそうにない場合はマネージャーにアラートを出せているか」に責任を持っています。チームメンバーの業務効率の改善も常に考えています。

プロダクト開発業務では、事業成長のために短期と中長期の視点を持ちながら開発に携わっています。短期では細かい機能の改善ですが、中長期では「総合ECサイトを展開している企業様向けにフィットする事業展開」を考えています。僕が担当するLetroでは、ダイレクト通販企業様のご支援を得意としていますが、今後は総合通販企業様向けにも支援を強化したいと思っているからです。

今﨑：僕は、多くの通販企業様に当社のサービスをご契約いただくことを主なミッションとして、営業の新規受注MRRと新規売上MRRをKPIとしています。

普段の業務では、2つのプロダクトのフィールドセールスをしています。副部長としてチームメンバーが持つ案件の進捗確認と受注支援をしたり、チームの予算に対する数値管理や上長への報告も僕の役割です。それとは別に、ほってぃ（堀田）と同じように総合ECサイトを持つ企業様に導入してもらうための戦略策定もしています。

SaaS本部　セールスマーケティング部　副部長　今﨑裕二

－ふたりとも、営業とコンサルティングという立場は違えど、プロダクトの成長と売上の拡大と言う点では同じ目標ですね！ちなみに、今のSaaS本部という組織体制になって1番うれしかったことは何ですか？

堀田：1番嬉しかったことは・・・2つありまして…

1つ目は、最近リリースも出したのですが、化粧品通販売上高ランキングTOP25社のうち半数以上がUGC活用ツール「Letro」を導入いただいたことですね。一昨年から大手の通販企業様に導入いただきはじめたのですが、昨年導入企業様が一気に増えました。通販企業様の課題に解決できているサービスだという自信が持てましたし、これは本当に嬉しかったですね。

営業のみならず、リード獲得をするマーケティング、受注後のコンサルティング活動、プロダクトを良くする開発という、事業に関わる全員が一貫して成果を出し続けないとこの結果は得られなかったと思います。

今﨑：分かる。

堀田：もう一つはちょっと個人的なことで、Letroの事業初期からご支援していたお客様がいるのですが、そこで担当いただいてた方からこの間連絡がきました。その方は今、別の会社に転職されていたのですが、その転職先でも「Letroを導入したい」と連絡があったのです。

よくお客様とすごく親密な関係になれる人っているじゃないですか。僕自身そのようなウェットなコミュニケーションは向いていないと勝手に思ってたんですよね。でもその担当者さんとは業務外でも関係性を築いていたので、転職先でも連絡をくれるくらい僕を信頼してくれてると感じて、とても嬉しかったです。

今﨑：いいね。

－今﨑さんはありますか？

今﨑：僕もほってぃ（堀田）と同じで、化粧品通販売上高ランキングTOP25社の半数にLetroを導入いただいたリリースを出せた事ですね。日本トップの通販企業様に、自分が営業をして発注いただいたことは感慨深いです…。

2年前、広告営業の部署でも大手の通販企業様向けに営業をしていましたが、なかなかご発注いただけなかった経験があります。当時、発注いただきたい！と思っていたお客様に、こうやって今プロダクトをご導入いただく嬉しさは人一倍あると思います。これが実現できたのは、プロダクトの力、組織の力、そして営業の力でもあると思います。

さらに嬉しいことは、導入いただいたお客様が実際に成果を上げていることです。僕自身、「発注はもらったが、お客様の成果は出せなかった」という経験も過去にありましたので、コンサルティング部のメンバーがお客様の成果を出してくれていることには、とても感謝をしています。

－嬉しいことが同じだとは…！逆にこれはチャレンジングだったな…ということはありますか？

堀田：1年ほど前、チームを率いること、チームプレイで戦うことに苦労しました。メンバーにはそれぞれ強みがあったのですが、それが足し算になっていて掛け算になっていませんでした。互いに背中を預けて戦える状態じゃなかったことを覚えています。このままではダメだと思い、どうすればメンバー各人の力を最大に発揮できるか？を考えました。

どうすればいいかを考えた時に、メンバー同士で「互いのことをもっと知る」ことをしました。「私はこれが苦手だから誰か補ってほしい」のような自己開示を重ね、2020年後半くらいには少しずつメンバーの強みが掛け算になってきて、チーム力が底上げされたように感じています。

ーなぜこのままではチームはダメだと気づけたのでしょうか？

このままではダメだと気づいたのは、上司に「管理屋さんになってない？」と言われたことがきっかけですね。リーダーでいても、数字を管理するだけの人間では意味がないと再認識しました。リーダーとしてチームを成長させたい、リーダーとして自分も成長したい、そう思った時に自分とチームを変える行動をしました。

今﨑：僕は営業として4年目の時に、他社の営業マンと自分を比べ、自分の未熟さを感じたことがありました。どうすればこれ以上自分の営業力を上げれるのか？という壁に直面していました。「このままアライドで営業をしていていいのか？他の大手代理店でもっと経験を積めることはあるんじゃないか？」と思ったりもしました。

その時に、改めて自分の営業を1から見直したんです。過去の商談の録画を見たりして自分の営業スタイルの細かい部分を見直しました。この時、自分の未熟さに向き合うことはある意味チャレンジングだったと思います。でもその時に正面から自分の未熟さと向き合ったからこそ、今の営業力が身についたと思っています。

－自分に向き合うのは勇気のいることですよね…。ではSaaS本部で「これだけは誰にも負けない」と思うことはありますか？

堀田：僕はプロダクト開発にコミットすることは、他メンバーに負けないと思っています。Letroには、立ち上げ当初から事業に関わっています。「この機能があればもっとお客様に貢献できるのではないか？」という仮説を持って機能開発し、実際にお客様に使っていただきフィードバックを貰う、という一連の行動を何度も何度も重ねてきました。それを誰よりも多くやってきたので、プロダクトを良くする開発には強い自信がありますね。

今﨑：僕の場合は「通販企業の業務理解×営業力」が強みだと思います。前の部署では1社の通販企業様を長く担当していたおかげで、お客様の業務への解像度が上がりました。通販企業様が1年の中でいつ何の意思決定をするのか、どのKPIが達成されると次に予算投資をするのかを把握しているので、主な営業先である通販企業のご担当の方の悩みを理解することができます。お客様の業務フローのどこにプロダクトが貢献するかなどを説明する際、説得力を持たせることができていると思っています。

－ふたりともとても良い強みですね。「ここは誰にも負けない」と自信を持って言えるということは、今後のキャリアにとってもすごくプラスなことだと思います。ふたりの上司についてはどうですか？どう映っていますか？

堀田：自分のミッションに対して、めちゃくちゃコミットメントが高い人だと思っています。ダントツですね…。今の組織に足りないこと、やるべきことを把握し、それをやり切る力がとにかく秀でている人だと思います。プライベートの相談も聞いてくれたりと、そういうところでも力になってくれる上司ですね。

今﨑：組織の目標とメンバーの成長にフルコミットする人、ですね。組織としてこれをやる、ということを決めた時に「なぜやるのか」の言語化がすごいと思います。全員が腹の底から納得できるために全力を尽くしているように見えます。僕自身、過去に5人のマネージャーを経験してきましたが、メンバーの成長に繋がるようなフィードバックのクオリティがずばぬけて高いです。組織の方向性や自分の考えを言語化する力、それを伝えるのを決して怠らないところに感心しています。

－では最後に、入社を考えている方になにを一番伝えたいですか？

堀田：僕らは、展開している各プロダクトの事業フェーズによってやっている業務が全く異なります。SaaS本部ではリリースして間もないプロダクトから10年以上やっているプロダクトまで扱っているので、プロダクト事業の各フェーズを経験するチャンスがあると思います。一方で、ここにいるメンバーは今のプロダクトフェーズを成長させるための打開策や正しい解を必ずしも持っているわけではありません。ですので、いくらでも新しいことに挑戦する機会があるということを伝えたいです。

今﨑：プロダクト事業を成長させていくことに、ワクワクヒリヒリがあります。誰も答えを知らないことに挑戦できるので、挑戦することが好きな人にはとってはとても良い環境だと思います。個人的に思うのは、高い目標に向かってチャレンジをしている組織であるものの、メンバー同士お互いをリスペクトしていて、いがみ合いが無いとも思います。ストレスフルな環境や雰囲気ではないということです。少なくとも僕はそう感じています。チャレンジングなことも多いですが、メンバーの言葉に救われる場面もあり、それが自分の原動力にもなっています。

－良い話でした！ありがとうございました。